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Formation Développer son lobbying commercial
techniques de communication influente

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : BOY
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

En environnement concurrentiel, développer la finesse et la qualité de relation avec les interlocuteurs clés est un levier fondamental de performance. Les ateliers de cette formation vous permettront de développer des outils et bonnes pratiques adaptés aux nouveaux enjeux du lobbying commercial.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Utiliser les outils de communication d'influence
  • Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d'influence
  • Adapter sa démarche de lobbying à la vision 4.0
  • Développer son leadership et le positionnement de son offre

Travaux pratiques

Mises en situations adaptées au contexte des participants, partage d'expériences et de pratiques. Démonstration d’outils digitaux.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et pratique avec application au contexte et expérience des participants
PROGRAMME DE FORMATION

Utiliser les médias de la communication d'influence

  • Choisir un mode de communication approprié à l’aide de la PNL.
  • Identifier les jeux psychologiques.
  • Adopter le bon positionnement.
  • Cerner le pouvoir d'influence de son interlocuteur dans l'organisation.
  • Utiliser la proactivité comme outil stratégique.
  • Persuader plutôt que convaincre.

Travaux pratiques
Comprendre la position de vie dominante et son impact dans le relationnel.

Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêts

  • Distinguer les enjeux : représenter, défendre.
  • Comparer différentes instances : nationales/internationales, gouvernementales, associatives.
  • Saisir leurs codes et en déduire les outils d'influence.
  • Se conformer aux codes et asseoir son leadership : être crédible, légitime, exemplaire.

Mise en situation
Quel mode d'influence exercer sur un groupe lors d'un projet d'innovation ? Mind mapping associé.

Construire un réseau de relations commerciales

  • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes...
  • Comprendre le fonctionnement des think tanks.
  • Tisser des alliances commerciales.
  • Gagner en proximité avec une cible.
  • Savoir tirer profit de Linkedin et Shapr pour établir les meilleurs contacts.
  • Réussir sa veille stratégique : réseaux sociaux, groupements professionnels, etc.

Travaux pratiques
Établir la cartographie de son réseau et définir son plan d’action pour atteindre les contacts cibles.

Préparer et organiser sa stratégie d'influence

  • Connaître l'offre, l'organisation et la stratégie de son entreprise.
  • Développer sa communication d'influence en interne.
  • Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
  • Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
  • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes.
  • Entrer dans l'univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.

Travaux pratiques
Créer son Plan de lobbying et de networking (PLN). Débriefing en groupe.

Participants / Prérequis

» Participants

Key account managers, responsables grands comptes, managers commerciaux, directeurs commerciaux.

» Prérequis

Expérience commerciale en environnement B to B. Utilisation de base des réseaux sociaux souhaitable.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.