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Formation Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

4,7 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : ACM
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre le rôle spécifique du KAM
  • Choisir ses points d’action
  • Savoir mettre en place une approche stratégique
  • Développer son influence en interne et chez les clients
  • Motiver et à manager son équipe
  • Organiser son activité

Travaux pratiques

Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.

Méthodes pédagogiques

Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).
PROGRAMME DE FORMATION

Fonction et rôle du KAM

  • La fonction de KAM.
  • Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
  • La dimension stratégique.
  • La dimension managériale.

Réflexion collective
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.

Axe 1 : organiser son activité

  • Identifier les comptes à travailler en priorité.
  • Établir ses critères de potentialité.
  • Définir ses facteurs de probabilité.
  • Connaître les éléments déclencheurs.
  • Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.

Travaux pratiques
Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes

  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • "Flow Business" versus "Projets".
  • Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
  • Donner des objectifs SMART.
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals.

Travaux pratiques
Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

Axe 3 : manager et motiver

  • Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
  • Accroître son leadership.
  • Connaître les sources d’influence à utiliser.
  • Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
  • Adopter un mode de management personnalisé.
  • Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
  • Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.

Participants / Prérequis

» Participants

KAM en prise de poste, responsables de BU, managers commerciaux, chefs d’entreprise.

» Prérequis

Expérience de la vente stratégique aux grands comptes. Connaissances équivalentes à la formation ref .GCO
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
karine j. 28/03/2019
5 / 5
le fait d'etre en petit nombre, on peut prendre des exemples dans notre quotidien résultat cela est beaucoup plus compréhensible et adaptable dans son quotidien. on trouve la situation appropriée.

Cindy R. 24/09/2018
5 / 5
Très bonne formation et bonne pertinence de la formatrice

Damien L. 24/09/2018
5 / 5
efficace, concret
Avis client 4,7 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Pour vous inscrire

Cliquez sur la ville, puis sur la date de votre choix.
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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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