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Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Technico-commerciaux, les clés du métier

Technico-commerciaux, les clés du métier

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Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. NTC
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d'intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d'organisation, de communication et garantir la satisfaction client.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
  • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l'expression du besoin client
  • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
  • Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
  • Co-construire les solutions avec son client

Public concerné
Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.

Prérequis
Avoir expérimenté des situations de relation client et d'enjeux de vente.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

La mission du technico-commercial

  • Les aspects techniques.
  • Les aspects commerciaux.
  • Définition de la mission et du métier.
  • Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.
Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.

Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

  • Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
  • Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
  • Identification des différents rôles de l'équipe fournisseur.
  • Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l'IC et les autres ressources transversales).
  • La satisfaction client : la comprendre.
Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d'un cycle de vente complexe.

Maîtriser les outils de communication

  • Développer l'empathie avec le client.
  • Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
  • S'adapter à son style de communication.
  • Faire des comptes rendus pertinents.
  • Présenter de mauvaises nouvelles.
Mise en situation
Exercice sur l'utilisation d'outils de communication comme l'écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d'un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

Gérer les situations à fort enjeu

  • Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des 'informations complexse.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter des objections de type " inconvénients réels ".
  • Gérer les situations d'après-vente fortes émotionnellement.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Savoir mobiliser les ressources aidantes par l'influence.
Mise en situation
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d'entretiens techniques complexes.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Approche pragmatique, basée sur la mise en situation de cas réels d'entreprises analysés. Partages d'expériences Exercices en groupe.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
5 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
DELBEGUE C.
07/03/22
5 / 5

Merci pour le coaching, bonne continuation @bientôt
DAVID M.
10/06/21
5 / 5

Formation qui permet de rappeler des concepts, d’en découvrir, de les appliquer via les exercices.
REGIS G.
26/11/20
3 / 5

+ Animateur très engageant et enthousiaste. - Peu de mises en situation en rapport avec mon environnement métier.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 26 au 27 septembre 2022
FR
Classe à distance
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Du 26 au 27 septembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
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Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Paris La Défense
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Du 17 au 18 novembre 2022
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Classe à distance
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