Formation Parcours certifiant Développement commercial et expertise marketing
Bloc de compétences d'un titre RNCP

Organiser la stratégie de développement commercial

• Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
• Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
• Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
• Mesurer le potentiel de chaque compte.
• Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
• Construire la stratégie spécifique à chaque client.
• Planifier pour optimiser les plans d'actions.

Travaux pratiques
Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.

Développer la stratégie d'information

• Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
• Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
• S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
• Tirer parti des outils du digital.

Travaux pratiques
Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.

Communiquer la vision stratégique aux équipes

• Développer son leadership de Key Account Manager.
• Identifier et fédérer les compétences des équipes.
• Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
• Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
• Partager et faire circuler l'information.
• Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
• Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.

Travaux pratiques
Exercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe

Stratégies d'implantation à l'international

• Le produit.
• Adaptation technique du produit.
• L'art d'adapter le marketing du produit.
• Le prix export.
• Comment calculer un prix export ?
• Savoir définir et présenter un tarif export.

Travaux pratiques
Définition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.

La communication sur les marchés extérieurs

• Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.
• Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnels et événementiel.
• Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.
• Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.
• La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.
• Le distributeur, l'importateur.
• La filiale, la joint-venture.
• Autres formes d'implantation.

Le Business Plan du développement international

• Objectifs et contenu d'un Business Plan.
• Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?
• Le modèle économique, la concurrence.
• Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?
• Conclusions.

Travaux pratiques
Construction d'un Business Plan.

Contexte de l'entretien de vente

• L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d'un entretien de vente.

Définir votre stratégie Grands Comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.
• Caractéristiques communes.
• Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
• Démarche et rôle spécifique.
• Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
• Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
• Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Travaux pratiques
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Mettre en place un dispositif digital efficace

• Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.
• Construire un site : les méthodologies et concepts clés.
• L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au cœur de l'expérience client.
• Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.
• Le panorama des solutions du marché.

Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux

• Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.
• L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseaux sociaux ?
• Le contenu au cœur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plus efficace.
• La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.
• L'audit de son dispositif : les points clés.