ORSYS formation
NOUS CONTACTER - +33 (0)1 49 07 73 73
NOUS CONTACTER - 📞 +33 (0)1 49 07 73 73    espace pro ESPACE PRO     inscription formation orsys S'INSCRIRE     drapeau francais   drapeau anglais

Nos formations :

Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Analyser et optimiser son portefeuille clients

4,4 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : FEU
Prix  2020 : 1390 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Ce stage vous montrera comment avoir une vue précise de votre territoire de vente en environnement BtoB. Vous apprendrez à segmenter votre portefeuille et à construire une stratégie de développement de votre chiffre d'affaires.

Objectifs pédagogiques

  • Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
  • Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
  • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
  • Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
  • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Travaux pratiques

Exercices permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie de développement et d'organisation.
PROGRAMME DE FORMATION

Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ?

Exercice
Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.

Etablir la photographie de son portefeuille clients

  • Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • Evaluer les oppotunités.

Exercice
Mettre en place l'analyse swot de son secteur.

Définir ses actions de prospection et de fidélisation

  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses "cœurs de cibles".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.

Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.

Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.

Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.

Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.

Exercice
Organiser le suivi de son activité commerciale.

Participants / Prérequis

» Participants

Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement BtoB : commerciaux, VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

» Prérequis

Avoir un volume d'activité et de clients existants suffisamment significatif.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
En cochant cette case, j’accepte de recevoir les communications à vocation commerciale et promotionnelle de la part d’ORSYS Formation*
Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Yoann J. 24/10/2019
5 / 5
Très bons exercices mais la partie théorie peut être plus ludique et accessible

Alexandre M. 27/06/2019
4 / 5
Stage ludique et intéressant

Eychenne 27/06/2019
5 / 5
Très dynamique

Fantone 27/06/2019
5 / 5
Intéressant et enrichissant dans l'ensemble. Je reparts avec des cartouches pour progresser sur mon secteur.

Florent D. 27/06/2019
5 / 5
Cas concrets, pédagogie, accessibilité, bonne ambiance , professionnalisme
Avis client 4,4 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Pour vous inscrire

Cliquez sur la ville, puis sur la date de votre choix.
[-]
PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
En poursuivant votre navigation, vous acceptez l’utilisation de cookies nous permettant de vous proposer des offres correspondant à vos centres d’intérêt.
En savoir plus sur l’usage des cookies…   ✖ Fermer
linkedin orsys
twitter orsys
it! orsys
instagram orsys
pinterest orsys
facebook orsys
youtube orsys