Publicatiedatum : 30/05/2024
Opleiding : Succesvolle commerciële onderhandelingen, niveau 2zijn prijzen en marges verdedigen
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. NCD
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | Je voorbereiden op onderhandelingen om je zelfvertrouwen te vergroten |
| Leer praktische hulpmiddelen om je prijzen en marges te verdedigen |
| Weerstand bieden aan druk van klanten |
| Omgaan met moeilijke of destabiliserende onderhandelingssituaties |
| Van onderhandeling naar partnerschap |
Doelgroep
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
Voorafgaande vereisten
Ervaring met onderhandelen in een BtoB-omgeving.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Workshops, ervaringen delen, rollenspel, zelfdiagnose.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de context en ervaring van de deelnemers.
Opleidingsprogramma
1 Je verkoopvergadering voorbereiden en je prijzen onder de aandacht brengen
- De economische inzet van je onderhandelingen.
- Het machtsevenwicht tussen koper en verkoper.
- Je spontane onderhandelingsstijl.
- Punten om in de gaten te houden bij toekomstige onderhandelingen.
- Structureer je verkooppraatje en stel je doel vast.
- Positioneer je aanbod ten opzichte van de concurrentie.
- Verkoop "Winst" en geen "Prijs".
Workshop storytelling
Workshop: de problemen en aandachtspunten bij onderhandelingen identificeren.
2 Overtuigend zijn en je eigen imago verbeteren
- Voor dezelfde prijs en kwaliteit maakt de verkoper het verschil.
- Gedrag dat je imago verbetert.
- Vertrouwen tonen en handelen op basis van emoties.
- Werken aan assertiviteit en weerstand bieden aan agressie.
Oefening
Zelfbeoordeling van je assertiviteitsniveau. Rollenspellen: ontwikkelen van assertief gedrag. Debriefing in groep.
3 Ken de technieken om kopers te destabiliseren
- De verwachtingen van kopers begrijpen.
- Bereid je voor op dreig-, ultimatum-, devaluatie- en dilemmatechnieken.
- Leer hoe je hun valstrikken kunt vermijden.
- Gepast gedrag in de omgang met een koper.
Workshop storytelling
Workshop: op basis van de ervaringen van elke deelnemer antwoorden ontwikkelen op de valkuilen van kopers.
4 Omgaan met bezwaren Prijs en verkoopdifferentiatie
- De prijs en zijn omgeving.
- Weerstand tegen de prijs.
- De gevolgen van een prijsuitreiking.
- Verborgen kosten.
- Prijspresentatietechnieken.
- Prijs bij het opstellen van de offerte.
- Omgaan met bezwaren Prijs, obstakels.
Rollenspel
Oefenen in het omgaan met bezwaren Prijs. Groepsgesprek.
5 De fasen van het onderhandelen onder de knie krijgen
- De basis leggen voor onderhandelingen.
- Weerstandspunten verduidelijken door actief te luisteren.
- De echte problemen in onderhandelingen identificeren.
- Zoek naar gebieden van overeenkomst.
- Bereid je kamer voor op manoeuvreren.
- Onderhandelbare en niet-onderhandelbare punten.
- Omgaan met relationele spanningen.
Rollenspel
Actieve luistervaardigheden ontwikkelen om blokkades op te heffen. Debriefing in groep.
6 De verkoop sluiten
- Het verkrijgen van tegenprestaties voor gedane concessies.
- Betrek de andere partij en bekrachtig overeenkomsten.
- Het beste halen uit de bereikte overeenkomsten.
- Monitor en ondersteun de relatie na verloop van tijd.
- Onderhandelen begrijpen als een partnerschap.
Rollenspel
Een onderhandelingsscenario opbouwen en uitspelen. Persoonlijke debriefing over het aangenomen gedrag.
Feedback van klanten
4,9 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
AMINA S.
05/02/26
5 / 5
Zeer interessante cursus, zeer informatieve trainer
ILYAS A.
05/02/26
5 / 5
Uitgebreide training, RAS
HUGO P.
08/01/26
5 / 5
Franck is een erg goede trainer die zich aanpast aan de behoeften van elk individu.
DEELNEMERS
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring met onderhandelen in een BtoB-omgeving.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring met onderhandelen in een BtoB-omgeving.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Laatste plaatsen
Garantiedatum ter plaatse of op afstand
Gegarandeerde sessie