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Formation : Réussir ses négociations commerciales, niveau 2

défendre ses prix et ses marges

Réussir ses négociations commerciales, niveau 2

défendre ses prix et ses marges


Clé en main
Formation éligible au financement Mobilités

Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. NCD
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
Résister à la pression du client
Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
Passer de la négociation au partenariat

Public concerné
Commerciaux , ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers, partage d'expériences, mises en situations, autodiagnostic .
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

  • Les enjeux économiques de vos négociations.
  • Le rapport de force acheteur-vendeur.
  • Votre style spontané de négociateur.
  • Les points de vigilance pour la future négociation.
  • Structurer son argumentaire et définir son objectif.
  • Positionner son offre face à la concurrence.
  • Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
Echanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

  • A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
  • Les comportements qui valorisent votre image.
  • Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
  • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

  • Comprendre les attentes des acheteurs.
  • Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
  • Apprendre à déjouer leurs pièges.
  • Les comportements adaptés face à un acheteur.
Echanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

  • Le prix et son environnement.
  • Les résistances face au prix.
  • Les conséquences d'une remise de prix.
  • Les coûts cachés.
  • Les techniques de présentation du prix.
  • Le prix dans la rédaction de l'offre.
  • Le traitement de l'objection Prix, les freins.
Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

  • Construire les bases de la négociation.
  • Clarifier les points de résistance par une écoute active.
  • Identifier les véritables enjeux de la négociation.
  • Rechercher les plages d'accord.
  • Préparer ses marges de manœuvre.
  • Les points négociables et non négociables.
  • Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

  • Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
  • Engager son interlocuteur et entériner les accords.
  • Valoriser les accords conclus.
  • Suivre et accompagner la relation dans la durée.
  • Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
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Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
LILIAN A.
06/11/24
4 / 5

Adapter la formation à notre Métier pour des TP plus réalistes
HENRI L.
22/10/24
5 / 5

Merci franck !
CORALINE P.
22/10/24
5 / 5

Formation très utile pour notre quotidien de commercial. Très bonne pédagogie et animation, merci à Franck



Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
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