Opleiding : Verkopen aan belangrijke accounts
Praktijkcursus - 3d
- 21u00 - Ref. GCO
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De technieken van het analyseren van een key account portfolio onder de knie krijgen |
| Strategische informatie verzamelen en gebruiken |
| Besluitvormingscircuits in kaart brengen en namens hen lobbyen |
| Bepaal de mijlpalen in je actieplan |
| Indicatoren definiëren om de prestaties van je actie te volgen |
Doelgroep
Zakelijke leiders en verkopers die strategische verkoop aan belangrijke accounts willen benaderen.
Voorafgaande vereisten
Ervaring in B-to-B verkoop. Verantwoordelijk voor key account klanten.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Praktijkvoorbeelden van deelnemers, oefeningen om hulpmiddelen te ontwikkelen.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de eigen context van de deelnemers.
Opleidingsprogramma
1 Je key account-strategie bepalen
- Begrijpen hoe een key account werkt. Definitie van key accounts. Gemeenschappelijke kenmerken.
- Een key account manager zijn. Intrinsieke kwaliteiten en belangrijkste kenmerken. Specifieke rol en aanpak.
- De account in kaart brengen. Nuttige informatie identificeren om te verzamelen.
- Relaties met partners optimaliseren. Identificeer je belangrijkste concurrenten.
- Identificeer je doelen. Beoordeel accountpotentieel. "Aanbevolen" accounts identificeren.
Oefening
Een account in kaart brengen op basis van gegeven informatie.
2 Inzicht in het besluitvormingsproces
- Identificeer je belangrijkste contacten. Wie zijn de zichtbare spelers? Wie zijn de onzichtbare spelers?
- Begrijp hun koopmotivaties.
- Identificeer de specifieke behoeften van het bedrijf.
- Maak onderscheid tussen de twee soorten individuele behoeften.
- Gebruik aankooptriggers.
- Hun rollen en machtssferen identificeren.
- Identificeer de situatie van de betrokken spelers. Begrijp het soort macht dat zij hebben.
- Begrijp hun houding ten opzichte van het aanbod.
Oefening
Identificeer de belangrijkste contactpersonen voor je aanbod en hun koopmotivaties.
3 Een actieplan voor key accounts opstellen
- Stel een rekeninganalyseblad op.
- Relevante informatie verzamelen en vergelijken.
- Presenteer het rekeninganalyseblad.
- Een actieplan opstellen.
- Bepaal de strategie voor accountpenetratie.
- Voorbereiden op sollicitatiegesprekken.
- Wees je bewust van de factoren die de werking ervan kunnen belemmeren.
- De moeilijkheden omzeilen.
Praktisch werk
Stel een bedrijfsanalyse op aan de hand van het meegeleverde sjabloon.
4 Actie ondernemen bij belangrijke accounts
- Vertrouwen op onze bondgenoten.
- Lobbyen op de rekening.
- Waarschuwingssignalen definiëren.
- Onderzoek en valideer informatie.
Oefening
Identificeer de lobbyhefbomen voor de account.
5 Prestatiebewakingsindicatoren instellen
- Meten van bedrijfsactiviteit.
- Stel een "mijlpaal" op waarin de belangrijkste mijlpalen worden gedefinieerd.
- Meet de kans op succes van een deal.
Praktisch werk
Definitie van prestatie-indicatoren in lijn met het bedrijfs- en commerciële model van de deelnemers.
Feedback van klanten
4,8 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
THOMAS R.
03/09/25
5 / 5
Dank aan Frédéric, die zich echt aan de groep heeft aangepast en een service en expertise van hoge kwaliteit heeft geleverd.
STACY T.
03/09/25
5 / 5
Hoogwaardige training met een deskundige trainer. Voornamelijk gebaseerd op praktijkervaring, uitwisselingen en operationele aspecten. De trainer was in staat om zich aan te passen aan de problemen en context van elke deelnemer.
ALIX D.
03/09/25
5 / 5
Zeer attente en relevante trainer. Het feit dat we in een kleine groep zaten was ook erg handig.
DEELNEMERS
Zakelijke leiders en verkopers die strategische verkoop aan belangrijke accounts willen benaderen.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring in B-to-B verkoop. Verantwoordelijk voor key account klanten.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Zakelijke leiders en verkopers die strategische verkoop aan belangrijke accounts willen benaderen.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring in B-to-B verkoop. Verantwoordelijk voor key account klanten.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie