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Formation Vendre aux acheteurs publics
Durée : 2 jours
Réf : VAP
Prix 2021 :
1390 €
H.T.
Pauses et déjeuners offerts
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Programme
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Participants / Prérequis
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Intra / sur-mesure
Programme
Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Maîtriser les grands principes d'organisation et le fonctionnement des organismes du secteur public
- Comprendre les obligations légales et réglementaires en matière d'achats publics
- Identifier les interlocuteurs clés et connaître leurs rôles et responsabilités
- Proposer des offres pertinentes et adaptées aux besoins des organismes publics
Travaux pratiques
Exercices pratiques, échanges interactifs et débats.
PROGRAMME
DE FORMATION
Rappels sur la réglementation des marchés publics
- Les grands principes de la commande publique.
- Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
- Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
Exercice
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.
Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration
- L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
- L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
- Le rôle de la commission d'appel d'offres.
Etude de cas
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.
Connaître les différents services publics
- Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
- Les régions, les départements, les communautés et les communes.
- Les satellites des collectivités territoriales.
- Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.
Identifier les différents acteurs et leurs rôles
- Le rôle et l'impact des élus.
- La mission de la direction des marchés publics.
- Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
- Le rôle du comptable public.
Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.
Comprendre l'organigramme de l'acheteur public
- Identifier vos interlocuteurs clés.
- Connaître le contexte politique.
- Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.
Se référencer auprès de l'acheteur public
- Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
- Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
- Connaître les limites réglementaires à la négociation.
Se différencier de ses concurrents
- Etre force de proposition et être innovant.
- Proposer une offre technique supérieure.
- Proposer le "prix juste".
Lire et exploiter les pièces définitives du marché
- Le rapport d'analyse des offres.
- Le rapport de présentation.
Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.
Participants / Prérequis
» Participants
Directeurs d'entreprises, directeurs commerciaux, ainsi que tous collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public.
» Prérequis
Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
CLASSE A DISTANCE
En inter et en intra-entreprise
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Horaires
Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
