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Prospecter et gagner de nouveaux clients

Prospecter et gagner de nouveaux clients

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Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. PGN
Prix : 1390 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

Prérequis
Connaître l'offre des produits et/ou services de son entreprise.

Programme de la formation

Se préparer et s'organiser

  • Faire l'état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.
Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
Mise en situation
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir les outils.
  • Concevoir des documents et supports.
  • Rendre cohérents les actions et les outils.
Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

  • Elaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

  • Elaborer le scénario d'entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.
Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
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Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
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Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,5 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ÉRIC F.
06/12/21
5 / 5

Très clair et limpide.
SYLVAIN L.
18/10/21
5 / 5

Il aurait été utile de faire un jeu de rôle pour la prospection par téléphone. à part cela formation très enrichissante
PHILIPPE Z.
18/10/21
5 / 5

Conforme à mes attentes dans une ambiance très conviviale.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 16 Au 17 juin 2022
Lyon
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Du 20 Au 21 juin 2022 *
Aix-en-Provence
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Du 20 Au 21 juin 2022
Montpellier
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Du 20 Au 21 juin 2022
Toulon
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Du 20 Au 21 juin 2022
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 23 Au 24 juin 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 23 Au 24 juin 2022
Paris La Défense
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Du 23 Au 24 juin 2022
Toulouse
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Du 23 Au 24 juin 2022
Bordeaux
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Du 7 Au 8 juillet 2022
Brest
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Du 7 Au 8 juillet 2022
Nantes
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Du 7 Au 8 juillet 2022
Rennes
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Du 7 Au 8 juillet 2022
Strasbourg
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Tours
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Reims
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Classe à distance
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Rouen
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Dijon
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Angers
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Lyon
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Lille
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Orléans
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Clermont-Ferrand
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Grenoble
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Lausanne
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Genève
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Luxembourg
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Bruxelles
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Du 25 Au 26 juillet 2022
Bruxelles
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Du 25 Au 26 août 2022
Niort
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Du 25 Au 26 août 2022
Bordeaux
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Du 25 Au 26 août 2022
Toulouse
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Du 25 Au 26 août 2022
Limoges
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Du 1 Au 2 septembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 1 Au 2 septembre 2022
Toulon
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Du 1 Au 2 septembre 2022
Montpellier
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Du 1 Au 2 septembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 8 Au 9 septembre 2022
Nantes
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Du 8 Au 9 septembre 2022
Strasbourg
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Du 19 Au 20 septembre 2022
Toulouse
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Du 19 Au 20 septembre 2022
Bordeaux
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Du 26 Au 27 septembre 2022
Lyon
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Du 29 Au 30 septembre 2022
Lille
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Du 29 Au 30 septembre 2022
Classe à distance
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Du 29 Au 30 septembre 2022
Paris La Défense
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Paris La Défense
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Classe à distance
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Rouen
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Montpellier
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Toulon
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Reims
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Tours
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Orléans
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Angers
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Aix-en-Provence
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Bruxelles
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Bruxelles
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Luxembourg
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Genève
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Du 20 Au 21 octobre 2022
Lausanne
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Du 17 Au 18 novembre 2022
Toulouse
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Du 17 Au 18 novembre 2022
Bordeaux
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Du 17 Au 18 novembre 2022
Niort
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Du 17 Au 18 novembre 2022
Limoges
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Du 28 Au 29 novembre 2022
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 28 Au 29 novembre 2022
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 1 Au 2 décembre 2022
Nantes
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Brest
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Lille
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Strasbourg
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Rennes
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Classe à distance
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Du 1 Au 2 décembre 2022
Paris La Défense
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Du 19 Au 20 décembre 2022
Dijon
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Du 19 Au 20 décembre 2022
Grenoble
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Du 19 Au 20 décembre 2022
Clermont-Ferrand
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Du 19 Au 20 décembre 2022
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