Construire les bases d’un processus de négociation solide
- Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son entreprise.
- Appliquer les règles d’or de la négociation.
- Utiliser les différentes approches de négociation.
- Créer de la valeur en collaborant avec l’autre partie.
- Appréhender les trois temps de l’entretien de négociation.
Développer les techniques comportementales du négociateur
- Distinguer les qualités du négociateur.
- Maîtriser les techniques de communication indispensables aux négociateurs.
- Pratiquer les transactions psychologiques.
- Utiliser le non-verbal et les attitudes clés.
Jeu de rôle
Prendre l'ascendant sur son interlocuteur.
Analyser les rapports de force
- Analyser les éléments qui fondent le rapport de force.
- Rendre le rapport de force plus favorable à l’aide des 7 leviers de pouvoir.
- Choisir un relationnel adapté au rapport de force.
Mise en situation
Entraînement à la négociation en face à face. Mises en situation filmées.
Se préparer à négocier
- Analyser les différents aspects de son dossier.
- Construire sa feuille de route à l’aide d’une grille de négociation.
- Maîtriser le cœur de la négociation : le jeu des concessions-contreparties.
- Construire une check-list des questions à poser.
Travaux pratiques
Préparation d’un entretien de négociation. Construction d'un scénario pour atteindre des objectifs.
Agir sur le processus de décision
- Manager les acteurs de la négociation.
- Développer sa capacité d’influence.
- Pratiquer la négociation horizontale et verticale.
Travaux pratiques
Identifiez votre style de négociation.
Argumenter pour influencer la négociation
- S’approprier les principes de l’argumentation.
- Structurer son argumentation.
- Recourir au registre émotionnel.
- Eviter les impasses et les blocages.
- Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Réagir aux tentatives de déstabilisation.
Mise en situation
Entraînement à la négociation. Mises en situations filmées.
Conclure efficacement une négociation
- Repérer les moments et les signes pour conclure.
- Obtenir l'accord : techniques de closing.
- Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation.
- Mettre en place les éléments déterminant la réussite d’une négociation.
Mise en situation
Jeux de rôles et mises en situation filmées.
2j
- 14h00 
