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Formation Réussir ses négociations commerciales

4,3 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : NEG
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Ce stage vous permettra d'acquérir une réelle maîtrise des phases de négociation en environnement BtoB. Vous apprendrez notamment à construire une grille de négociation, à déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs, pour formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
  • Pérenniser la relation client dans la durée

Travaux pratiques

Autodiagnostic, ateliers de coaction, mises en situations comportementales et jeux de rôles filmés. Retours d'expériences.

Méthodes pédagogiques

Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
PROGRAMME DE FORMATION

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.

Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, technico-commerciaux.

» Prérequis

Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Hamande M. 19/09/2019
3 / 5
Une impression de déjà vu avec la formation “relation client” Il serait peut-être intéressant de remettre certains slides à jour en fonction des technologies actuelles /situation présente

Cheval 19/09/2019
4 / 5
Contenu concret Clair et logique

sofie K. 04/06/2019
5 / 5
Il faudrait plutôt 3 jours pour pouvoir couvrir tous les sujets avec théorie et exercices pratiques

Philippe M. 04/06/2019
5 / 5
Contenu et pédagogie adaptés au sujet et tenant compte des différents profil

SONIA L. 04/06/2019
5 / 5
Formation correspondant bien à mon profil et mes attentes

de K. 04/06/2019
5 / 5
Souhaite continuer encore plusieurs jours

BAS L. 04/06/2019
5 / 5
Stage intéressant pour aborder les problématiques de la négociation. Meriteras un approfondissement personnel puis ppurquoi pas un autre stage plus poussé.

jennifer L. 20/12/2018
4 / 5
Formation animée Beaucoup d échanges

TEUMA 20/12/2018
5 / 5
Contenu au delà de mes attentes en positif. Le formateur Stéphane est top.

Jean B. 20/12/2018
5 / 5
M'a convaincu de la nécessité de passer en mode plus ouvert

Jean V. 13/12/2018
4 / 5
tout y est /intervenant

Benoit C. 13/12/2018
5 / 5
très bonne formation , formation très dynamique et très professionnel. 2 jours peut être trop court. 3 jours aurait été préférable.

Sandrine M. 13/12/2018
5 / 5
support clair et ambiance plus que correcte. 3 jours auraient été encore mieux

Laurent A. 13/12/2018
5 / 5
très bon travail sur soi, formation très agréable à suivre , dommage que la simulation de fin n'ait pas durée plus longtemps, contenue complet et agréable à suivre

Patrick B. 13/12/2018
5 / 5
formation intéressante , interactive, très bien.

Virginie F. 13/12/2018
5 / 5
++ Bon rappel des standards / négo
Avis client 4,3 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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TOURS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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