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Formation éligible au CPF

Parcours certifiant Définir la stratégie de vente de produits et services

Bloc de compétences d'un titre RNCP

Parcours certifiant Définir la stratégie de vente de produits et services

Bloc de compétences d'un titre RNCP
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Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de niveau 5 (Bac +2) "Attaché commercial" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous apportera les fondamentaux du marketing et de la vente, à définir et mettre en œuvre des stratégies gagnantes permettant d'atteindre vos objectifs. Vous verrez également comment prospecter et gagner des nouveaux clients.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ZAT
Prix : 4730 € H.T.
  10j - 70h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Prix remisé de 35% sur les cours composant ce parcours. Aucune autre remise applicable.




Ce parcours de formation représente le premier bloc de compétences constituant le titre certifié de niveau 5 (Bac +2) "Attaché commercial" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous apportera les fondamentaux du marketing et de la vente, à définir et mettre en œuvre des stratégies gagnantes permettant d'atteindre vos objectifs. Vous verrez également comment prospecter et gagner des nouveaux clients.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Établir son diagnostic marketing interne et externe à l'aide d'outils spécifiques
  • Définir la stratégie marketing et son positionnement produit
  • Maîtriser les méthodologies de veille et de recherche d'information
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Prérequis
Être titulaire d'un diplôme de niveau 4 (Bac) certifié par l'État.

Programme de la formation

Réaliser son diagnostic marketing

  • Diagnostic interne : fiche d'identité de l'entreprise, analyse des compétences et des fonctions.
  • Analyse de portefeuilles : modèles Pareto et BCG. Choix de stratégies différenciées.
  • Formulation des principales problématiques internes.
  • Diagnostic externe : analyse de l'environnement de l'entreprise et de ses évolutions avec le modèle PESTEL.
  • Analyse de l'offre et du marché global.
  • Étude de la concurrence : classification des concurrents, les 5+1 forces de Porter, benchmarking.
  • Analyse de la demande et du comportement du client. Distinction entre le marketing B to C et B to B.
  • Synthèse de l'analyse interne et externe : SWOT Analysis. Forces, faiblesses, opportunités, menaces.
  • Apport des sources d'informations : études documentaires, marketing, panels, satisfaction, tests d'usage, audience.
Etude de cas
Construction d'une analyse SWOT à partir d'un contexte d'entreprise donné.

Développer sa stratégie marketing et choisir ses marchés

  • Définition des objectifs à l'aide de la méthode SMART par couple, produit, segment.
  • Modèles de stratégie : Igor Ansoff, McKinsey, Porter. Attractivité d'un marché et atouts de l'entreprise.
  • Choix des couples produits/marchés.
  • Critères de segmentation B to C et B to B.
  • Segmentation RFM : Récence, Fréquence, Montant.
  • Actions : segments à investir, à développer, à maintenir, à abandonner.
  • Stratégies de ciblage : indifférenciation, différenciation, concentration.
  • Positionnement produit : définition, critères et opportunités.
  • Construction d'une carte conceptuelle ou mapping.
  • Méthodologie du positionnement produit.
Etude de cas
Élaboration d'un mapping de positionnement à partir d'un cas donné. Correction en groupe.

Définition de la veille marketing Internet

  • Les objectifs : pourquoi faire de la veille ?
  • Les différentes étapes de la veille.
  • Accéder à l'information facilement et rapidement.
  • Les avantages, inconvénients et contraintes de la veille.
  • La veille comme outil d'intelligence économique.
  • La veille stratégique et l'environnement global de l'entreprise : commercial, marketing, concurrentiel...
  • Les types d'informations collectées.
Travaux pratiques
Utilisation de Google Insight à partir d'un ou plusieurs cas réels proposés par les participants.

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Prospecter au téléphone

  • Élaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.


Certification
Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf. Réf ZTX).

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Mentions légales
Taux d'obtention : Calcul en attente du passage des certifications des 1ers participants.

Titres RNCP associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les titres RNCP qui contiennent ce parcours certifiant.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Le CPF
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Le CPF
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par le CPF
Cette formation est éligible au CPF. Si vous souhaitez bénéficier de ce mode de financement, sélectionnez la ville de votre choix et cliquez sur le bouton « S’inscrire avec son CPF ». Vous serez alors redirigé vers le site moncompteformation.gouv.fr pour vous inscrire.
Nous pouvons vous accompagner à chaque étape de votre dossier : contactez-nous.
Attention : la plateforme exige un délai de réflexion de 11 jours ouvrés entre l’inscription et le démarrage de la session ce qui explique que certaines sessions ne soient plus accessibles par le CPF.

Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
sousTitre.
Du 12 au 14 décembre 2022 *
FR
Toulouse
Session garantie
S’inscrire
Du 19 au 21 décembre 2022 *
FR
Lyon
Session garantie
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 17 au 19 avril 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 17 au 19 avril 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 17 au 19 avril 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 17 au 19 avril 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 22 au 24 mai 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 22 au 24 mai 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 28 au 30 août 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 28 au 30 août 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 28 au 30 août 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 28 au 30 août 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 25 au 27 octobre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 25 au 27 octobre 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 25 au 27 octobre 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 25 au 27 octobre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 22 au 24 novembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 22 au 24 novembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire