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Répondre aux objections clients

convaincre et créer de nouvelles opportunités

Répondre aux objections clients

convaincre et créer de nouvelles opportunités
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Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. TOB
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts




Comment comprendre, évaluer, anticiper l'objection ? Comment entendre positivement l'objection et l'utiliser comme levier ? A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser l'objection comme une opportunité
  • Anticiper et se préparer à répondre aux objections
  • Adopter une attitude assurée et apaisante pour répondre de manière adaptée
  • Développer une communication d'influence

Public concerné
Acteurs commerciaux désirant accroître leur efficacité dans la vente et la négociation.

Prérequis
Expérience souhaitable dans le domaine commercial.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Entendre et comprendre l'objection

  • Identifier les différents types d'objections.
  • Comprendre le besoin réel qu'elle sous-tend.
  • Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
  • Trouver "l'objection derrière l'objection".
  • Analyser à quel moment du processus de vente elle s'exprime.
  • Déceler l'objection derrière l'objection.
Exercice
Atelier : identifier et classer des objections rencontrées par les participants.

Adapter sa communication

  • Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
  • Ajuster sa communication et la rendre audible.
  • Repérer son propre ressenti face à l'objection.
  • Percevoir sa "position" face au client.
  • Saisir l'objection comme une ouverture et une chance.
  • Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
Jeu de rôle
Traiter des objections en face-à-face et en groupe. Débriefing en groupe.

Anticiper l'objection pour sécuriser le processus

  • Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
  • Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
  • Constituer son catalogue d'objections et réponses adaptées.
  • Transformer l'argument de la concurrence en objection.
  • Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
  • Mesurer l'impact réel de l'objection sur le processus : niveau de "pollution" de l'objection.
  • Trouver des alliés et croiser l'information pour lever l'objection.
Exercice
Atelier : identifier les arguments/objections des principaux compétiteurs des participants. Mesurer le niveau de "pollution" d'une objection et la stratégie adaptée.

Utiliser la communication d'influence pour lever l'objection

  • Améliorer sa communication pour mieux influencer.
  • S'appuyer sur quelques règles de base issues de l'approche systémique.
  • Adopter une communication positive.
  • Se centrer sur le client et ses valeurs.
  • Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu'est-ce qui est attendu ?
Jeu de rôle
Traiter des objections lors d'une présentation chez un client, face à un groupe. Débriefing en groupe.


Modalités pratiques
Exercice
Exercices, jeux de rôles, échanges de bonnes pratiques.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
FABRICE R.
25/11/21
5 / 5

Adaptation au public
CAMILLE D.
23/09/21
5 / 5

Top ! Formateur parfait : professionnel et bienveillant.
PHILIPPE S.
23/09/21
5 / 5

CLAIR BEAUCOUP D’EXERCICES PRATIQUES




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 22 au 23 septembre 2022 *
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Classe à distance
Session garantie
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Du 22 au 23 septembre 2022
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Paris La Défense
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Du 15 au 16 décembre 2022
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Paris La Défense
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Du 15 au 16 décembre 2022
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Classe à distance
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