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Formation Commercial pour non-commerciaux

4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : CIL
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques

  • Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
  • Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
  • Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
  • Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
  • Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Travaux pratiques

Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de group sur les techniques mises en œuvre.
PROGRAMME DE FORMATION

Adopter un comportement commercial

  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
  • Les missions du commercial.
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
  • Proposer un plan d'entretien à son client.
  • Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
  • Connaître son offre et savoir en parler.
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

Mise en situation
Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

Dépasser vos freins

  • Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
  • Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
  • Traiter les objections les plus fréquentes.
  • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
  • Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
  • Observer le comportement de votre interlocuteur.
  • L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.

Mise en situation
Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

  • Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
  • Questionner pendant la phase de découverte.
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
  • Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.

Mise en situation
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

  • Suggérer plutôt qu'affirmer.
  • Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
  • Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
  • Dispenser l'information avec parcimonie.
  • Donner des exemples, imager son discours.
  • Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
  • Enoncer votre proposition.

Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

Développer un argumentaire

  • Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
  • S'appuyer sur les besoins identifiés.
  • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
  • Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
  • Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
  • Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.

Mise en situation
Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.

S'adresser à un auditoire

  • Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
  • Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
  • Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
  • Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
  • Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
  • Faire face aux questions, aux contradictions.
  • Rendre efficace et constructive la phase de questions.

Mise en situation
Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.

Participants / Prérequis

» Participants

Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Mathilde R. 13/06/2019
4 / 5
Globalement très bien. Un peu plus de temps de préparation pour les exercices serait un plus

claire O. 13/06/2019
5 / 5
Formation mélangée de théorie, d'exemples, et de pratique. Très vivante. Permet d'avoir des bases et techniques de commercial.

caroline P. 13/06/2019
5 / 5
Bon rythme dans la formation

Haby D. 13/06/2019
5 / 5
Bon équilibre théorie / pratique

stéphane H. 14/02/2019
5 / 5
Présentation cool et intéressante. Très utile pour la suite.

Samuel G. 14/02/2019
5 / 5
Fomation très adaptée pour découvrir la base de la relation commerciale Potentiel d'amélioration du contenu: Proposer une partie de la formation sur le commerce dans un contexte international Proposer une partie de la formation sur la spécificité de la relation client sur des réponses à appel d'offre

Alain M. 14/02/2019
5 / 5
Le contenu est de bonne qualité et clair

Thierry G. 14/02/2019
5 / 5
Excellente pédagogie Peut-être un peu trop de répétitions, surtout à la fin du 2ème jour L'orateur maîtrise son sujet, qu'il a mis en pratique avec beaucoup de succès dans sa propre vie professionnelle

Richard T. 13/12/2018
4 / 5
plutôt intéressant d'un point de vue générique mais ca aurait été plus intéressant avec quelqu un du même parcours et du même background (j entends par là l informatqiue)

Marine I. 13/12/2018
5 / 5
TRES SATISFAITE DE CETTE FORMATION

Hervé C. 13/12/2018
5 / 5
Très intéressant-Bonne mise en pratique-

Adrien P. 13/12/2018
5 / 5
FORMATION INTERESSANTE : DES BASES DE REVUES ET DE NOUVELLES NOTIONS ABORDEES

Thuillier L. 26/11/2018
4 / 5
Très instructif.

Séverine B. 26/11/2018
5 / 5
Formateur très bon pédagogue, très positif et attitude positive.

BARTHELAY J. 26/11/2018
5 / 5
Contenu interressant et formateur. Bon equilibre theorie pratique.

Sandy C. 26/11/2018
5 / 5
Formateur sympathique et bon pédagogue

CHEAYTO A. 26/11/2018
5 / 5
La formation est complète et m'a permis de bien comprendre la démarche commerciale à aborder pendant nos rencontres clients

Cécile C. 19/11/2018
5 / 5
Génial ! Le formateur a changé mon état d'esprit et je comprends mieux le métier de commercial. A recommander +++

Laforce 19/11/2018
5 / 5
Très bonne formation, AWE Yannick est un super formateur et ma permis à développer et me donner des lignes de conduite pour mon métier . Un grand merci à lui et à toutes l'équipe qui nous ont acceuilli .

Clémence E. 19/11/2018
4 / 5
Un contenu riche au travers de tout le parcours de vente. Néanmoins un intitulé pas complètement conforme à la formation qui s adresse plutôt à des nouveaux commerciaux et à gérer une relation avec un client externe et non pas interne comme mentionné
Avis client 4,6 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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TOURS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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