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Vendre aux grands comptes

Vendre aux grands comptes

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La vente aux grands comptes est une vente complexe dont le cycle a des spécificités. Cette formation vous propose, par la pratique, de structurer votre stratégie, élaborer votre plan d'action et définir vos outils de pilotage pour garantir le développement et la fidélisation de vos clients grands comptes.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : GCO
Prix : 1850 € HT
  3j - 21h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




La vente aux grands comptes est une vente complexe dont le cycle a des spécificités. Cette formation vous propose, par la pratique, de structurer votre stratégie, élaborer votre plan d'action et définir vos outils de pilotage pour garantir le développement et la fidélisation de vos clients grands comptes.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
  • Collecter et utiliser les informations stratégiques
  • Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
  • Définir les jalons de son plan d'action
  • Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

Public concerné
Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

Prérequis
Expérience dans le domaine de la vente BtoB. Etre en charge de clients grands comptes.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Travaux pratiques
Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte des participants.

Programme de la formation

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
  • Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d'achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels.
  • Utiliser les déclencheurs d'achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

Elaborer un plan d'action grand compte

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte.
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
  • Présenter la fiche d'analyse de compte.
  • Construire un plan d'actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.
Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés.
  • Faire du lobbying sur le compte.
  • Définir des signaux d'alerte.
  • Rechercher et valider les informations.
Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l'activité commerciale.
  • Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.


Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées


Avis clients
4,5 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
LUCAS D.
29/11/21
5 / 5

Très bon formateur. Très à l’écoute. Il aurait été mieux d’avoir plus de cas pratiques et un support plus fourni.
OLIVIER BADIA A.
29/11/21
5 / 5

Très pratique et basé sur l’expérience de nombreux outils pour progresser
JANE V.
29/11/21
3 / 5

Redonne les bases de la gestion de la relation client appliqué aux grands comptes.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 9 au 11 mars 2022
Nantes
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Du 9 au 11 mars 2022
Rennes
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Du 9 au 11 mars 2022
Strasbourg
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Du 16 au 18 mars 2022
Bordeaux
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Du 16 au 18 mars 2022
Toulouse
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Du 30 mars au 1 avril 2022
Aix-en-Provence
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Du 30 mars au 1 avril 2022
Montpellier
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Du 30 mars au 1 avril 2022
Sophia-Antipolis
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Du 11 au 13 avril 2022
Lyon
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Du 11 au 13 avril 2022
Grenoble
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Du 27 au 29 avril 2022
Orléans
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Du 27 au 29 avril 2022
Lille
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Du 27 au 29 avril 2022
Classe à distance
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Du 27 au 29 avril 2022
Paris La Défense
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Du 27 au 29 avril 2022
Tours
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Du 27 au 29 avril 2022
Genève
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Du 27 au 29 avril 2022
Luxembourg
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Du 27 au 29 avril 2022
Bruxelles
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Du 30 mai au 1 juin 2022
Toulouse
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Du 30 mai au 1 juin 2022
Bordeaux
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Du 15 au 17 juin 2022
Aix-en-Provence
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Du 15 au 17 juin 2022
Paris La Défense
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Du 15 au 17 juin 2022
Classe à distance
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Du 15 au 17 juin 2022
Sophia-Antipolis
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Du 15 au 17 juin 2022
Montpellier
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Du 20 au 22 juin 2022
Nantes
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Du 20 au 22 juin 2022
Strasbourg
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Du 20 au 22 juin 2022
Rennes
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Du 18 au 20 juillet 2022
Orléans
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Du 18 au 20 juillet 2022
Lille
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Du 18 au 20 juillet 2022
Classe à distance
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Du 18 au 20 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 18 au 20 juillet 2022
Bruxelles
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Du 18 au 20 juillet 2022
Luxembourg
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Du 18 au 20 juillet 2022
Genève
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Du 18 au 20 juillet 2022
Tours
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Du 8 au 10 août 2022
Lyon
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Du 8 au 10 août 2022
Grenoble
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Du 5 au 7 septembre 2022
Bordeaux
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Du 5 au 7 septembre 2022
Toulouse
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Du 12 au 14 septembre 2022
Nantes
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Du 12 au 14 septembre 2022
Rennes
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Du 12 au 14 septembre 2022
Strasbourg
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Du 14 au 16 septembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 14 au 16 septembre 2022
Montpellier
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Du 14 au 16 septembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 26 au 28 octobre 2022
Paris La Défense
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Du 26 au 28 octobre 2022
Classe à distance
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Du 26 au 28 octobre 2022
Tours
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Du 26 au 28 octobre 2022
Genève
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Luxembourg
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Du 26 au 28 octobre 2022
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Du 26 au 28 octobre 2022
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Du 26 au 28 octobre 2022
Orléans
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Du 7 au 9 novembre 2022
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Du 7 au 9 novembre 2022
Bordeaux
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Du 7 au 9 novembre 2022
Lyon
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Du 7 au 9 novembre 2022
Toulouse
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Du 15 au 17 novembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 15 au 17 novembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 15 au 17 novembre 2022
Montpellier
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Du 30 novembre au 2 décembre 2022
Classe à distance
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Du 30 novembre au 2 décembre 2022
Paris La Défense
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Du 19 au 21 décembre 2022
Nantes
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Du 19 au 21 décembre 2022
Strasbourg
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Du 19 au 21 décembre 2022
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