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Formation incontournable

Commercial pour non-commerciaux

Commercial pour non-commerciaux

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Comment adopter une posture commerciale dans le cadre de son activité métier pour valoriser les actions et les projets ? Vous expérimenterez les techniques les plus efficaces de communication commerciale pour cerner un besoin, collecter l'information et calibrer votre argumentaire auprès d'un client interne ou externe.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. CIL
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Comment adopter une posture commerciale dans le cadre de son activité métier pour valoriser les actions et les projets ? Vous expérimenterez les techniques les plus efficaces de communication commerciale pour cerner un besoin, collecter l'information et calibrer votre argumentaire auprès d'un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
  • Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
  • Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
  • Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
  • Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Public concerné
Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Adopter un comportement commercial

  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
  • Les missions du commercial.
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
  • Proposer un plan d'entretien à son client.
  • Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
  • Connaître son offre et savoir en parler.
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.
Mise en situation
Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

Dépasser vos freins

  • Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
  • Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
  • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
  • Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
  • Observer le comportement de votre interlocuteur.
  • L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.
Mise en situation
Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

  • Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
  • Questionner pendant la phase de découverte.
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
  • Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.
Mise en situation
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

  • Suggérer plutôt qu'affirmer.
  • Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
  • Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
  • Dispenser l'information avec parcimonie.
  • Donner des exemples, imager son discours.
  • Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
  • Enoncer votre proposition.
Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

Développer un argumentaire

  • Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
  • S'appuyer sur les besoins identifiés.
  • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
  • Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
  • Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
  • Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.
Mise en situation
Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.

S'adresser à un auditoire

  • Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
  • Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
  • Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
  • Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
  • Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
  • Faire face aux questions, aux contradictions.
  • Rendre efficace et constructive la phase de questions.
Mise en situation
Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Jeux de rôle et mises en situation suivis d'un débriefing de groupe sur les techniques mises en œuvre.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
JORDAN P.
12/05/22
5 / 5

Très bonne formation, formateur pédagogique
OLIVIER S.
12/05/22
5 / 5

Claude Oufrani a su adapter le contenu de la formation aux participants présents, ce qui a rendu cette session très intéressante.
LILOYE C.
12/05/22
5 / 5

Très bien tant sur le fond que la forme




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 15 au 16 décembre 2022 *
FR
Lyon
Session garantie
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Du 15 au 16 décembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Bourges
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Du 5 au 6 janvier 2023 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Orléans
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Tours
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Lille
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Angers
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Nancy
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Rouen
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Metz
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Le Havre
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Chartres
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Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Classe à distance
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Du 5 au 6 janvier 2023
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Reims
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Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Bruxelles
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Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Bruxelles
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Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Luxembourg
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Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Genève
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Du 16 au 17 janvier 2023
FR
Clermont-Ferrand
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Du 16 au 17 janvier 2023
FR
Dijon
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Du 16 au 17 janvier 2023
FR
Grenoble
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Du 30 au 31 janvier 2023
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Marseille
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Du 30 au 31 janvier 2023
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Aix-en-Provence
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Du 30 au 31 janvier 2023
FR
Sophia-Antipolis
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Du 30 au 31 janvier 2023
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Toulon
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Du 30 au 31 janvier 2023
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Montpellier
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Du 2 au 3 février 2023
FR
Classe à distance
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Du 2 au 3 février 2023
FR
Paris La Défense
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Du 16 au 17 février 2023
FR
Niort
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Du 16 au 17 février 2023
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Bordeaux
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Du 16 au 17 février 2023
FR
Toulouse
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Du 9 au 10 mars 2023
FR
Classe à distance
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Du 9 au 10 mars 2023
FR
Paris La Défense
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Du 27 au 28 mars 2023
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Lyon
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Du 30 au 31 mars 2023
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Strasbourg
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Du 30 au 31 mars 2023
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Brest
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Du 30 au 31 mars 2023
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Nantes
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Du 30 au 31 mars 2023
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Rennes
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Du 13 au 14 avril 2023
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Le Havre
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Du 13 au 14 avril 2023
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Classe à distance
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Du 13 au 14 avril 2023
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Metz
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Du 13 au 14 avril 2023
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Rouen
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Du 13 au 14 avril 2023
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Nancy
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Du 13 au 14 avril 2023
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Angers
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Du 13 au 14 avril 2023
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Bruxelles
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Du 13 au 14 avril 2023
FR
Bruxelles
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Du 13 au 14 avril 2023
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Genève
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Du 13 au 14 avril 2023
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Luxembourg
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Du 13 au 14 avril 2023
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Reims
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Du 13 au 14 avril 2023
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Chartres
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Du 13 au 14 avril 2023
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Orléans
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Du 13 au 14 avril 2023
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Tours
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Du 13 au 14 avril 2023
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Paris La Défense
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Du 13 au 14 avril 2023
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Lille
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Du 13 au 14 avril 2023
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Bourges
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Du 15 au 16 mai 2023
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Toulon
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Du 15 au 16 mai 2023
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Grenoble
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Du 15 au 16 mai 2023
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Sophia-Antipolis
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Du 15 au 16 mai 2023
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Lyon
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Du 15 au 16 mai 2023
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Aix-en-Provence
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Du 15 au 16 mai 2023
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Clermont-Ferrand
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Marseille
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Du 15 au 16 mai 2023
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Dijon
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Du 15 au 16 mai 2023
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Montpellier
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Du 25 au 26 mai 2023
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Classe à distance
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Du 25 au 26 mai 2023
FR
Paris La Défense
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Du 30 au 31 mai 2023
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Bordeaux
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Du 30 au 31 mai 2023
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Niort
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Du 30 au 31 mai 2023
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Toulouse
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Du 1 au 2 juin 2023
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Rennes
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Du 1 au 2 juin 2023
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Strasbourg
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Du 1 au 2 juin 2023
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Brest
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Du 1 au 2 juin 2023
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Nantes
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Du 26 au 27 juin 2023
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Paris La Défense
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Du 26 au 27 juin 2023
FR
Classe à distance
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Du 17 au 18 juillet 2023
FR
Dijon
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Du 17 au 18 juillet 2023
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Clermont-Ferrand
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Du 17 au 18 juillet 2023
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Grenoble
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Paris La Défense
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Nancy
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Orléans
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Lille
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Bourges
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Chartres
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Reims
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Classe à distance
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Bruxelles
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Bruxelles
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Luxembourg
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Genève
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Tours
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Metz
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Le Havre
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Angers
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Du 27 au 28 juillet 2023
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Rouen
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Du 17 au 18 août 2023
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Classe à distance
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Du 17 au 18 août 2023
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Paris La Défense
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Du 24 au 25 août 2023
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Marseille
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Du 24 au 25 août 2023
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Aix-en-Provence
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Du 24 au 25 août 2023
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Sophia-Antipolis
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Du 24 au 25 août 2023
FR
Toulon
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Du 24 au 25 août 2023
FR
Montpellier
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Du 31 août au 1 septembre 2023
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Rennes
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Du 31 août au 1 septembre 2023
FR
Toulouse
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Du 31 août au 1 septembre 2023
FR
Brest
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Du 31 août au 1 septembre 2023
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Strasbourg
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Du 31 août au 1 septembre 2023
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Niort
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Du 31 août au 1 septembre 2023
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Bordeaux
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Du 31 août au 1 septembre 2023
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Nantes
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Paris La Défense
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Classe à distance
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Du 18 au 19 septembre 2023
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Lyon
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Tours
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Du 5 au 6 octobre 2023
FR
Orléans
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Du 5 au 6 octobre 2023
FR
Lille
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Bourges
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Paris La Défense
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Le Havre
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Metz
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Classe à distance
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Reims
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Bruxelles
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Bruxelles
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Genève
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Luxembourg
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Angers
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Rouen
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Du 5 au 6 octobre 2023
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Nancy
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Du 12 au 13 octobre 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 12 au 13 octobre 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 12 au 13 octobre 2023
FR
Niort
S’inscrire
Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Clermont-Ferrand
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Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Dijon
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Du 13 au 14 novembre 2023
FR
Rennes
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Du 13 au 14 novembre 2023
FR
Nantes
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Du 13 au 14 novembre 2023
FR
Brest
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Du 13 au 14 novembre 2023
FR
Strasbourg
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Du 16 au 17 novembre 2023
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Paris La Défense
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Du 16 au 17 novembre 2023
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Classe à distance
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Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Marseille
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Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Sophia-Antipolis
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Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Aix-en-Provence
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Du 23 au 24 novembre 2023
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Toulon
S’inscrire
Du 7 au 8 décembre 2023
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Paris La Défense
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Du 7 au 8 décembre 2023
FR
Classe à distance
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