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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Commercial pour non-commerciaux

4,5 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : CIL
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Comment adopter une posture commerciale dans le cadre de son activité métier pour valoriser les actions et les projets ? Vous expérimenterez les techniques les plus efficaces de communication commerciale pour cerner un besoin, collecter l'information et calibrer votre argumentaire auprès d'un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
  • Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
  • Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
  • Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
  • Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Travaux pratiques

Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de group sur les techniques mises en œuvre.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Adopter un comportement commercial

  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
  • Les missions du commercial.
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
  • Proposer un plan d'entretien à son client.
  • Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
  • Connaître son offre et savoir en parler.
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

Mise en situation
Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

Dépasser vos freins

  • Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
  • Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
  • Traiter les objections les plus fréquentes.
  • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
  • Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
  • Observer le comportement de votre interlocuteur.
  • L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.

Mise en situation
Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

  • Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
  • Questionner pendant la phase de découverte.
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
  • Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.

Mise en situation
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

  • Suggérer plutôt qu'affirmer.
  • Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
  • Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
  • Dispenser l'information avec parcimonie.
  • Donner des exemples, imager son discours.
  • Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
  • Enoncer votre proposition.

Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

Développer un argumentaire

  • Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
  • S'appuyer sur les besoins identifiés.
  • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
  • Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
  • Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
  • Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.

Mise en situation
Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.

S'adresser à un auditoire

  • Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
  • Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
  • Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
  • Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
  • Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
  • Faire face aux questions, aux contradictions.
  • Rendre efficace et constructive la phase de questions.

Mise en situation
Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.

Participants / Prérequis

» Participants

Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
SIXTINE P. 24/03/2021
4 / 5
Bon équilibre pour l’alternation théorie / pratique

GUILLAUME M. 24/03/2021
4 / 5
Pour le prix de la formation, les supports pourraient être de meilleure qualité.

ANAIS-LAURE M. 11/02/2021
5 / 5
Ma formation initiale n’est pas commerciale C’est intéressant cela permet de mettre plus de méthodologie dans notre action commerciale mieux structurer. Actuellement on y va au feeling

LORENA P. 11/02/2021
5 / 5
contenu intéressant, la formation a permis d’apporter une méthodologie et des outils pour améliorer la démarche auprès de l’usager/clients, ainsi que sa gestion. Elle montre également les lacunes de notre système en matière de démarche commerciale.

MAGALI D. 11/02/2021
5 / 5
TRES INTERRESSANT SUR LA METHODOLOGIE A METTRE EN PLACE POUR LA PROGRESSION DANS LE DOMAINE DE LA COMMERCIALISATION

DANGOUMAU L. 11/02/2021
3 / 5
J’ai beaucoup apprécié les 2 exercices qui ont été réalisés sur la deuxième journée et j’aurai aimé être aussi dans l’application durant la deuxième journée.

DUMONT M. 18/01/2021
5 / 5
Excellent formateur!

FRIEDEL P. 18/01/2021
4 / 5
Les mises en situation aurait été plus agréable de visu mais excellente adaptation pour une formation en virtuelle.

PAUL G. 18/01/2021
4 / 5
Bon contenu, difficile de faire plus vu la durée de la formation, mais j’aurai aimé un peu plus travailler sur les mécaniques et ressorts de la communication verbales et non verbales.

CLÉMENT G. 18/01/2021
4 / 5
Beaucoup d’explications théoriques. Pratique moins présente (peut-être due à la visioconférence)

DELPHINE T. 23/11/2020
5 / 5
Très bien, complet

FANNY B. 23/11/2020
5 / 5
Vraiment enrichissant, Isabelle est vraiment une très bonne formatrice de par ses diverses expériences, sa réactivité, très pro !

LEA R. 23/11/2020
5 / 5
Très satisfaite du contenu proposé dans cette formation, tant sur le fond que la forme ;) Je me sens plus à l’aise dans mon échange avec l’interlocuteur. Un grand merci à Isabelle qui a mené avec brio notre groupe et a délivré le contenu avec professionnalisme et humour !

AMÉLIE B. 23/11/2020
5 / 5
Contenu très utile et qui permet de mettre en application ce qu’on apprend de façon concrète. Ce qui est rare ! Les explications sont claires, les exemples utilisés sont directement tirés de nos situations respectives c’est donc très intéressant et utile. J’ai appris beaucoup, il ya même des étapes que je sautais complètement pendant mes rdv

GREGORY L. 23/11/2020
5 / 5
Une formation très structurante qui donne les outils simples pour aborder les discussions commerciales

BENJAMIN B. 23/11/2020
5 / 5
Très dynamique, beaucoup d’échanges, malgré la visio-conférence ; les exercices étaient très appréciables, et contextualisés dans nos métiers.

AURÉLIE L. 19/11/2020
5 / 5
J’ai apprécié la qualité du travail de l’intervenant. Le contenu intéressant ainsi que les cas pratiques.

DELPHINE L. 19/11/2020
5 / 5
Dommage que la formation ne soit pas en présentiel. Notre formateur est très sympa et les exercices et anecdotes sont adéquates.

DAVID L. 19/11/2020
5 / 5
Plus difficile par visio

SEYE A. 19/11/2020
5 / 5
Très bonne formation ! Merci Régis

JULIE P. 19/11/2020
5 / 5
Formation très interessante agréable et très vivante malgré cette classe à distance .

CECILE . 19/11/2020
5 / 5
Formation intéressante qui collait à mes attentes Regis très bon formateur Merci Cécile

STÉPHANIE M. 19/11/2020
5 / 5
Une formation concise et très bien expliquée.

BORIS L. 09/11/2020
5 / 5
Très bien, merci

GWENOLE G. 01/10/2020
4 / 5
Je m’attendais a une formation axe moins vente, et plus communication.

FABIEN R. 01/10/2020
5 / 5
Très belle adaptation a l’activité de chacun. Bon dynamisme.

SARAH M. 03/09/2020
4 / 5
Formatrice TB. Contenu pas tout a fait assez dense a mon goût.

FAYARD SÉBASTIEN F. 03/09/2020
5 / 5
Important pour le fait d’être novice dans ce métier

ASSIGBLEY K. 03/09/2020
4 / 5
Bonne formation

ROBIN G. 03/09/2020
5 / 5
Trés bonne répartition théorique pratique, et qualité des exercices et de l’animateur appréciable

ISABELLE C. 03/09/2020
5 / 5
Contenu complet, la formatrice a su susciter la curiosité et faire apparaitre des qualités de commerciale non soupçonnées.

AZIZA J. 03/09/2020
5 / 5
Intervenante très pédagogue, à l’écoute. Contenu fluide et intéressant. 2 jours, c’est trop court, on a envie d’aller plus loin encore et d’approfondir les exercices jusqu’au bout pour boucler la roue du progrès. A pratiquer sur le terrain en Business Game.

BENOIT R. 03/09/2020
5 / 5
J’ai apprécié les cas pratiques et la qualité d’animation du formateur.

DOROTHÉE L. 03/09/2020
5 / 5
Formation très intéressante. Le formateur s’adapte à nos besoins

GRÉGORY A. 31/08/2020
3 / 5
Beaucoup d’atelier, de mise en situation mais du mal à voir ce que ça va changer pour moi demain

GAUTHIER I. 31/08/2020
3 / 5
J’ai apprécié les simulations intro et découverte. Nous n’avons pas vraiment travaillé sur nos freins pour repartir plus confiants et décomplexés, pour avoir envie de vendre, mieux promouvoir notre savoir-faire auprès de décideurs, revenir vers nos contacts pour leur proposer des choses... Les consignes de l’exercice Elevator pitch étaient floues et l’animation peu fluide.

GWENAELLE G. 31/08/2020
5 / 5
Contenu personnalisé et adapté au contexte de notre entreprise

TERNARD M. 31/08/2020
5 / 5
beaucoup de mises en pratiques et exercices, bien adaptés à notre contexte

JÉRÔME V. 31/08/2020
4 / 5
C’est très personnel mais j’aurais eu besoin d’un tout petit peu plus de théorie.

ELODIE R. 31/08/2020
4 / 5
Contenu très intéressant et très bien présenté par Isabelle.

LEQUEUX . 31/08/2020
5 / 5
Le contenu était très bien adapté à la demande et assez riche

VERDIER N. 16/07/2020
5 / 5
Dans la pratique concrète et l’échange, très agréable

LINH D. 16/07/2020
5 / 5
Intervenant dynamique, adapte le déroulement du cours aux questions des participants

STÉPHANIE H. 16/07/2020
4 / 5
Yannick est un vrai commercial ! Super de passer deux jours à l’écouter et à essayer d’acquérir certaines de ses techniques. Plus de mises en situation aurait été utile peut-être.

DELPHINE L. 16/07/2020
4 / 5
bonne

MAXIME R. 02/07/2020
5 / 5
Formation très constructive et très interactive. Le contenu de la formation est pour tous les niveaux (débutant comme développé).

FAZAR A. 02/07/2020
5 / 5
Très intéressant la formation

PASCAL C. 02/07/2020
5 / 5
La qualité de l’animateur et du groupe à permis d’apprécier l’ensemble de la formation.

ISABELLE R. 02/07/2020
5 / 5
Très bon équilibre entre les exercices et les explications

JÉRÔME V. 25/06/2020
5 / 5
Excellent intervenant, bonne élocution, clarté dans les explications et bons exemples d’illustration. On sent que Yannick à une solide expérience qu’il sait profitable aux stagiaires de la formation

SAMUEL G. 25/06/2020
5 / 5
Formation très instructive

DAMIEN C. 25/06/2020
5 / 5
Très bonne formation

GALLAND L. 25/06/2020
5 / 5
Stage dynamique, très bien animé. Yannick AWE est un expert passionnant à écouter qui donne les clés pour progresser dans la démarche commerciale. Il est extrêmement bienveillant avec ses "stagiaires" (notamment dans le cadre des exercices).

EMELINE B. 25/06/2020
4 / 5
Trop d’informations descendantes sur la première journée. Le support de formation semble difficilement réutilisable par la suite. Manque peut être d’éléments pratiques ou d’aides mémo

CHRISTOPHE Z. 25/06/2020
5 / 5
formation basée sur des exemples concrets qui permettent de bien saisir les concepts

ROY MARIE-ANNICK L. 18/05/2020
5 / 5
Bon équilibre entre la théorie et la pratique

CHRISTOPHE P. 18/05/2020
5 / 5
Formation dynamique et contenu très interagissant, merci !

VALERIE H. 18/05/2020
5 / 5
Contenu très riche et dense. Les exercices permettent tout de suite d’appliquer la théorie. et les mises en situation de s’auto-évaluer

NICOLAS M. 18/05/2020
5 / 5
Pas évident à distance, mais très intéressant. Peut-être plus de photos/vidéos, si possible à distance ?

CHRISTOPHE T. 11/05/2020
5 / 5
Contenu très complet et formatrice très compétente
Avis clients 4,5 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.