> formation Compétences métiers > formation Commercial et relation client > formation Vente et négociation > formation Analyser et optimiser son portefeuille clients

Avis loadedNote : 4,8Length : 5TotalNote : 155TotalNote20 : 7
Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Analyser et optimiser son portefeuille clients

4,8 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : FEU
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille implique de l'analyser pour prioriser ses actions. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
  • Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
  • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
  • Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
  • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Travaux pratiques

Exercices permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie de développement et d'organisation.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ?

Exercice
Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.

Etablir la photographie de son portefeuille clients

  • Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • Evaluer les oppotunités.

Exercice
Mettre en place l'analyse swot de son secteur.

Définir ses actions de prospection et de fidélisation

  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses "cœurs de cibles".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.

Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.

Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.

Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.

Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.

Exercice
Organiser le suivi de son activité commerciale.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires. Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB.

» Prérequis

Avoir un volume d'activité et de clients existants suffisamment significatif.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
En cochant cette case, j’accepte de recevoir les communications à vocation commerciale et promotionnelle de la part d’ORSYS Formation*
Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
CAMBON LOIC H. 05/11/2020
5 / 5
RAS

STRAT QUENTIN L. 05/11/2020
5 / 5
Contenus et interventions de qualité. Echanges interactifs qui permettent de rester concentrer tout le long. Exercices pratiques et mises en situation à développer.

CHRISTOPHER P. 04/05/2020
5 / 5
De très bons échanges, de très bons outils

JÉRÉMY B. 04/05/2020
4 / 5
Certains contenus et exercices avaient déjà été faits précédemment dans d’autres formations

AURÉLIEN B. 04/05/2020
5 / 5
Content d’avoir pu personnaliser le contenu avec des applications concrètes et propres à Select Sport Un bon mélange de théorie et pratique Aurais pu être encore optimisé en prenant bien le temps de reprendre en amont tous les exercices pratiques et parfois mieux ajuster / définir les attentes Bien de chercher des volontaires pour la prise de note mais parfois un peu de challenge si la personne a du mal à synthétis
Avis clients 4,8 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

CLASSE A DISTANCE

En inter et en intra-entreprise
Inscrivez-vous ou contactez-nous !

Pour vous inscrire

Cliquez sur la ville, puis sur la date de votre choix.
[+]
CLASSE A DISTANCE
[+]
PARIS
[+]
CLASSE HYBRIDE PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.