Maîtriser les principes essentiels de la rédaction du contrat
- Identifier les conditions de validité du contrat.
- Les clauses incontournables.
- Les clauses particulières.
Travaux pratiques
Etudes de cas. Exemples sur la validité du contrat.
La négociation du contrat
- Les préalables.
- Les promesses et accords préparatoires.
- L'entrée en pourparlers.
Avant la négociation du contrat
- Analyser la situation. Collecter les informations clés des parties en présence. S'informer sur le contexte culturel.
- Identifier les partenaires impliqués dans la négociation.
- Définir les rôles dans une négociation multiple.
- Evaluer le rapport de force.
- Se fixer des objectifs. Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence.
- Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation.
- Anticiper les réactions de l'autre partie.
- Identifier les profils de vos interlocuteurs.
Travaux pratiques
Exercices d'entraînement à la négociation.
Conduire une séance de négociation de contrat
- Créer le contact.
- Evoquer les enjeux.
- Annoncer les objectifs.
- Argumenter et traiter les objections.
- Conclure un accord profitable et à long terme.
Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable
- Comment valoriser vos arguments ?
- Quels sont les arguments qui permettent d'atteindre votre objectif ?
- Gérer sereinement les situations de tension.
- Repérer les pièges du négociateur.
Savoir conclure
- Analyser et faire le bilan de la négociation.
- Signature formelle du contrat.
Travaux pratiques
Entraînement à la négociation difficile. Débriefing collectif.
Les risques et les procédures liées à l'inexécution des contrats
- Les dommages et intérêts.
- Le règlement à l'amiable.
- La transaction.
- Le compromis et les clauses compromissoires.
- L'arbitrage et la médiation.
Travaux pratiques
Etude de cas en sous-groupes.
3j
- 21h00 
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