Publicatiedatum : 04/03/2024
Opleiding : Onderhandelen met inkoopcombinaties van supermarktenDe sleutels tot effectieve voorbereiding en vermindering van de druk
Praktijkcursus - 2d
- 14u - Ref. GMS
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De specifieke kenmerken van de detailhandel meenemen in de onderhandelingen |
| Een "samenwerkingsstrategie" ontwikkelen voor middellangetermijnrelaties |
| Leer hoe je de destabiliserende tactieken van inkopers in supermarkten kunt dwarsbomen |
Doelgroep
KAM's, verkoopvertegenwoordigers, iedereen die verantwoordelijk is voor het onderhandelen met aankoopcentrales in de food of non-food detailhandel.
Voorafgaande vereisten
Geen speciale kennis vereist.
Praktische modaliteiten
Rollenspel
Workshops over het voorbereiden en voeren van onderhandelingen (meer dan 50% van de trainingstijd). Rollenspellen. Groeps- en individuele debriefing.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de eigen context en ervaringen van de deelnemers.
Opleidingsprogramma
1 De specifieke omgeving voor het onderhandelen met een aankoopcentrale
- De rol van megakoopcentra vaststellen.
- De impact van het wetgevingskader.
- Het conflictueuze karakter van onderhandelen begrijpen.
- De verschillende soorten stroom identificeren.
- Stakeholders en de organisatie van spelers in kaart brengen.
Rollenspel
Een machtsevenwicht opbouwen op basis van een onderhandelingssituatie.
2 De onderhandelingscontext analyseren
- Identificeer de motivaties van belanghebbenden: belangen, doelstellingen, standpunten.
- Een gezamenlijk doel definiëren en geaccepteerd krijgen.
Rollenspel
Het gemeenschappelijke gedeelde doel vaststellen. De onderhandelingen voorbereiden.
3 Houd rekening met het machtsevenwicht met de aankoopcentrale
- Ken de elementen van het machtsevenwicht.
- De machtsbalans analyseren, de inzet-machtmatrix opbouwen.
Rollenspel
De macht-belangenmatrix opstellen. De juiste onderhandelingsstrategie bepalen. Collectieve debriefing.
4 Plan je onderhandelingsstrategie en bepaal je tactieken
- Reageren op de keuze voor massadetailhandel als concurrentiestrategie.
- Beoordeel de voordelen van de overstap naar een coöperatieve strategie.
- De belangrijkste tactieken van supermarkten begrijpen.
Rollenspel
Van een concurrerende strategie naar een "coöperatieve strategie".
5 Je stappenplan bepalen
- Beantwoord de 4 vragen: uitdaging, doel, strategie, tactiek.
- Een onderhandelingsteam samenstellen voor maximaal succes.
Rollenspel
Voorbereiding op een onderhandeling met behulp van een mindmap. Debriefing in groep.
6 Interacties beheren in een conflictomgeving
- Omgaan met stress, emoties begrijpen.
- De houdingen en houdingen identificeren die schadelijk zijn voor een stabiele en effectieve relatie.
Rollenspel
Onderhandelen met iemand die agressief is, dreigt of te kwader trouw handelt.
7 Het onderhandelingsgesprek voeren
- Strategische vragen stellen.
- Actief luisteren en empathie ontwikkelen.
- Weet hoe je jezelf moet positioneren.
- Oefenen in herformulering. Assertiviteit ontwikkelen.
Rollenspel
Rollenspel over houdingen. Individuele debriefing.
8 Onderhandelingen afsluiten en ervan leren
- De validatiefasen identificeren. Ervoor zorgen dat beslissingen goed worden begrepen.
- Toepassingscriteria valideren. Acceptatie van verificatiecriteria.
- Organiseer een debriefing en maak formeel wat er is geleerd.
Rollenspel
Een onderhandelingssituatie nabespreken en een voortgangsplan opstellen.
Feedback van klanten
5 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
LUCAS S.
20/10/25
5 / 5
Een zeer interessante cursus, met een dynamische trainer die aandachtig luistert, waardoor de cursus soepel verloopt.
MARIE-GABRIELLE D.
20/10/25
4 / 5
Ik heb vooral genoten van de 2e dag, die was concreter, de 1e dag op de GMS omgeving was meer vertrouwd en te theoretisch in vergelijking met mijn dagelijks leven.
THÉO T.
21/07/25
5 / 5
De inhoud was erg interessant en Patrick was een erg goede docent en luisteraar. Er was veel informatie, dus het was niet altijd gemakkelijk om alles diepgaand te behandelen. Ik vond alleen dat het een beetje 'concreetheid' miste met betrekking tot het GMS-voorbeeld. De methoden kunnen echter op elk type situatie worden toegepast.
DEELNEMERS
KAM's, verkoopvertegenwoordigers, iedereen die verantwoordelijk is voor het onderhandelen met aankoopcentrales in de food of non-food detailhandel.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
KAM's, verkoopvertegenwoordigers, iedereen die verantwoordelijk is voor het onderhandelen met aankoopcentrales in de food of non-food detailhandel.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie