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Prospecter et gagner de nouveaux clients

Prospecter et gagner de nouveaux clients

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Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.


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Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. PGN
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

Prérequis
Connaître l'offre des produits et/ou services de son entreprise.

Programme de la formation

Se préparer et s'organiser

  • Faire l'état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.
Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.
Mise en situation
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir les outils.
  • Concevoir des documents et supports.
  • Rendre cohérents les actions et les outils.
Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

  • Elaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.
Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

  • Elaborer le scénario d'entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.
Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.
Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.
Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
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  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
DINESH P.
12/05/22
5 / 5

Bonne annimation de la formation. Exercice intéressant. Je recommende
LE GALIARD L.
12/05/22
5 / 5

Formation en phase avec mes attentes, formateur maitrisant pleinement son sujet, explications claires avec beaucoup d’exemples et d’illustrations variés
HUGO T.
12/05/22
5 / 5

Contenu très complet, méthodes claires et précises. Bon équilibre entre théorie et pratique. Nombreux cas pratiques. Le fait d’entendre l’expérience des autres participants est un plus.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 29 au 30 septembre 2022 *
FR
Classe à distance
Session garantie
S’inscrire
Du 20 au 21 octobre 2022 *
FR
Orléans
Session garantie
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Du 20 au 21 octobre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
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Du 17 au 18 novembre 2022
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Limoges
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Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Niort
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Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 28 au 29 novembre 2022
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 28 au 29 novembre 2022
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 1 au 2 décembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 1 au 2 décembre 2022
FR
Lille
S’inscrire
Du 1 au 2 décembre 2022 *
FR
Nantes
Session garantie
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Du 1 au 2 décembre 2022
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Brest
S’inscrire
Du 1 au 2 décembre 2022 *
FR
Rennes
Session garantie
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Du 1 au 2 décembre 2022
FR
Strasbourg
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Du 1 au 2 décembre 2022
FR
Paris La Défense
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Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Lyon
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Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Dijon
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Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Nancy
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Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Clermont-Ferrand
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Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Grenoble
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Du 19 au 20 janvier 2023
FR
Lyon
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Du 19 au 20 janvier 2023
FR
Dijon
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Du 19 au 20 janvier 2023
FR
Clermont-Ferrand
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Du 19 au 20 janvier 2023
FR
Grenoble
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Lille
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Tours
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Reims
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Nancy
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Classe à distance
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Du 26 au 27 janvier 2023
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Rouen
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Du 26 au 27 janvier 2023
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Angers
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Du 26 au 27 janvier 2023
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Orléans
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Du 26 au 27 janvier 2023
FR
Paris La Défense
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Du 16 au 17 février 2023
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Niort
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Du 16 au 17 février 2023
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Toulouse
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Du 16 au 17 février 2023
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Avignon
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Du 16 au 17 février 2023
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Bordeaux
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Du 6 au 7 mars 2023
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Nantes
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Du 6 au 7 mars 2023
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Brest
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Du 6 au 7 mars 2023
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Strasbourg
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Du 6 au 7 mars 2023
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Rennes
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Du 13 au 14 mars 2023
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Aix-en-Provence
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Du 13 au 14 mars 2023
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Montpellier
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Du 13 au 14 mars 2023
FR
Sophia-Antipolis
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Du 13 au 14 mars 2023
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Toulon
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Du 23 au 24 mars 2023
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Lyon
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Du 3 au 4 avril 2023
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Orléans
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Du 3 au 4 avril 2023
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Paris La Défense
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Du 3 au 4 avril 2023
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Angers
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Du 3 au 4 avril 2023
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Lille
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Du 3 au 4 avril 2023
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Reims
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Du 3 au 4 avril 2023
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Classe à distance
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Du 3 au 4 avril 2023
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Nancy
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Du 3 au 4 avril 2023
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Rouen
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Du 3 au 4 avril 2023
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Tours
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Du 11 au 12 mai 2023
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Avignon
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Du 11 au 12 mai 2023
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Bordeaux
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Du 11 au 12 mai 2023
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Niort
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Du 11 au 12 mai 2023
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Toulouse
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Du 25 au 26 mai 2023
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Paris La Défense
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Du 25 au 26 mai 2023
FR
Classe à distance
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Du 1 au 2 juin 2023
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Clermont-Ferrand
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Du 1 au 2 juin 2023
FR
Grenoble
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Du 1 au 2 juin 2023
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Dijon
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Du 1 au 2 juin 2023
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Lyon
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Du 12 au 13 juin 2023
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Strasbourg
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Du 12 au 13 juin 2023
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Brest
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Du 12 au 13 juin 2023
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Nantes
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Du 12 au 13 juin 2023
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Rennes
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Du 15 au 16 juin 2023
FR
Paris La Défense
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Du 15 au 16 juin 2023
FR
Classe à distance
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Du 19 au 20 juin 2023
FR
Montpellier
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Du 19 au 20 juin 2023
FR
Toulon
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Du 19 au 20 juin 2023
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Sophia-Antipolis
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Du 19 au 20 juin 2023
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Aix-en-Provence
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Du 10 au 11 août 2023
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Lyon
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Du 10 au 11 août 2023
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Dijon
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Du 10 au 11 août 2023
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Clermont-Ferrand
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Du 10 au 11 août 2023
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Grenoble
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Du 17 au 18 août 2023
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Avignon
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Du 17 au 18 août 2023
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Toulouse
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Du 17 au 18 août 2023
FR
Bordeaux
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Du 17 au 18 août 2023
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Niort
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Du 28 au 29 août 2023
FR
Orléans
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Du 28 au 29 août 2023
FR
Angers
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Du 28 au 29 août 2023
FR
Reims
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Du 28 au 29 août 2023
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Paris La Défense
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Du 28 au 29 août 2023
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Lille
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Du 28 au 29 août 2023
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Tours
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Du 28 au 29 août 2023
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Classe à distance
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Du 28 au 29 août 2023
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Nancy
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Du 28 au 29 août 2023
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Rouen
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Brest
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Nantes
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Rennes
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Du 11 au 12 septembre 2023
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Du 18 au 19 septembre 2023
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Du 18 au 19 septembre 2023
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Aix-en-Provence
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Du 18 au 19 septembre 2023
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Toulon
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Du 18 au 19 septembre 2023
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Sophia-Antipolis
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Du 21 au 22 septembre 2023
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Lyon
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Du 28 au 29 septembre 2023
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Paris La Défense
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Du 28 au 29 septembre 2023
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Classe à distance
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Du 19 au 20 octobre 2023
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Classe à distance
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Du 19 au 20 octobre 2023
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Rouen
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Du 19 au 20 octobre 2023
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Nancy
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Du 19 au 20 octobre 2023
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Du 19 au 20 octobre 2023
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Du 9 au 10 novembre 2023
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Toulouse
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Du 9 au 10 novembre 2023
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Du 23 au 24 novembre 2023
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Clermont-Ferrand
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Du 23 au 24 novembre 2023
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Nantes
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Du 11 au 12 décembre 2023
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Du 11 au 12 décembre 2023
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Strasbourg
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Aix-en-Provence
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Classe à distance
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