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Formation Négociation Achats : maîtriser les techniques et les dimensions comportementales

De l'analyse de ses mécanismes cognitifs (Fresque du Facteur Humain) à la conduite structurée de l'entretien de négociation

Formation pratique - 2j - 14h00 - Réf. AFH

Négociation Achats : maîtriser les techniques et les dimensions comportementales

De l'analyse de ses mécanismes cognitifs (Fresque du Facteur Humain) à la conduite structurée de l'entretien de négociation

Voir le programme en anglais


Nouvelle formation

Cette formation s’adresse à des acheteurs, déjà expérimentés, qui souhaitent analyser et faire évoluer leurs comportements pour rendre leurs négociations plus efficaces. Comment discerner ses mécanismes de perception et ses réactions conscientes ou inconscientes qui peuvent affecter le cours d’une négociation et faire perdre de la valeur ? Quels leviers activer, pour renforcer sa capacité d’action dans la négociation, sécuriser ses arbitrages et contrecarrer des techniques d’influence ? L’atelier de « La fresque du facteur humain » est un excellent vecteur pour découvrir le fonctionnement de notre dispositif cognitif, prendre conscience des impacts et identifier les bons leviers pour passer à l’action. La grille de cet atelier collectif est utilisée et appliquée à chaque atelier de négociation proposé : de la préparation, à la table de négociation jusqu’au REX.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Formation pratique en présentiel ou à distance
Formation disponible en anglais, à la demande

Réf. AFH
  2j - 14h00
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Pauses-café et
déjeuners offerts

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Cette formation s’adresse à des acheteurs, déjà expérimentés, qui souhaitent analyser et faire évoluer leurs comportements pour rendre leurs négociations plus efficaces. Comment discerner ses mécanismes de perception et ses réactions conscientes ou inconscientes qui peuvent affecter le cours d’une négociation et faire perdre de la valeur ? Quels leviers activer, pour renforcer sa capacité d’action dans la négociation, sécuriser ses arbitrages et contrecarrer des techniques d’influence ? L’atelier de « La fresque du facteur humain » est un excellent vecteur pour découvrir le fonctionnement de notre dispositif cognitif, prendre conscience des impacts et identifier les bons leviers pour passer à l’action. La grille de cet atelier collectif est utilisée et appliquée à chaque atelier de négociation proposé : de la préparation, à la table de négociation jusqu’au REX.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Identifier les facteurs humains qui gouvernent ses comportements de négociateur
Appliquer des outils structurés de préparation en neutralisant ses propres biais
Analyser les réactions de son interlocuteur en entretien de négociation et réguler ses émotions
Évaluer les tactiques d'influence qui exploitent les biais cognitifs et opposer la contre-tactique adaptée
Construire un plan d'action individuel de changement de comportement, fondé sur les leviers identifiés lors de la fresque

Public concerné
Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables achats, chefs de projets impliqués dans les achats

Prérequis
Expérience requise en négociation achat

Méthodes et moyens pédagogiques
Atelier collaboratif de 3 heures animé par un intervenant facilitateur certifié fresque du facteur humain et professionnel des achatsLa fresque construit, à partir des perceptions croisées des participants, une représentation collective des facteurs qui gouvernent nos comportements — émotions, biais cognitifs, croyances et appartenance sociale, attention, mémoire, langage, motivations, habitudes — et identifie les leviers pour développer la capacité d'agir en situation de négociation.
Méthodes pédagogiques
Atelier collectif de la fresque du facteur humain. Mises en situation sur cas fil rouge de négociation, observées avec grilles de débriefing. Feuille de route. Boîte à outils de livrables

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Atelier : Fresque du Facteur Humain

  • Nommer ses émotions en situation de négociation vécues
  • Comprendre les biais cognitifs en jeu
  • Identifier les leviers pour renforcer sa capacité d’action
Atelier
Construction collective de la fresque : la production est utilisée par les participants comme grille de lecture pour toute la formation. Tour de fresque commenté : chacun repère le facteur qui le concerne le plus et l'illustre par une situation vécue.

2
Identifier les biais cognitifs à la table de négociation

  • Repérer les effets concrets des biais : aversion à la perte, excès de confiance, biais de confirmation…
  • Analyser les tactiques vendeurs d’exploitation de ces biais
  • Evaluer les parades actionnables
Exercice
A partir de mini-jeux de rôles issus de verbatim de négociation et de l’utilisation de la fresque, identifier les biais cachés et identifier une parade.

3
Préparer sa négociation en neutralisant ses biais

  • Analyser le rapport de force
  • Cartographier sa ZOPA / BATNA
  • Construire sa matrice d'objectifs
  • Hiérarchiser et planifier les concessions et leurs contreparties
  • Evaluer sa préparation au crible des biais : ancrage, surestimation
Atelier
Préparation complète d'un cas de négociation en sous-groupes, suivie d'une revue croisée « chasse aux biais » entre équipes.

4
Conduire l’entretien avec le facteur humain

  • Construire son argumentaire avec l’approche SIMAC
  • Structurer ses parades et réponses à objections
  • Définir son chemin de négociation
  • Utiliser le modèle SCARF pour anticiper les réactions de son interlocuteur
Atelier
Atelier 1 : revue finale de préparation en équipe (check-list « prêt à négocier ») et répétition du pitch d'ouverture. Atelier 2 : simulations par équipe de négociation en face à face à partir des cas préparés. Débriefing structuré en deux temps : technique (respect de la feuille de route) puis facteur humain (fresque et grille SCARF).

5
Tenir la table de négociation

  • Appliquer la règle d'or des concessions : contrepartie, paliers, verrouillage
  • Traiter les objections avec méthode
  • Evaluer et contrer les tactiques d’exploitation des biais
Atelier
Mise en situation flash : Nommer la tactique à l’œuvre, contrer par une parade adaptée, recadrer sur des critères objectifs, suspendre.

6
Intégrer le facteur humain aux négociations à distance

  • Adapter sa préparation et sa conduite de négociation : cadrage, reformulation écrite, traçabilité
  • Structurer ses e-mails de négociation
Atelier
Réécriture en binômes d'un e-mail de négociation piégé (concessions implicites, ancrage subi) à partir de la grille des biais.

7
Conclure, formaliser et capitaliser

  • Identifier le moment opportun et formaliser l'accord : relevé de décisions, engagements réciproques, prochaine étape
  • Débriefer la négociation avec une grille REX
  • Construire son plan de changement individuel
Atelier
Atelier 1 : Rédiger le relevé de décisions du cas négocié en atelier. Auto-évaluation individuelle avec la grille REX. Atelier 2 : Formaliser un plan de changement de comportement en trois engagements à partir de la Fresque, avec échéances et indicateurs personnels. Partage en binôme de soutien.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Horaires
Les formations ont lieu de 9h à 17h30, avec une pause de 1h à 1h30 pour le déjeuner.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les formations de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.
PARTICIPANTS
Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables achats, chefs de projets impliqués dans les achats

PRÉREQUIS
Expérience requise en négociation achat

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.

Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.


Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.