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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Vendre aux grands comptes

4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 3 jours
Réf : GCO
Prix  2021 : 1910 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

La vente aux grands comptes est une vente complexe dont le cycle a des spécificités. Cette formation vous propose, par la pratique, de structurer votre stratégie, élaborer votre plan d'action et définir vos outils de pilotage pour garantir le développement et la fidélisation de vos clients grands comptes.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
  • Collecter et utiliser les informations stratégiques
  • Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
  • Définir les jalons de son plan d'action
  • Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

Travaux pratiques

Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
  • Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d'achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels.
  • Utiliser les déclencheurs d'achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.

Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

Elaborer un plan d'action grand compte

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte.
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
  • Présenter la fiche d'analyse de compte.
  • Construire un plan d'actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.

Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés.
  • Faire du lobbying sur le compte.
  • Définir des signaux d'alerte.
  • Rechercher et valider les informations.

Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l'activité commerciale.
  • Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.

Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.

Participants / Prérequis

» Participants

Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

» Prérequis

Expérience dans le domaine de la vente BtoB. Etre en charge de clients grands comptes.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
GONZALEZ . 21/06/2021
5 / 5
Très bonne formation et très bien animé par le formateur J’ai appris énormément de chose et le contenu était très bien. Beaucoup d’exemple et de source pour évoluer

CHRISTOPHE D. 21/06/2021
5 / 5
TRES INSTRUCTIF ET UTILE DANS LES APPROCHES FUTURS

HÉLÈNE C. 07/06/2021
5 / 5
Formateur très agréable et interactif, qui a su nous impliquer

SANDRINE L. 21/04/2021
5 / 5
excellente formateur très pédagogue et rendant la formation vivante et interactive

CORALIE P. 21/04/2021
4 / 5
Formation très intéressante. Peut-être pas assez poussée par rapport à mes attentes (notamment sur des outils directement opérationnels à mettre en place). Le fait de partager les résultats de l’ensemble des participants aux exercices pratiques fait perdre du temps, compliqué de rester attentif à tout le monde.

JUSTINE F. 21/04/2021
4 / 5
Animation vivante et de qualité malgré la distance.Formation intéressante et partage de bonnes pratiques opérationnelles. Beaucoup de temps passé sur les exercices : le fait de faire passer tout le monde prend beaucoup de temps. J’aurais apprécié passer plus de temps sur les tableaux stratégiques grands comptes ainsi que sur l’identification des interlocuteurs clés au sein d’un grand compte.Le support pourrai

WEGERICH M. 21/04/2021
5 / 5
Je n’ai pas eu d’accès à un support.

TIMOTHÉE B. 21/04/2021
3 / 5
Comme échangé avec le formateur, le contenu était pour moitié axé sur la prospection. Le 1er exercice était un exercice de prospection pour le barrage secrétaire, donc plus axé pour des commerciaux juniors (et pas chefs d’entreprise comme l’indique le plan de formation). Je recherchais plus la professionnalisation pour le développement des grands cptes (déjà adressés) que des outils pour y rentrer. Un a

MANUEL E. 21/04/2021
5 / 5
Formation très vivante, intéressante, avec l’objectif théorique initiale atteint : Pouvoir vendre aux GCO, maintenant à moi de mettre en pratique. Merci encore à Yannick :):)

AMÉLIE D. 25/03/2021
5 / 5
Merci pour ce contenu et ce partage d’experience. Beaucoup d’idees a mettre en oeuvre !

JULIEN M. 25/03/2021
5 / 5
Très bien

NOÉMIE G. 25/03/2021
4 / 5
Le contenu était dense mais Philippe a bien explicité les points complexes.

JÉRÉMY C. 25/03/2021
5 / 5
Animateur qui ’est pas soporifique et très pédagogue

PHILIPPE C. 14/12/2020
5 / 5
Formation très intéressante, avec une personne à l’écoute et dans le partage d’expèrience. Formation a recommander

MICHEL M. 14/12/2020
5 / 5
formation très concrete et enrichissante , avec la mise en partage d’outils pratiques et concrets une animation de qualité par un animateur riche d’experience et de vécu

VALERIE T. 07/12/2020
4 / 5
Très axé sur un seul domaine

JULIETTE B. 07/12/2020
5 / 5
Contenu varié et riche. De bons exemples utiliser pour illustrer les différents traités. Beaucoup de découverte pour moi, le formateur a su s’adapter pour que je puisse suivre la formation.

GILLES R. 28/09/2020
5 / 5
Dynamisme et richesse des exemples et anecdotes

MALORIE C. 28/09/2020
5 / 5
Une réelle découverte sur l’approche et le suivi d’un grand compte, m’a permis de comprendre des échecs passés Encore beaucoup de choses à maîtriser, mais la formation m’a apportée les clés pour y arriver

MAXIME L. 28/09/2020
5 / 5
Prendre en compte le contexte COVID
Avis clients 4,6 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.