Nos domaines de formation :

Formation Réussir ses présentations et soutenances commerciales

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : SOU
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Comment préparer une présentation commerciale et l'animer de manière confiante, efficace et dynamique, devant vos clients. Cette formation vous montrera comment répondre aux réactions, questions et objections en toute sérénité et par là-même emporter l'adhésion de votre auditoire.

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les enjeux de la communication orale
  • Organiser l'information et son temps d'intervention
  • Donner une dynamique et du rythme à sa présentation
  • Soutenir l'attention de ses interlocuteurs
  • Animer avec aisance la séance de questions réponses

Travaux pratiques

Mises en situations comportementales filmées. Venir avec une présentation courte (5-10 minutes) d'un sujet tiré de sa fonction.
PROGRAMME DE FORMATION

Les bases de la communication orale

  • Différences entre la communication écrite et orale.
  • Faire passer un message : auteur et interprète.
  • La communication orale : espace, temps, son. Verbal et non-verbal.
  • Sa propre préparation : fond et forme. Gérer le trac : respiration, visualisation, répétition.
  • Préparer son état d'esprit. Assertivité : assumer sa position et ses propos. Empathie. Calme. Bienveillance. Plaisir.

Mise en situation
Le "Bonjour" : enregistrement vidéo et analyse.

Lancer sa présentation

  • Connaître les informations indispensables au démarrage.
  • Oser passer du "jeu" au "je".
  • Préciser son pré carré commercial.
  • Eviter les mots et expressions parasites.
  • Les attitudes corporelles à proscrire.

Mise en situation
La "première minute" : enregistrement vidéo et analyse.

Présenter son sujet de manière vivante

  • Le contexte de vente : objectif, public, enjeu.
  • La présentation sur vidéoprojecteur.
  • Soigner son introduction et sa conclusion.
  • Passage du BAC à vos produits et projets commerciaux.
  • Exploiter les motivations du client : le "SONCAS".
  • Gestion du "timing" de la présentation client.
  • Les références, la concurrence : comment les aborder ?
  • Le support de la présentation : construire l'exposé en trois fiches.

Mise en situation
Préparation d'une présentation client : enregistrement vidéo et analyse.

Animer la séance de questions/réponses avec le client

  • Partie capitale : recevoir du "feedback".
  • Lancement de la séance : attitude et langage pour recueillir les réactions.
  • La réponse : séparer le fond et la forme, répondre sans conflit : la méthode DESC, les méthodes douces.
  • Gestion des clients difficiles.

Jeu de rôle
Séance de questions/réponses avec le client, distribution de rôles aux participants, enregistrement vidéo et analyse collective.

Conclure efficacement le rendez-vous de présentation

  • Conclure de manière constructive le rendez-vous de présentation : comment faire ? Comment prévoir la suite ?
  • Construire sa fiche d'autoévaluation de ses prestations.

Exercice
Construction d'un plan d'action personnalisé.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables commerciaux, commerciaux, technico-commerciaux (avant-ventes), chefs de projet.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Pour vous inscrire

Cliquez sur la ville, puis sur la date de votre choix.
[-]
PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.