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Nouvelle formation

Négocier avec les centrales d’achats de la grande distribution

Les clés pour se préparer efficacement et réduire la pression

Négocier avec les centrales d’achats de la grande distribution

Les clés pour se préparer efficacement et réduire la pression
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Comment adapter et affûter ses techniques de négociation de vente et développer une stratégie positive avec les centrales d'achats de la grande distribution ? Cette formation vous permet de vous entraîner et de vous aguerrir au contexte de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : GMS
Prix : 1390 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Comment adapter et affûter ses techniques de négociation de vente et développer une stratégie positive avec les centrales d'achats de la grande distribution ? Cette formation vous permet de vous entraîner et de vous aguerrir au contexte de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Intégrer les spécificités du secteur de la grande distribution dans la négociation
  • Développer une « stratégie coopétitive » pour des relations à moyen terme
  • S’entraîner à déjouer les tactiques de déstabilisation des acheteurs de la grande distribution

Public concerné
KAM, commerciaux, toute personne en charge de la négociation avec des centrales d'achats de la grande distribution alimentaire ou non alimentaire.

Prérequis
Être en situation de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers de préparation et de conduite de négociation (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôles. Débriefing collectif et individuel.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application aux contextes et expériences des participants.

Programme de la formation

L'environnement spécifique de négociation avec une centrale d'achats

  • Acter le rôle des méga-centrales d’achat.
  • L’impact du cadre législatif.
  • Comprendre la nature conflictuelle de la négociation.
  • Identifier les différents types de pouvoirs.
  • Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs.
Mise en situation
Construire la balance des pouvoirs à partir d'une situation de négociation.

Analyser le contexte de négociation

  • Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position.
  • Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter.
Mise en situation
Identifier l’objectif commun partagé. Préparer la négociation.

Prendre en compte le rapport de force avec la centrale d'achats

  • Connaître les éléments du rapport de force.
  • Analyser le rapport de force, bâtir la matrice enjeu-pouvoir.
Mise en situation
Établir la matrice enjeu-pouvoir. Définir la stratégie de négociation adaptée. Débriefing collectif.

Planifier sa stratégie de négociation, définir ses tactiques

  • Acter le choix de la grande distribution pour la stratégie compétitive.
  • Évaluer l'intérêt à passer à une stratégie cooptative.
  • Connaître les principales tactiques utilisées par la grande distribution.
Jeu de rôle
Passer d'une stratégie compétitive à une « stratégie coopétitive ».

Définir sa feuille de route

  • Répondre aux 4 questions : enjeu, objectif, stratégie, tactique.
  • Composer l'équipe de négociation, maximiser le succès.
Mise en situation
Préparer une négociation à l'aide d'une carte mentale. Débriefing collectif.

Maîtriser les interactions dans un cadre conflictuel

  • Gérer son stress, comprendre les émotions.
  • Identifier les attitudes et postures qui nuisent à une relation stable et efficace.
Jeu de rôle
Négocier avec un interlocuteur de mauvaise foi, agressif, menaçant.

Conduire l'entretien de négociation

  • Mettre en œuvre le questionnement stratégique.
  • Développer l'écoute active, l'empathie.
  • Savoir se positionner.
  • S’entraîner à la reformulation. Développer l'assertivité.
Jeu de rôle
Jeu de rôle sur les postures. Débriefing individuel.

Savoir conclure et tirer les enseignements de la négociation

  • Identifier les étapes de validation. Acter la bonne compréhension des décisions prises.
  • Valider les critères d'application. Faire accepter des critères de vérification.
  • Organiser un débriefing et formaliser les acquis.
Mise en situation
Débriefing d’une situation de négociation et construction d'un plan de progrès.


Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.


Avis clients
4,2 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GUILLAUME T.
08/07/21
5 / 5

Formatrice de qualité, connaissant très bien la négociation
STÉPHANIE V.
08/07/21
3 / 5

J aurai apprécié davantage de cas pratiques + échanger sur nos problématiques précises. La première matinee m’a semblé non necessaire.
LORIANNE G.
08/07/21
3 / 5

Formatrice très pédagogique, contenu intéressant




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 3 au 4 mars 2022
Classe à distance
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Du 3 au 4 mars 2022
Paris La Défense
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Du 13 au 14 juin 2022
Paris La Défense
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Du 13 au 14 juin 2022
Classe à distance
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Du 5 au 6 septembre 2022
Classe à distance
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Du 5 au 6 septembre 2022
Paris La Défense
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Du 5 au 6 décembre 2022
Paris La Défense
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Du 5 au 6 décembre 2022
Classe à distance
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