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Formation : Mener des négociations complexes
Cours pratique - 2j
- 14h00 - Réf. NEP
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 | Structurer une négociation grâce à une approche stratégique |
| Préparer une négociation en équipe |
| Traiter les objections de façon constructive |
| Gérer des tensions ou des attitudes à risque pour la négociation |
Public concerné
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation
Prérequis
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. formation NEO ou formation équivalente)
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Développer son comportement de négociateur
- Maîtriser les dynamiques de négociation distributive et intégrative
- Renforcer sa capacité à convaincre
- Planifier un entretien de négociation avec un séquencement efficace
- Identifier ses objectifs de négociation
Compétences visées
- Réflexion collective : caractériser une négociation simple et une négociation complexe, identifier les différences clés entre négociation distributive et intégrative
- Travaux pratiques : séquencer un entretien de négociation
- Réflexion individuelle : déterminer ses objectifs de négociation
Activités pédagogiques
2 Préparer sa stratégie de négociation en environnement complexe
- Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte
- Identifier les leviers pour un rapport de force favorable
- Évaluer les critères et pistes d'action pour influer sur la négociation
- Définir les points de mise en œuvre de son plan de négociation
- Calibrer la communication et la posture adaptées
Compétences visées
- Exercice d'application : établir une stratégie adaptée à partir d’études de cas
- Exercices pratiques : appliquer la stratégie d'engagement et de contrôle
- Mise en situation : simulation d’entretiens de négociation
Activités pédagogiques
3 Traiter les objections de façon constructive
- Reconnaître les différents types d'objections
- Traiter l’objection pour faire avancer la négociation
Compétences visées
- Travail en sous-groupe : lister les objections les plus fréquentes et élaborer des questions pertinentes pour comprendre chaque objection
- Exercice d'application : s'entraîner à utiliser la méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
- Mise en situation : simulations et entraînements au traitement des objections complexes
Activités pédagogiques
- Méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
Outils et méthodes
4 Préparer une négociation en équipe
- Impliquer les partenaires dans le processus de négociation
- Cadrer les rôles et le périmètre de chacun
- Gérer l’organisation
Compétences visées
- Réflexion collective : évaluer les spécificités de la négociation en équipe
- Exercice d'application : savoir communiquer selon les différents rôles au sein de l’équipe de négociation
- Travaux pratiques : mises en situation de négociation en équipe avec préparation des rôles de chacun
Activités pédagogiques
- Techniques de négociation collective
Outils et méthodes
5 Désamorcer les situations de tension
- Évaluer les risques de tensions
- Prévenir le passage de la tension au conflit
- Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions
Compétences visées
- Autodiagnostic : identifier son style de résolution de conflit
- Réflexion collective : analyser son comportement à partir des négociations réalisées précédemment
Activités pédagogiques
- Techniques de gestion de situations conflictuelles
Outils et méthodes
6 Gérer les postures déstabilisantes
- Gérer les pratiques d'obstruction
- Démasquer la manipulation
- Contrecarrer le discrédit
Compétences visées
- Travaux pratiques : s'entraîner à la pratique de la négociation difficile
- Mise en situation : simulations de négociations complexes en intégrant les acquis de la formation
Activités pédagogiques
Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.
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Financement par les OPCO
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Avis clients
4,5 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
AUDREY B.
06/11/25
5 / 5
Très bonne formation, intéressante, enrichissante et animée
ANGIE G.
06/11/25
5 / 5
Superbe formationTrès bon contenu, très bonne gestion du rythme et formateur au topMerci !!
MATTHIEU H.
06/11/25
2 / 5
Niveau débutant, qui ne correspond pas a mes attentes concernant de la négociation ´complexe ’ Plutôt un stage découverte.Nombreux sujets abordés sans approfondissement.
Horaires
Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les formations de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.
PARTICIPANTS
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation
PRÉREQUIS
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. formation NEO ou formation équivalente)
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation
PRÉREQUIS
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. formation NEO ou formation équivalente)
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
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