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Formation : Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous

Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous



Clé en main
Formation éligible au financement Mobilités

Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale ? Comment lever ses propres freins? Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de rendez-vous ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de prospection.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. VTE
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale ? Comment lever ses propres freins? Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de rendez-vous ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de prospection.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Organiser sa démarche et son temps de prospection
Développer une communication efficace au téléphone
Obtenir des rendez-vous ciblés
Développer son portefeuille client
Aborder commercialement les appels difficiles

Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d'affaires, vendeurs, chargés de prospection, assistant(e)s. Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Autodiagnostic, mises en situation, jeux d'acteurs sur les comportements efficaces, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone

  • Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
  • Dépasser ses propres freins.
  • Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
  • Construire une relation de confiance.
  • Adopter une communication positive.
Exercice
Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif en utilisant les jeux d'acteurs.

S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous

  • Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
  • Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
  • Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
  • Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
  • Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
Mise en situation
Détecter les motivations d'achat de son interlocuteur. Débriefing en groupe.

Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous

  • Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
  • Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
  • Traiter positivement les objections.
  • Clore de façon positive : reformuler et conclure.
Mise en situation
Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone. Débriefing collectif.

Déjouer l'obstacle du "barrage"

  • Planifier sa prospection pour limiter les risques.
  • Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.
Mise en situation
Dépasser les obstacles au téléphone. Débriefing collectif.

Argumenter et traiter les objections

  • Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
  • Accrocher l'attention de son client.
  • Penser avantage/bénéfice client..
  • Proposer un accord recevable par le client..
  • Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.
Mise en situation
Traiter les objections au téléphone. Débriefing collectif.

Evaluer son activité de prospection

  • Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
  • Définir les actions pour optimiser sa performance.
Réflexion collective
Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
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Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
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