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Formation Technico-commerciaux, les clés du métier

4,8 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : NTC
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
  • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
  • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
  • Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
  • Co-construire les solutions avec son client

Travaux pratiques

Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés. Partages d'expériences Exercices en groupe.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

La mission du technico-commercial

  • Les aspects techniques.
  • Les aspects commerciaux.
  • Définition de la mission et du métier.
  • Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.

Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.

Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

  • Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
  • Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
  • Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
  • Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
  • La satisfaction client : la comprendre.

Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

Maîtriser les outils de communication

  • Développer l'empathie avec le client.
  • Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
  • S'adapter à son style de communication.
  • Faire des comptes rendus pertinents.
  • Présenter de mauvaises nouvelles.

Mise en situation
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

Gérer les situations à fort enjeu

  • Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
  • Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.

Mise en situation
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.

Participants / Prérequis

» Participants

Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.

» Prérequis

Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.
Intra / sur-mesure

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(réponse sous 48h)

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* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
LAETHEM GAUVAIN V. 10/12/2020
5 / 5
Contenu très complet sur un laps de temps court qui permet une belle ouverture et de nouveaux axes d’amélioration dans ma fonction.

REGIS G. 26/11/2020
4 / 5
+ Animateur très engageant et enthousiaste. - Peu de mises en situation en rapport avec mon environnement métier.

FRANCOIS THIBAUT C. 26/11/2020
5 / 5
Merci à Claude pour la qualité de la formation malgré le fait d’être à distance ce qui a pu limiter nos interactions. J’aurais encore plus de mises en situation, jeux de rôles mais le format ne le permettait pas forcément.

CAROLINE V. 26/11/2020
4 / 5
Pas assez de mise en pratique mais le distanciel et le groupe n’ont pas aidé à le faire....

CAROLINE C. 26/11/2020
4 / 5
Difficile à distance de suivre cette formation et de maintenir notre attention. Mais merci à Claude

CHARLOTTE G. 11/06/2020
5 / 5
Je n’ai pas eu accès pendant la formation au support qui n’était pas dans mon espace.

AGNES S. 11/06/2020
5 / 5
Bonne approche comportementale du métier

ABDELNOR B. 22/05/2020
5 / 5
Très bien, le contenu étant parfaitement animé et amené
Avis clients 4,8 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.