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Formation Maîtriser les fondamentaux de la venteles étapes clés pour réussir l'entretien de vente
Formation pratique - 2j
- 14h00 - Réf. FOV
|
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 | Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente |
| Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients |
| Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter |
| Transformer une objection en élément positif |
| Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement |
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
Prérequis
Aucune connaissance particulière.
Méthodes et moyens pédagogiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
2 Se présenter : la prise de contact
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
- La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.
3 Découvrir les besoins du client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Questionner : utiliser différents types de questions.
- Écouter : l'écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
4 Argumenter et convaincre son client
- Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
- Se différencier de la concurrence.
- Utiliser l'argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
5 Répondre aux objections
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier les types d'objections et les anticiper.
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
6 Conclure l'entretien et signer
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
- Obtenir un engagement et signer.
- Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.
Parcours certifiants associés
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Options
Blended : 195 € H.T.
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Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.
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Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GUILLAUME R.
28/05/26
4 / 5
Le contenu est approprié et le formateur adapte sa pédagogie à chaque personnes.
ERIC P.
28/05/26
5 / 5
Contenu adapté à mon profil debutant
RENAUD S.
28/05/26
5 / 5
Très bon contenu pédagogique,.
Horaires
Les formations ont lieu de 9h à 17h30, avec une pause de 1h à 1h30 pour le déjeuner.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les formations de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.
Date de publication : 30/05/2024
PARTICIPANTS
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
PRÉREQUIS
Aucune connaissance particulière.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
PRÉREQUIS
Aucune connaissance particulière.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
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