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Formation : Vendre de la création de valeur à ses clients
Formation pratique - 2j
- 14h00 - Réf. CVC
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 | Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur |
| Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique |
| Savoir comment coproduire avec lui cette valeur |
| Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur |
| Mener des entretiens facilitant la création de valeur |
Public concerné
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.
Prérequis
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Comprendre la notion de création de valeur dans la vente
- Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
- Découvrir la force de "la douleur".
- Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
- Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.
2 Mener un entretien de vente propice à la création de valeur
- Se préparer et mener l'enquête.
- Etablir la check-list des données à recueillir.
- Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
- Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
- Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien "mener l'enquête".
3 Passer de la création à la valorisation de la valeur
- Connaître les règles de validation de l'information.
- Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
- Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
- Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
- Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants.
Exercice : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.
4 Chiffrer la création de valeur
- Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
- Intégrer le "prix de la douleur".
- Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
- Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
- Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
- Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.
Date de publication : 30/05/2024
PARTICIPANTS
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.
PRÉREQUIS
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.
PRÉREQUIS
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Dates et lieux
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.