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Formation Parcours certifiant Définir la stratégie de vente de produits et services
Bloc de compétences d'un Titre RNCP

Stage pratique
Durée : 10 jours
Réf : ZAT
Prix  2021 : 4400 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
Financements
CPF
  • Programme
  • Composition
  • Participants / Prérequis
Programme

Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de niveau 5 (Bac +2) "Attaché commercial" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous apportera les fondamentaux du marketing et de la vente, à définir et mettre en œuvre des stratégies gagnantes permettant d'atteindre vos objectifs. Vous verrez également comment prospecter et gagner des nouveaux clients.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Établir son diagnostic marketing interne et externe à l'aide d'outils spécifiques
  • Définir la stratégie marketing et son positionnement produit
  • Maîtriser les méthodologies de veille et de recherche d'information
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection

CPF

Le financement de cette formation peut être assuré par votre CPF (www.moncompteformation.gouv.fr) et cofinancé par différents organismes selon votre situation (votre entreprise, Pôle Emploi, votre région...). Pour toute question, contactez-nous par mail cpf@orsys.fr.

Certification

Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf. Réf ZTX).
PROGRAMME DE FORMATION

Réaliser son diagnostic marketing

  • Diagnostic interne : fiche d'identité de l'entreprise, analyse des compétences et des fonctions.
  • Analyse de portefeuilles : modèles Pareto et BCG. Choix de stratégies différenciées.
  • Formulation des principales problématiques internes.
  • Diagnostic externe : analyse de l'environnement de l'entreprise et de ses évolutions avec le modèle PESTEL.
  • Analyse de l'offre et du marché global.
  • Étude de la concurrence : classification des concurrents, les 5+1 forces de Porter, benchmarking.
  • Analyse de la demande et du comportement du client. Distinction entre le marketing B to C et B to B.
  • Synthèse de l'analyse interne et externe : SWOT Analysis. Forces, faiblesses, opportunités, menaces.
  • Apport des sources d'informations : études documentaires, marketing, panels, satisfaction, tests d'usage, audience.

Etude de cas
Construction d'une analyse SWOT à partir d'un contexte d'entreprise donné.

Développer sa stratégie marketing et choisir ses marchés

  • Définition des objectifs à l'aide de la méthode SMART par couple, produit, segment.
  • Modèles de stratégie : Igor Ansoff, McKinsey, Porter. Attractivité d'un marché et atouts de l'entreprise.
  • Choix des couples produits/marchés.
  • Critères de segmentation B to C et B to B.
  • Segmentation RFM : Récence, Fréquence, Montant.
  • Actions : segments à investir, à développer, à maintenir, à abandonner.
  • Stratégies de ciblage : indifférenciation, différenciation, concentration.
  • Positionnement produit : définition, critères et opportunités.
  • Construction d'une carte conceptuelle ou mapping.
  • Méthodologie du positionnement produit.

Etude de cas
Élaboration d'un mapping de positionnement à partir d'un cas donné. Correction en groupe.

Définition de la veille marketing Internet

  • Les objectifs : pourquoi faire de la veille ?
  • Les différentes étapes de la veille.
  • Accéder à l'information facilement et rapidement.
  • Les avantages, inconvénients et contraintes de la veille.
  • La veille comme outil d'intelligence économique.
  • La veille stratégique et l'environnement global de l'entreprise : commercial, marketing, concurrentiel...
  • Les types d'informations collectées.

Travaux pratiques
Utilisation de Google Insight à partir d'un ou plusieurs cas réels proposés par les participants.

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.

Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Prospecter au téléphone

  • Élaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.

Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Composition
Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

» Prérequis

Être titulaire d'un Bac validé ou d'un titre de niveau 4.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Pour vous inscrire

Ce parcours est composé d’un ensemble de modules. Les dates indiquées ci-dessous correspondent aux premières sessions possibles du parcours.

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PARIS
29 novembre 2021 *
16 février 2022
25 avril 2022
* Session garantie

Pour vous inscrire : nous consulter

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.