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Mener des négociations complexes

être bon stratège et réussir en environnement complexe

Mener des négociations complexes

être bon stratège et réussir en environnement complexe
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Certaines négociations sont plus importantes que d'autres et ne peuvent laisser place à l'improvisation. Vous apprendrez à développer une approche stratégique de la négociation, à confronter les points de vue divergents en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. NEP
Prix : 1490 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Certaines négociations sont plus importantes que d'autres et ne peuvent laisser place à l'improvisation. Vous apprendrez à développer une approche stratégique de la négociation, à confronter les points de vue divergents en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre les stratégies de négociation
  • Conduire la négociation par une approche stratégique
  • S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe
  • Traiter les objections de façon constructive

Public concerné
Toutes les personnes désireuses de développer leur savoir-faire en matière de négociation, intervenant en relations hiérarchiques, commerciales ou transverses.

Prérequis
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. Stage NEO ou formation équivalente).
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Développer son comportement de négociateur

  • Maîtriser les deux dynamiques des négociations distributive et intégrative.
  • Développer sa palette tactique de négociation.
  • Planifier l'entretien avec un séquencement efficace.
Travaux pratiques
Déterminer le séquencement d'un entretien de négociation.

Distinguer les deux stratégies de négociation et les mettre en œuvre

  • Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte.
  • Maîtriser les différents leviers possibles et cerner les risques.
  • Cibler les critères de choix.
  • Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates.
  • Fixer un canevas de mise en œuvre et s'approprier les comportements associés.
Travaux pratiques
Cas concrets. Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base d'exemples. Mises en situation de négociation filmées. S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement et de contrôle.

Négocier en équipe

  • Connaître les spécificités de la négociation en équipe.
  • Préparer les acteurs impliqués dans le processus de négociation.
  • Connaître les principaux jeux de rôles.
  • Cadrer l'organisation pour gérer le climat de la négociation : le plan de table.
Travaux pratiques
Mises en situation de négociation. S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.

Traiter les objections de façon constructive

  • Reconnaître les différents types d'objections.
  • Traiter tous les types d'objections.
  • Utiliser la technique CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler).
Travaux pratiques
Mises en situation par équipes. Entrainement au traitement des objections difficiles.

Désamorcer les situations conflictuelles

  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Prévenir le passage de la tension au conflit.
  • Connaître les parades des négociateurs.
  • Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions.
Travaux pratiques
Autodiagnostic. Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.

Faire face aux comportements difficiles

  • Gérer les pratiques d'obstruction.
  • Démasquer la manipulation.
  • Désamorcer l'agressivité.
  • Contrecarrer la disqualification.
Travaux pratiques
Mises en situation de négociation filmées. S'entraîner à la pratique de la négociation difficile.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Mises en situation filmées et échanges favorisant l'implication des participants et permettant une prise de recul sur son propre fonctionnement.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GLADYS A.
31/03/22
5 / 5

Excellent contenu, avec une adaptation au contexte des participants Formateur exceptionnel !! (Très pédagogue, à l’écoute, bcp de tact, avec de l’humour, connaissances très larges et approfondies...) Un grand merci à Stéphane
NAVARRO T.
31/03/22
5 / 5

Très bien structuré, bon dosage
NATHALIE M.
31/01/22
3 / 5

Bien.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 23 au 24 février 2023
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Paris La Défense
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Du 23 au 24 février 2023
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Classe à distance
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Bruxelles
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Du 23 au 24 mars 2023
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Classe à distance
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Du 15 au 16 juin 2023
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Du 15 au 16 juin 2023
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Classe à distance
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Du 10 au 11 août 2023
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Du 10 au 11 août 2023
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Du 12 au 13 octobre 2023
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Du 21 au 22 décembre 2023
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Classe à distance
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Du 21 au 22 décembre 2023
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