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Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Formation : Renforcer ses compétences commerciales : ateliers intensifs

Renforcer ses compétences commerciales : ateliers intensifs

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Comment toucher la bonne personne pour développer son volume d'affaires ? Quelles approches pour cerner et cibler les motivations et besoins client, créer de la valeur et se distinguer de la concurrence ? Cette formation-atelier vous permet de développer et consolider votre savoir-faire et savoir-être commercial.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. VEN
Prix : 1450 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Dynamique.Model.Bean_FormationOption
Blended : 240 € HT




Comment toucher la bonne personne pour développer son volume d'affaires ? Quelles approches pour cerner et cibler les motivations et besoins client, créer de la valeur et se distinguer de la concurrence ? Cette formation-atelier vous permet de développer et consolider votre savoir-faire et savoir-être commercial.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
  • Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

Public concerné
Commerciaux et technico-commerciaux.

Prérequis
Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Travaux pratiques
Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.

Gagner la confiance dès les premières minutes

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l'importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Atelier : "pitch" commercial. Présenter sa société en une minute.

Identifier les besoins et les motivations d’achat

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Mise en situation
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
Mise en situation
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Traiter les objections

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Les techniques de traitement.
Mise en situation
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

Obtenir l’engagement du client

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
Mise en situation
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.


Option Blended – Présentation des activités digitales

Avant la formation en présentiel - 55 min

  • Découvrir les principes clés d’une vente réussie.
  • S'exercer à préparer son entretien de vente.

Après la formation en présentiel - 5h

  • Réussir les 5 premières minutes de l'entretien de vente.
  • Découvrir les besoins et motivations du prospect.
  • Argumenter pour convaincre le client.
  • Traiter les objections du client.
  • S'exercer à conclure une vente.
  • Se poser les bonnes questions créatives.
Activités digitales
Serious game, cours interactifs, fiches de synthèse, activités pratiques.


Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50 % du temps de la formation). Jeux de rôle Boîte à outils.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et à l'expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Options
Blended : 240 € HT
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GAËL M.
23/11/23
3 / 5

contenu trop dense. trop de concepts/matrices à retenir ou mettre en application. redondant avec d’autres foramtions
JOSEPHINE A.
23/11/23
5 / 5

J’ai apprécié l’écoute, disponibilité et adaptation de Pascal. Très constructif, on va à l’essentiel et on réfléchit à nos cas rencontrés pour les mettre en situation.
ABDELKRIM B.
06/04/23
5 / 5

Enormément de cas pratiques et de mise en situation c’était top de mettre directement en application les principes et les conseils de Stéphane puis d’avoir son retour ainsi que de celui des autres participants tout en partageant nos expériences et nos usages.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance