Opleiding : Analyseer en optimaliseer je klantenportfolio
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. FEU
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | Segmenteer je portfolio en identificeer het potentieel van klanten en prospects |
| Een momentopname maken van de portefeuille in termen van aantallen, volume en potentieel |
| Doelstellingen vaststellen en commerciële prioriteiten bepalen |
| Kwantitatieve en kwalitatieve bedrijfsdoelstellingen bepalen |
| Het middelenplan en het dashboard instellen |
Doelgroep
Verkopers, technische verkopers, business engineers. Iedereen die betrokken is bij het ontwikkelen van verkoop in een B-to-B-omgeving.
Voorafgaande vereisten
Een voldoende groot zakenvolume en bestaande klanten hebben.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Oefeningen waarmee elke deelnemer de analysematrix kan gebruiken om zijn eigen ontwikkelings- en organisatiestrategie op te stellen.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de context en ervaring van de deelnemers.
Opleidingsprogramma
1 Inzicht in de fundamenten van individuele verkoopprestaties
- Commerciële effectiviteit op korte en lange termijn.
- Verkoopprestaties beheren: organisatie en communicatie.
- De marketingpositie van zijn producten/diensten begrijpen.
- Houd een geschiedenis bij van je klanten en zakenrelaties.
- Wat zijn de verwachtingen van klanten?
Oefening
Subgroepoefening over klantverwachtingen.
2 Maak een momentopname van je klantenportfolio
- Tien stappen om je Sales Action Plan te ontwikkelen.
- Beoordeel je klantenportefeuille.
- Portfolio segmentatie, klanttoewijzing.
- Classificeer klanten op basis van hun potentieel.
- Mogelijkheden beoordelen.
Oefening
Maak een SWOT-analyse van je sector.
3 Uw prospectie- en loyaliteitsopbouwacties definiëren
- Kwalificatie op naam en totaalbeeld van de portfolio.
- Stel een feitelijke diagnose op van je portfolio.
- Werk aan je "kerndoelen".
- Bepaal je acties en prioriteiten.
- Ontwikkel een strategie voor klanten met een lage waarde.
Oefening
Analyse van de eigen portefeuille: definitie van acties en prioriteiten.
4 Je verkoopdoelen bereiken
- Toekomstgerichte verkoopdoelen stellen: belasting van het gebied.
- Stel kwalitatieve zakelijke doelen: het zakelijke potentieel van de verkoper.
- Gebruik argumenten voor verkoopontwikkeling.
- Gebruik loyaliteitshefbomen (telemarketing, e-mailen, enz.).
- Anticipeer op bezwaren, plan noodoplossingen.
- Bepaal een prijsstrategie en bereid tegenprestaties voor.
Oefening
Doelen bereiken en je werk organiseren.
5 Winstgevendheid verbeteren
- Implementatie van een plan om klanten te behouden, te ontwikkelen, te bedienen en te prospecteren.
- Dashboards instellen en gebruiken.
- Heb een duidelijk overzicht van je planning om je tijd en efficiëntie te beheren.
Oefening
Het organiseren van de opvolging van je verkoopactiviteiten.
Publicatiedatum : 08/09/2025
DEELNEMERS
Verkopers, technische verkopers, business engineers. Iedereen die betrokken is bij het ontwikkelen van verkoop in een B-to-B-omgeving.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Een voldoende groot zakenvolume en bestaande klanten hebben.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Verkopers, technische verkopers, business engineers. Iedereen die betrokken is bij het ontwikkelen van verkoop in een B-to-B-omgeving.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Een voldoende groot zakenvolume en bestaande klanten hebben.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.