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Formation incontournable

Vendre aux grands comptes

Vendre aux grands comptes

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La vente aux grands comptes est une vente complexe dont le cycle a des spécificités. Cette formation vous propose, par la pratique, de structurer votre stratégie, élaborer votre plan d'action et définir vos outils de pilotage pour garantir le développement et la fidélisation de vos clients grands comptes.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. GCO
Prix : 1850 € H.T.
  3j - 21h
Pauses-café et
déjeuners offerts




La vente aux grands comptes est une vente complexe dont le cycle a des spécificités. Cette formation vous propose, par la pratique, de structurer votre stratégie, élaborer votre plan d'action et définir vos outils de pilotage pour garantir le développement et la fidélisation de vos clients grands comptes.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
  • Collecter et utiliser les informations stratégiques
  • Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
  • Définir les jalons de son plan d'action
  • Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

Public concerné
Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

Prérequis
Expérience dans le domaine de la vente BtoB. Etre en charge de clients grands comptes.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
  • Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".
Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d'achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels.
  • Utiliser les déclencheurs d'achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

Elaborer un plan d'action grand compte

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte.
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
  • Présenter la fiche d'analyse de compte.
  • Construire un plan d'actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.
Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés.
  • Faire du lobbying sur le compte.
  • Définir des signaux d'alerte.
  • Rechercher et valider les informations.
Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l'activité commerciale.
  • Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.
Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Avis clients
4,9 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
FLORENT S.
27/04/22
5 / 5

Mise en pratique et exemples très utiles. échanges très enrichissants. Travail en petit groupe appréciable. Convivialité de l’intervenant.
MARIELOU M.
27/04/22
5 / 5

Top ! Claude nous a donné une bonne approche du métier de grands comptes et de nombreux outils pour réussir !
SILVIA V.
27/04/22
5 / 5

J’ai beaucoup apprécié la qualité de l’intervenant, ainsi que du cours : méthodes apportées, exemples donnés, l’angle développement personnel. Ainsi que les échanges avec les autres participants (on était 4 ce qui était super)




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 19 au 21 décembre 2022 *
FR
Nantes
Session garantie
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Du 1 au 3 février 2023
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Paris La Défense
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Du 1 au 3 février 2023
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Classe à distance
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Du 12 au 14 avril 2023
FR
Classe à distance
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Du 12 au 14 avril 2023
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Paris La Défense
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Du 22 au 24 mai 2023
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Paris La Défense
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Du 22 au 24 mai 2023
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Classe à distance
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Du 28 au 30 juin 2023
FR
Classe à distance
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Du 28 au 30 juin 2023
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Paris La Défense
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Du 23 au 25 août 2023
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Du 23 au 25 août 2023
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Classe à distance
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Du 13 au 15 septembre 2023
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Paris La Défense
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Du 13 au 15 septembre 2023
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Classe à distance
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Du 4 au 6 octobre 2023
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Paris La Défense
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Du 4 au 6 octobre 2023
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Classe à distance
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Du 8 au 10 novembre 2023
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Classe à distance
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Du 8 au 10 novembre 2023
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