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Nouvelle édition du programme de la formation

Parcours certifiant Commercial B2B

Parcours certifiant Commercial B2B

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En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. KOM
Prix : 3980 € H.T.
  9j - 63h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Prix remisé de 35% sur les cours composant ce parcours. Aucune autre remise applicable.




En tant que commercial, vous devez élaborer et hiérarchiser vos actions pour réaliser vos objectifs. Ce cycle vous apportera des repères méthodologiques pour bien suivre votre entretien commercial, développer votre impact, mieux vous connaître dans les phases de négociation et bien gérer les objections de vos clients.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente
  • S'affirmer et argumenter de façon assertive face aux clients
  • Elaborer une grille de négociation pour négocier avec efficacité
  • Convaincre son client
  • Traiter les objections
  • Maîtriser les techniques de closing efficaces

Public concerné
Vendeurs, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux ou ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Première expérience souhaitable dans une fonction commerciale ou relation client.

Programme de la formation

Maitriser les fondamentaux de la vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente aux professionnels et aux particuliers.
  • La prise de contact : techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
  • Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte des besoins.
  • Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin : utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Transformer une objection en un élément positif.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l'entretien de vente.

Réussir ses négociation commerciale, les points clés

  • Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d'une négociation en B2B.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Élaborer une grille de négociation.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
  • Maîtriser les techniques de closing.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique. Reformuler les points d'accord et de douleurs.
  • Formaliser l'accord. Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de "l'ancrage".
Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.

Répondre aux objections et savoir rebondir

  • Accueillir et comprendre les objections : les différents types d'objections.
  • Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l'objection derrière l'objection.
  • Personnalité du client et expression de l'objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
  • Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
  • Voir l'objection comme une chance offerte au vendeur.
  • Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
  • Le cas de l'objection sur le prix.
  • Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
  • Transformer les arguments de nos concurrents.
  • Savoir influencer pour répondre aux objections.
  • Adopter une communication positive pour mieux influencer.
  • Se centrer sur votre interlocuteur.
  • Mesurer la portée d'une objection. Qui est face à vous ? S'adapter aux types de réactions possibles.
Exercice
Atelier d'identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.

Renforcer son impact en entretien de vente

  • Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
  • Déjouer les pièges de la mécommunication.
  • Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
  • Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
  • Développer votre image et votre crédibilité.
  • Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
  • Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
  • Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s'installer.
  • Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
  • Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.
Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d'assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.


Modalités pratiques
Méthodes pédagogiques;
Le socle des connaissances sur la vente est fondamental. Le stage correspondant, réf FOV, doit être suivi en premier dans le cycle. Les autres stages peuvent être suivis ensuite dans l'ordre de son choix.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
sousTitre.
Du 1 au 2 août 2022
FR
Nantes
S’inscrire
Du 1 au 2 août 2022
FR
Rennes
S’inscrire
Du 1 au 2 août 2022
FR
Brest
S’inscrire
Du 1 au 2 août 2022
FR
Mulhouse
S’inscrire
Du 1 au 2 août 2022
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Dijon
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Nancy
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Saint-Etienne
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Clermont-Ferrand
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Metz
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 4 au 5 août 2022
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 22 au 23 août 2022
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 22 au 23 août 2022
FR
Niort
S’inscrire
Du 22 au 23 août 2022
FR
Pau
S’inscrire
Du 22 au 23 août 2022
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 22 au 23 août 2022
FR
Limoges
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Tours
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Orléans
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Lille
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Lausanne
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Genève
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
FR
Avignon
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
FR
Toulon
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Strasbourg
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Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Nantes
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Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Rennes
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Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Mulhouse
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Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Brest
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Angers
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Bourges
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Reims
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Rouen
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Chartres
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Le Mans
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Caen
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Le Havre
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Classe à distance
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Du 13 au 14 octobre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Saint-Etienne
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Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Nancy
S’inscrire
Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Dijon
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Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Metz
S’inscrire
Du 17 au 18 octobre 2022
FR
Clermont-Ferrand
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Pau
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Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Niort
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Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Bordeaux
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Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Toulouse
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Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Limoges
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Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Tours
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Orléans
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Lille
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Genève
S’inscrire
Du 3 au 4 novembre 2022
FR
Lausanne
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
FR
Nantes
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
FR
Rennes
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Sophia-Antipolis
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