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Formation référencée dans une action collective

Gestion commerciale et contractuelle d'un projet

Gestion commerciale et contractuelle d'un projet

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A l’issue de ce module, le participant maîtrisera les compétences associées à l’ensemble des phases commerciales (avant-vente, lecture et réponse à une consultation, etc.), à la contractualisation et à la gestion du cycle de vie des contrats (définition, exécution, claim management, clôture, etc.).


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : GCP
Prix : 1890 € HT
  3j - 21h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




A l’issue de ce module, le participant maîtrisera les compétences associées à l’ensemble des phases commerciales (avant-vente, lecture et réponse à une consultation, etc.), à la contractualisation et à la gestion du cycle de vie des contrats (définition, exécution, claim management, clôture, etc.).

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale
  • Présenter et négocier une offre commerciale
  • Contractualiser une offre commerciale
  • Gérer une relation commerciale et contractuelle

Public concerné
Toute personne amenée à participer ou piloter un projet.

Prérequis
Avoir suivi la formation "Gestion opérationnelle de projet" ou pouvoir justifier de compétences équivalentes.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Travaux pratiques
Apports théoriques et exercices pratiques.
Méthodes pédagogiques
Ce stage très interactif s’appuie sur une alternance d’apports théoriques, de travaux pratiques, d’échanges, d’ateliers et d’études de cas contextualisées.

Programme de la formation

Gérer l'avant-vente et construire une proposition commerciale

  • Comprendre le fonctionnement d’un compte : stratégie de pénétration.
  • Etablir la cartographie du compte et assurer une veille active.
  • Identifier les acteurs clés et comprendre leurs positionnements et leurs rôles.
  • Les différents types de pouvoir et leurs conséquences.
  • Comprendre le circuit de décision et développer son réseau.
  • Coordonner les acteurs impliqués dans la construction de l’offre en tenant compte des délais.
  • Evaluer et mobiliser les ressources nécessaires.
Exercice
Les participants définissent la cartographie d’un compte client et définissent leur plan d’action individuel.

Préparer la soutenance orale de l'offre commerciale

  • Se préparer à négocier pour la soutenance : analyser les différents aspects de son dossier.
  • Construire sa feuille de route de soutenance à l’aide d’une grille de négociation.
  • Structurer son argumentation pour assoir son leadership.
  • Eviter les impasses et les blocages.
  • Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
Exercice
Rédaction et présentation de sa grille de négociation.

Présenter efficacement une offre commerciale

  • Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
  • Développer l’assertivité : écoute et assurance.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Réagir aux tentatives de déstabilisation.
  • Repérer les moments et les signes pour conclure.
  • Obtenir l'accord : les techniques de closing.
Mise en situation
Mise en situation : s'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Contractualiser une offre commerciale

  • Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente.
  • L'objet et la durée du contrat.
  • Le prix et les modalités de révision du prix.
  • Les délais de règlement, les délais et le lieu de livraison.
  • La garantie contractuelle, les obligations réciproques, le règlement des litiges et les pénalités.
  • L'engagement de confidentialité.
  • La possibilité de sous-traiter le contrat.
  • Les clauses protégeant la propriété intellectuelle.
Exercice
Analyser les clauses d'un contrat commercial.

Suivi contractuel d'une offre commerciale

  • Gérer les évolutions en cours de contrat : évaluer et chiffrer la nouvelle charge, intégrer les délais et les avenants.
  • Renouvellement des contrats (tacite reconduction, préavis...).
  • Résiliation du contrat (à terme, par anticipation, sur litige...).
  • Règlement des litiges.
  • Faute contractuelle et obligation de moyens/résultat. Clauses limitatives ou exonératoires de responsabilité.
Exercice
Réflexion de groupe et échange en matière d'inexécution du contrat.

Gestion opérationnelle de la relation commerciale

  • Assurer la performance continue du contrat.
  • Définir les indicateurs de mesure pertinents et les utiliser dans sa relation commerciale.
  • Savoir mettre en place un plan de progrès et être acteur dans la relation partenariale.
  • Mesurer les objectifs durables et responsables.
Jeu de rôle
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.


Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
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Financement par les actions collectives ou clé en main
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Avis clients
3,9 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ANTOINE H.
29/09/21
3 / 5

Bon formateur, support restreint qui manquent de dynamisme et d’interactivité
YVES B.
29/09/21
3 / 5

formation partie contractuelle: un peu trop "juridique". Serait bien d’avoir plus une vision : comment bien rédiger un contrat par chapitre et point d’attention par chapitre.
VALÉRIE L.
29/09/21
3 / 5

3ème journée : sujets beaucoup plus denses et difficiles à appréhender.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.