Le marketing stratégique et le marketing opérationnel
- Objectifs de l'entreprise (dirigeants, financiers...).
- Analyse de l'existant et opportunités de business.
- Etude de la concurrence.
- Méthodes et outils d'aide à la décision.
- Positionnement.
- Offre produits/services : la gamme proposée. Politique de prix.
- Commercialisation : vente directe ou distribution.
- Communication et promotion des ventes : publicité, outils de marketing direct.
Travaux pratiques
Réflexion collective. Etudes de cas de marketing opérationnel et recherche d'alternatives.
Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
- Le PAC : traduire les objectifs du marketing en objectifs commerciaux.
- Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
- S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
Décider des actions et bâtir son plan d'action
- Optimiser le mix de l'offre marketing par secteur.
- Analyser les performances, les axes d'amélioration.
- Définir sa stratégie tarifaire, impact sur la marge.
- Distribution : définition de la politique tarifaire. Définir le réseau approprié.
- Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
- Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale. Choix et équilibre des moyens.
- Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
Travaux pratiques
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
Maîtriser les outils du management et évaluer les performances
- Les clés d'efficacité du management.
- Mettre en valeur votre équipe grâce à l'Ecoute Active.
- Le recrutement efficace des commerciaux.
- Valider l'adéquation entre compétences acquises et compétences requises.
- Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial.
- La grille d'observation individuelle, la grille de diagnostic collectif, la M.A.M.I.E.
Travaux pratiques
Chacun construit la grille d'observation individuelle adaptée.
Renforcer la motivation des commerciaux
- Analyser chaque vendeur : motivations, compétences et résultats obtenus.
- Organiser et distribuer les tâches motivantes.
- Développer l'esprit d'équipe.
Travaux pratiques
Check-list de plus de trente actions de motivation.
S'affirmer dans son rôle de leadership
- Comprendre les trois modes de comportements : fuite, agressivité, manipulation.
- Développer son assertivité : savoir demander, refuser, exprimer son point de vue, donner un feed-back constructif.
- Se positionner face aux critiques. Faire face aux tensions et aux peurs de son équipe.
- Développer sa capacité d'écoute active. Savoir questionner, reformuler.
- Utiliser le non-verbal : le regard, l'attitude, la voix, la gestuelle.
- Développer son charisme. Véhiculer une image positive.
Travaux pratiques
Questionnaire de positionnement sur son niveau d'assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer des désaccords. Débriefing collectif.
Communiquer autour du changement
- Faire partager ses idées.
- Mettre en œuvre une communication fertile. Faire partager le changement et le rendre attractif pour tous.
- Connaître les principes de base de la communication. La communication positive.
- Identifier les obstacles à la communication.
- L'écoute active : un outil de communication au service du changement. Posture et techniques.
- Comment organiser une réunion participative ? Les quatre points forts pour la préparer.
- Comment conduire une réunion pour faire adhérer au changement ?
- Maîtriser les étapes clés pour mener une réunion participative.
- Faire partager ses idées et s'appuyer sur les autres.
- S'appuyer sur les leaders. Identifier les acteurs et agir.
Mise en situation
Conduire une réunion participative. Débriefing en groupe. Entraînement aux techniques d'écoute active.
Accompagner le changement
- Connaître les trois critères déterminants pour s'engager ou non dans le changement.
- Comprendre l'effet du changement de chacun.
- L'anticipation et la planification du changement par le management.
- Bien cerner le projet de changement afin de mieux l'accompagner.
- Identifier les six étapes-clés de la conduite de changement : de l'appropriation au pilotage.
- Construire son plan de communication : objectifs et moyens mis en œuvre.
- La politique des "petits pas" : définir des micro-étapes permettant l'obtention de résultats rapides.
- Savoir réguler les émotions.
- Maîtriser les outils de pilotage pour les managers.
- Etablir le tableau de bord du changement.
- Détecter les éventuelles anomalies et dérives.
- Pratiquer un management de proximité : l'accompagnement individuel et collectif.
Travaux pratiques
Quiz de réflexion. Entretiens individuels et communication de groupe pour faciliter l'adhésion au changement. Construire un plan d'action pour faciliter l'appropriation du changement par ses collaborateurs. Echanges.
13j
- 91h00 
