Formation Vendre aux acheteurs publics

Rappels sur la réglementation des marchés publics

• Les grands principes de la commande publique.
• Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
• Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
• L'Ordonnance n° 2015-899 de juillet 2015, le Décret n° 2016-360 de mars 2016 et les directives CE/2014.

Exercice
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.

Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration

• L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
• L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
• Le rôle de la commission d'appel d'offres.

Etude de cas
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.

Connaître les différents services publics

• Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
• Les régions, les départements, les communautés et les communes.
• Les satellites des collectivités territoriales.
• Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.

Identifier les différents acteurs et leurs rôles

• Le rôle et l'impact des élus.
• La mission de la direction des marchés publics.
• Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
• Le rôle du comptable public.

Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.

Comprendre l'organigramme de l'acheteur public

• Identifier vos interlocuteurs clés.
• Connaître le contexte politique.
• Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.

Se référencer auprès de l'acheteur public

• Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
• Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
• Connaître les limites réglementaires à la négociation.

Se différencier de ses concurrents

• Etre force de proposition et être innovant.
• Proposer une offre technique supérieure.
• Proposer le "prix juste".

Lire et exploiter les pièces définitives du marché

• Le rapport d'analyse des offres.
• Le rapport de présentation.

Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.