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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Prospecter et gagner de nouveaux clients

4,1 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : PGN
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d'appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour "accrocher" son interlocuteur ? Cette formation propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Travaux pratiques

Exercices s'appuyant sur les cas des stagiaires, autodiagnostic, mises en situation d'entretiens, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Se préparer et s'organiser

  • Faire l'état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d'entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.

Exercice
Diagnostic à l'aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l'écoute active.

Mise en situation
"Elevator Pitch" : préparation d'un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir les outils.
  • Concevoir des documents et supports.
  • Rendre cohérents les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

  • Elaborer ses scénarios d'appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et "timer" la prospection.
  • Suivre son tableau d'indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l'échec.

Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

  • Elaborer le scénario d'entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l'entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d'argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.

Mise en situation
Mises en situation d'entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.

Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

» Prérequis

Connaître l'offre des produits et/ou services de son entreprise.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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Avis clients
picto avis clients
ROMANE D. 02/11/2020
5 / 5
L’animateur est super, excellente dynamique malgré la distance. Il sais interagir avec l’ensemble de l’auditoire, et donne des exemples concrets et pertinents. Excellent formateur ! Seul bémol, le programme aurait du "mieux" être présenter/ détailler au sein de ma société car ce sont des notions que je connaissais déjà.

CASSANDRE G. 02/11/2020
5 / 5
Super formation, Yannick est quelqu’un de très intéressant qui fais vivre la formation au travers de son enseignement. Merci

CLEMENT C. 02/11/2020
4 / 5
Formateur au top et très a l’écoute.

CASADESSUS V. 02/11/2020
5 / 5
TOP, bon échange

KARINE E. 02/11/2020
3 / 5
Malgré l’enthousiasme et le dynamisme du formateur, la 1ère journée a trop tourné autour de généralités. On était plus proche d’un cours à sens unique et sans méthodologie. La seconde journée était plus interactive et les informations importantes sont arrivées un peu tard en fin de formation. Dommage. Dans l’ensemble, beaucoup de points n’ont pas été abordés; p

GUILLAUME B. 02/11/2020
5 / 5
Formation rendu très vivante par le formateur, exercices de mise en situation pertinents

DIEUDONNE . 07/10/2020
4 / 5
Quelques éléments intéressants. J’aurais aimé aller plus loin sur certains points et avoir plus de clés et de techniques de vente et moins de cas pratiques, mais c’est plutôt lié au choix du stage que je n’ai pas eu.

JOËL P. 07/10/2020
4 / 5
Il manque aux mises en situation un cadre défini pour pouvoir s’imprégner des rôles.

EMMANUELLE B. 07/10/2020
3 / 5
Intervenante très (trop) directrice. Pas ou peu d’adaptation au contexte de l’entreprise. Manque de pédagogie.

EDOUARD D. 07/10/2020
3 / 5
- On ne s’attarde sur des choses que l’on maitrise mais on ne passe pas assez de temps sur les choses que l’on maitrise pas. - Les mises en situation aurait été plus intéressante en échangeant avec la formatrice pour nous faire part de son expérience sur le domaine. - Manque de pédagogie de la formatrice. Trop "psychorigide". Trop rigide. Dialogue un peu unilatéral. - Certain exercice comme le "Bonjour" ne sert malheu

DIDIER D. 07/10/2020
3 / 5
Support désordonné par rapport à la présentation Bcp des pages n’ont pas été commentée

ROLLAND . 07/10/2020
4 / 5
CONTENU DE LA FORMATION MAL EVALUE. ATTENTE DIFFERENTE. PARTIE ’ACADEMIQUE’ BEAUCOUP TROP LONGUE (1,5j/3) BESOIN PREMIER = ’BOITE A OUTILS’

RONAN L. 07/10/2020
3 / 5
Manque de mise en situation. Les jeux de rôles côté client sont faits par les stagiaires ce qui ne permet pas de mettre le stagiaire "Commerce" dans des situations inhabituelles (clients obtus, clients fermés au dialogue...). Il y a une bienveillance naturelle qui se fait entre collègues.

TEDDY D. 07/10/2020
3 / 5
La formation n’a que peu abordé le thème du "développement de nouveaux clients" ce qui à mon sens était l’objectif principal de cette formation. La formation n’est pas assez dirigée vers nos métiers de ventre de prestation.

COZ GWENAËL L. 07/10/2020
4 / 5
Forte compétences dans le domaine . Beaucoup d’échanges sur des faits vécus. J’ai compris le but de faire réfléchir les stagiaires à chaque exercices , c’est bien mais un support générique aurait été un plus

MAGES SARAH D. 14/09/2020
4 / 5
Stage de qualité très instructif

TIET-HENRY B. 06/07/2020
5 / 5
Une très bonne formation qui allie bien la théorie avec la pratique, très enrichissante avec des exemples concrets.

DAVID B. 06/07/2020
5 / 5
Ras

BOUSSO N. 18/06/2020
5 / 5
Fond et Forme de la formation très bien. Yannick est un formateur très dynamique. Le sujet est maîtrisé et les clés sont apportées.

FABIEN M. 18/06/2020
4 / 5
Très bon formateur / Contenu satisfaisant

JULIETTE D. 18/06/2020
5 / 5
On a bien repris l’ensemble des étapes, contenu riche et intéressant avec des bonnes pratiques à vite mettre en place !

CORINE A. 18/06/2020
5 / 5
J’ai beaucoup apprécié cette formation qui a eu l’avantage d’être dynamique. Yannick est un très bon orateur qui sait de quoi il parle. Et c’est fort appréciable. Corine

JULIEN A. 28/05/2020
5 / 5
Contenu : RAS, c’était top ! Pédagogie : RAS, le formateur était très bien !

XAVIER R. 28/05/2020
5 / 5
Tres bon contenu, et outils

MARC R. 28/05/2020
5 / 5
Excellente formation ainsi bien les supports que les thèmes évoqués.

CLAUDE P. 28/05/2020
5 / 5
Bon rappel des essentiels

LAURENCE T. 28/05/2020
5 / 5
Intéressant

HUBERT D. 28/05/2020
5 / 5
Bonne formation

PATRICE G. 28/05/2020
5 / 5
Très intéressant. Outils et méthodologie à retenir pour corriger ses mauvais reflexes.

MAXIME R. 25/05/2020
4 / 5
Globalement bien. Formation "généraliste" pour les différents acteurs, ce qui est compréhensible. Les méthodes et outils enseignés sont compréhensibles et constructifs. Plan de la formation à annoncer en début de formation. Peut être mal entendu?

SILVA RESENDE RUBEN D. 25/05/2020
5 / 5
Très intéressant, le contenu est bon et apporte un réel plus

CORENTIN C. 25/05/2020
4 / 5
La formation, tout comme le formateur, est intéressante. Cependant, j’aurais souhaité un support un peu plus dynamique avec peut être plus d’animation.

KÉVIN T. 06/05/2020
5 / 5
Très bonne formation et excellent formateur. Très juste, et très bon pédagogue.

ERIC D. 06/05/2020
5 / 5
étant donné que cette formation c’est faite en visio il est vrai que le côté pratique n’était pas assez présent

AKKAOUI GUILLAUME A. 06/05/2020
5 / 5
Yannick était top !
Avis clients 4,1 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.