Organiser la stratégie de développement commercial
- Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
- Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
- Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
- Mesurer le potentiel de chaque compte.
- Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
- Construire la stratégie spécifique à chaque client.
- Planifier pour optimiser les plans d'actions.
Travaux pratiques
Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants.
Développer la stratégie d'information
- Maîtriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
- Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
- S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
- Tirer parti des outils du digital.
Travaux pratiques
Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.
Communiquer la vision stratégique aux équipes
- Développer son leadership de Key Account Manager.
- Identifier et fédérer les compétences des équipes.
- Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
- Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
- Partager et faire circuler l'information.
- Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
- Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.
Travaux pratiques
Exercice en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe
Stratégies d'implantation à l'international
- Le produit.
- Adaptation technique du produit.
- L'art d'adapter le marketing du produit.
- Le prix export.
- Comment calculer un prix export ?
- Savoir définir et présenter un tarif export.
Travaux pratiques
Définition du prix d'un logiciel de simulation. Eco-innovation.
La communication sur les marchés extérieurs
- Gérer les médias et le concept publicitaire à l'international.
- Les vecteurs de communication hors médias : relations publiques, réseaux sociaux, salons professionnels et événementiel.
- Retour d'expérience réussie : relations publiques d'une entreprise exportatrice et innovante.
- Les spécificités des circuits de distribution sur les marchés extérieurs.
- La vente directe, l'agent, l'apporteur d'affaires.
- Le distributeur, l'importateur.
- La filiale, la joint-venture.
- Autres formes d'implantation.
Le Business Plan du développement international
- Objectifs et contenu d'un Business Plan.
- Quels éléments inclure dans un Business Plan International ?
- Le modèle économique, la concurrence.
- Quelles sont les conditions de succès d'un Business Plan à l'international ?
- Conclusions.
Travaux pratiques
Construction d'un Business Plan.
Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d'un entretien de vente.
Définir votre stratégie Grands Comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un Grand Compte. Définition des Grands Comptes.
- Caractéristiques communes.
- Etre commercial Grand Compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques.
- Démarche et rôle spécifique.
- Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
- Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
- Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Travaux pratiques
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.
Mettre en place un dispositif digital efficace
- Des objectifs aux tableaux de bord : bien définir et suivre sa stratégie.
- Construire un site : les méthodologies et concepts clés.
- L'outil de personnalisation de site en temps réel : la data au cœur de l'expérience client.
- Les nouveaux outils de relation client en temps réel ou comment mieux gérer ses canaux de relation client.
- Le panorama des solutions du marché.
Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux
- Les fondamentaux des réseaux sociaux : panorama, chiffres clés et usages, règles de fonctionnement.
- L'image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce... Quelles stratégies sur les réseaux sociaux ?
- Le contenu au cœur des présences sur les réseaux : définir sa présence et son contenu pour être plus efficace.
- La mise en place d'une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée.
- L'audit de son dispositif : les points clés.
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