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Nouvelle édition du programme de la formation

Parcours certifiant Commercial B2B

Parcours certifiant Commercial B2B

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En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : KOM
Prix : 3980 € HT
  9j - 63h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Prix remisé de 35% sur les cours composant ce parcours. Aucune autre remise applicable.




En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente
  • S'affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients
  • Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité
  • Convaincre son client
  • Traiter les objections
  • Maîtriser les techniques de closing efficaces

Public concerné
Vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux ou ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Première expérience souhaitable dans une fonction commerciale ou relation client.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

Maitriser les fondamentaux de la vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente aux professionnels et aux particuliers.
  • La prise de contact : techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
  • Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
  • Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Transformer une objection en un élément positif.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.

Réussir ses négociation commerciale, les points clés

  • Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Élaborer une grille de négociation.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
  • Maîtriser les techniques de closing.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
  • Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".
Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.

Répondre aux objections et savoir rebondir

  • Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
  • Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
  • Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
  • Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
  • Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
  • Le cas de l'objection sur le prix.
  • Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
  • Transformer les arguments de nos concurrents.
  • Savoir influencer pour répondre aux objections.
  • Adopter une communication positive pour mieux influencer.
  • Se centrer sur votre interlocuteur.
  • Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.
Exercice
Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.

Renforcer son impact en entretien de vente

  • Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
  • Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
  • Développer votre image et votre crédibilité.
  • Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
  • Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.
Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.


Inclus
Blended
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.


Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de démarrage de votre choix (le premier cours de votre parcours).
Du 7 au 8 février 2022
Montpellier
S’inscrire
Du 3 au 4 mars 2022
Bordeaux
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Du 3 au 4 mars 2022
Toulouse
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Du 14 au 15 mars 2022
Lyon
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Du 14 au 15 mars 2022
Grenoble
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Du 17 au 18 mars 2022
Lille
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Du 17 au 18 mars 2022
Orléans
S’inscrire
Du 17 au 18 mars 2022
Tours
S’inscrire
Du 17 au 18 mars 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 17 au 18 mars 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 17 au 18 mars 2022
Luxembourg
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Du 17 au 18 mars 2022
Genève
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Du 17 au 18 mars 2022
Bruxelles
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Nantes
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Rennes
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Strasbourg
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Du 11 au 12 avril 2022
Angers
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Du 11 au 12 avril 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 11 au 12 avril 2022
Classe à distance
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Du 11 au 12 avril 2022
Reims
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Du 11 au 12 avril 2022
Rouen
S’inscrire
Du 11 au 12 avril 2022
Caen
S’inscrire
Du 25 au 26 avril 2022
Aix-en-Provence
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Du 25 au 26 avril 2022
Montpellier
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Du 25 au 26 avril 2022
Toulon
S’inscrire
Du 25 au 26 avril 2022
Sophia-Antipolis
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Du 2 au 3 mai 2022
Strasbourg
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Du 2 au 3 mai 2022
Rennes
S’inscrire
Du 2 au 3 mai 2022
Brest
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Du 2 au 3 mai 2022
Nantes
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Du 5 au 6 mai 2022
Orléans
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Du 5 au 6 mai 2022
Lille
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Du 5 au 6 mai 2022
Tours
S’inscrire
Du 5 au 6 mai 2022
Classe à distance
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Du 5 au 6 mai 2022
Paris La Défense
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Du 5 au 6 mai 2022
Bruxelles
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Du 5 au 6 mai 2022
Genève
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Du 5 au 6 mai 2022
Luxembourg
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Du 23 au 24 mai 2022
Limoges
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Du 23 au 24 mai 2022
Toulouse
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Du 23 au 24 mai 2022
Pau
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Du 23 au 24 mai 2022
Bordeaux
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Du 23 au 24 mai 2022
Niort
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Du 2 au 3 juin 2022
Montpellier
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Du 2 au 3 juin 2022
Sophia-Antipolis
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Du 2 au 3 juin 2022
Aix-en-Provence
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Du 2 au 3 juin 2022
Paris La Défense
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Du 2 au 3 juin 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 9 au 10 juin 2022
Nancy
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Du 9 au 10 juin 2022
Dijon
S’inscrire
Du 9 au 10 juin 2022
Lyon
S’inscrire
Du 9 au 10 juin 2022
Clermont-Ferrand
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Du 9 au 10 juin 2022
Grenoble
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Du 9 au 10 juin 2022
Metz
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Du 7 au 8 juillet 2022
Angers
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Du 7 au 8 juillet 2022
Lille
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Du 7 au 8 juillet 2022
Orléans
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Du 7 au 8 juillet 2022
Caen
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Du 7 au 8 juillet 2022
Tours
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Du 7 au 8 juillet 2022
Rouen
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Du 7 au 8 juillet 2022
Reims
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Du 7 au 8 juillet 2022
Classe à distance
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Du 7 au 8 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 7 au 8 juillet 2022
Luxembourg
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Du 7 au 8 juillet 2022
Genève
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Du 7 au 8 juillet 2022
Bruxelles
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Du 18 au 19 juillet 2022
Aix-en-Provence
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Du 18 au 19 juillet 2022
Sophia-Antipolis
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Du 18 au 19 juillet 2022
Toulon
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Du 18 au 19 juillet 2022
Montpellier
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Du 1 au 2 août 2022
Strasbourg
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Du 1 au 2 août 2022
Brest
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Du 1 au 2 août 2022
Rennes
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Du 1 au 2 août 2022
Nantes
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Du 4 au 5 août 2022
Lyon
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Du 4 au 5 août 2022
Clermont-Ferrand
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Du 4 au 5 août 2022
Grenoble
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Du 4 au 5 août 2022
Metz
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Du 4 au 5 août 2022
Paris La Défense
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Du 4 au 5 août 2022
Classe à distance
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Du 4 au 5 août 2022
Dijon
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Du 4 au 5 août 2022
Nancy
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Du 22 au 23 août 2022
Limoges
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Du 22 au 23 août 2022
Niort
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Du 22 au 23 août 2022
Bordeaux
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Du 22 au 23 août 2022
Pau
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Du 22 au 23 août 2022
Toulouse
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Du 22 au 23 septembre 2022
Orléans
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Du 22 au 23 septembre 2022
Lille
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Du 22 au 23 septembre 2022
Tours
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Du 22 au 23 septembre 2022
Classe à distance
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Du 22 au 23 septembre 2022
Paris La Défense
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Du 22 au 23 septembre 2022
Bruxelles
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Du 22 au 23 septembre 2022
Genève
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Du 22 au 23 septembre 2022
Luxembourg
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Du 6 au 7 octobre 2022
Aix-en-Provence
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Du 6 au 7 octobre 2022
Toulon
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Du 6 au 7 octobre 2022
Montpellier
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Du 6 au 7 octobre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 10 au 11 octobre 2022
Strasbourg
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Du 10 au 11 octobre 2022
Brest
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Du 10 au 11 octobre 2022
Rennes
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Du 10 au 11 octobre 2022
Nantes
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Du 13 au 14 octobre 2022
Angers
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Du 13 au 14 octobre 2022
Paris La Défense
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Du 13 au 14 octobre 2022
Classe à distance
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Du 13 au 14 octobre 2022
Reims
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Du 13 au 14 octobre 2022
Rouen
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Du 13 au 14 octobre 2022
Caen
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Du 17 au 18 octobre 2022
Dijon
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Du 17 au 18 octobre 2022
Nancy
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Du 17 au 18 octobre 2022
Clermont-Ferrand
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Du 17 au 18 octobre 2022
Grenoble
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Du 17 au 18 octobre 2022
Lyon
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Du 17 au 18 octobre 2022
Metz
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Du 24 au 25 octobre 2022
Niort
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Du 24 au 25 octobre 2022
Bordeaux
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Du 24 au 25 octobre 2022
Pau
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Du 24 au 25 octobre 2022
Toulouse
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Du 24 au 25 octobre 2022
Limoges
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Du 3 au 4 novembre 2022
Tours
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Du 3 au 4 novembre 2022
Classe à distance
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Du 3 au 4 novembre 2022
Paris La Défense
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Du 3 au 4 novembre 2022
Luxembourg
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Du 3 au 4 novembre 2022
Genève
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Du 3 au 4 novembre 2022
Bruxelles
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Du 3 au 4 novembre 2022
Lille
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Du 3 au 4 novembre 2022
Orléans
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Du 21 au 22 novembre 2022
Nantes
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
Rennes
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
Strasbourg
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
Classe à distance
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Du 12 au 13 décembre 2022
Bordeaux
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
Toulouse
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
Lyon
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Du 12 au 13 décembre 2022
Grenoble
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Du 19 au 20 décembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 19 au 20 décembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 19 au 20 décembre 2022
Montpellier
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