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Formation incontournable Nouvelle édition du programme de la formation

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

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Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : ACM
Prix : 1430 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre le rôle spécifique du KAM
  • Organiser son activité
  • Choisir ses points d’action
  • Savoir mettre en place une approche stratégique
  • Développer son influence en interne et chez les clients
  • Motiver et à manager son équipe

Objectifs pédagogiques

Public concerné

KAM en prise de poste, responsables de BU, managers commerciaux, chefs d’entreprise.

Public concerné

Prérequis

Expérience de la vente stratégique aux grands comptes. Connaissances équivalentes à la formation ref .GCO

Prérequis

Pédagogie

Travaux pratiques
Ateliers, mises en œuvre d'outils, réflexion en groupe.
Méthodes pédagogiques
Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan).

Pédagogie

Programme de la formation

Fonction et rôle du KAM
  • La fonction de KAM.
  • Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
  • La dimension stratégique.
  • La dimension managériale.
  • La fonction de KAM.
  • Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
  • La dimension stratégique.
  • La dimension managériale.
Réflexion collective
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.

Axe 1 : organiser son activité
  • Identifier les comptes à travailler en priorité.
  • Établir ses critères de potentialité.
  • Définir ses facteurs de probabilité.
  • Connaître les éléments déclencheurs.
  • Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
  • Identifier les comptes à travailler en priorité.
  • Établir ses critères de potentialité.
  • Définir ses facteurs de probabilité.
  • Connaître les éléments déclencheurs.
  • Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
Travaux pratiques
Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.

Axe 2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes
  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • "Flow Business" versus "Projets".
  • Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
  • Donner des objectifs SMART.
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals.
  • Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
  • Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
  • "Flow Business" versus "Projets".
  • Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
  • Donner des objectifs SMART.
  • Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
  • Faire converger les projets pour élargir les deals.
Travaux pratiques
Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

Axe 3 : manager et motiver
  • Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
  • Accroître son leadership.
  • Connaître les sources d’influence à utiliser.
  • Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
  • Adopter un mode de management personnalisé.
  • Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
  • Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.
  • Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
  • Accroître son leadership.
  • Connaître les sources d’influence à utiliser.
  • Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
  • Adopter un mode de management personnalisé.
  • Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
  • Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostic de son pouvoir d’influence. Appréhender l’importance du leadership et la force du groupe. Mettre en place des actions visant à motiver les équipes coordonner par le KAM.


Programme de la formation

Parcours certifiants associés

Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Parcours certifiants associés

Solutions de financement

Selon votre situation, votre formation peut être financée par :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
Contactez nos équipes pour en savoir plus sur les financements à activer.

Solutions de financement

Avis clients

4,7 / 5
PHILIPPE C.
18/10/21
3 / 5

Rythme bien adapté entre théorie et exercices pratiques. Bon apport de l’animateur en terme d’exemples pour illustrer une situation.
AYMERIC B.
18/10/21
3 / 5

Globalement bien. Donne envie de l’appliquer en réel. Malheureusement, trop d’outils sont présentés dans d’autres formations et incite à revenir …
EMMANUEL M.
18/10/21
3 / 5

Bonne formation qui donne envie d’aller plus loin, formateur excellent


Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.


Avis clients

Horaires

En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Infos pratiques

Dates et lieux

Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 21 au 22 février 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 21 au 22 février 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 31 mars au 1 avril 2022
Lyon
S’inscrire
Du 12 au 13 mai 2022
Lyon
S’inscrire
Du 13 au 14 juin 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 13 au 14 juin 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 5 au 6 septembre 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 5 au 6 septembre 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 8 au 9 septembre 2022
Lyon
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 15 au 16 décembre 2022
Lyon
S’inscrire

Dates et lieux