Gérer l'avant-vente et construire une proposition commerciale

• Comprendre le fonctionnement d’un compte : stratégie de pénétration.
• Etablir la cartographie du compte et assurer une veille active.
• Identifier les acteurs clés et comprendre leurs positionnements et leurs rôles.
• Les différents types de pouvoir et leurs conséquences.
• Comprendre le circuit de décision et développer son réseau.
• Coordonner les acteurs impliqués dans la construction de l’offre en tenant compte des délais.
• Evaluer et mobiliser les ressources nécessaires.

Préparer la soutenance orale de l'offre commerciale

• Se préparer à négocier pour la soutenance : analyser les différents aspects de son dossier.
• Construire sa feuille de route de soutenance à l’aide d’une grille de négociation.
• Structurer son argumentation pour assoir son leadership.
• Eviter les impasses et les blocages.
• Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.

Présenter efficacement une offre commerciale

• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
• Développer l’assertivité : écoute et assurance.
• Répondre aux objections de son interlocuteur.
• Réagir aux tentatives de déstabilisation.
• Repérer les moments et les signes pour conclure.
• Obtenir l'accord : les techniques de closing.

Contractualiser une offre commerciale

• Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente.
• L'objet et la durée du contrat.
• Le prix et les modalités de révision du prix.
• Les délais de règlement, les délais et le lieu de livraison.
• La garantie contractuelle, les obligations réciproques, le règlement des litiges et les pénalités.
• L'engagement de confidentialité.
• La possibilité de sous-traiter le contrat.
• Les clauses protégeant la propriété intellectuelle.

Suivi contractuel d'une offre commerciale

• Gérer les évolutions en cours de contrat : évaluer et chiffrer la nouvelle charge, intégrer les délais et les avenants.
• Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis...).
• Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige...).
• Règlement des litiges.
• Faute contractuelle et obligation de moyens/résultat. Clauses limitatives ou exonératoires de responsabilité.

Gestion opérationnelle de la relation commerciale

• Assurer la performance continue du contrat.
• Définir les indicateurs de mesure pertinents et les utiliser dans sa relation commerciale.
• Savoir mettre en place un plan de progrès et être acteur dans la relation partenariale.
• Mesurer les objectifs durables et responsables.