> Formations > Compétences métiers > Commercial et relation client > Vente et négociation > Formation Maîtriser les fondamentaux de la vente > Formations > Compétences métiers > Formation Maîtriser les fondamentaux de la vente
Formation incontournable Formation référencée dans une action collective Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente

Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente
Télécharger au format pdf Partager cette formation par e-mail 2


L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. FOV
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Dynamique.Model.Bean_FormationOption
Blended : 240 € HT




L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Prérequis
Être en situation de vente B to B.

Programme de la formation

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
  • Techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace.
  • La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.

Découvrir les besoins du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Questionner : utiliser différents types de questions.
  • Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
  • Se différencier de la concurrence.
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

  • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

  • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
  • Obtenir un engagement et signer.
  • Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.


Option Blended – Présentation des activités digitales

Avant la formation en présentiel - 1h30

  • Préparer l'entretien de vente.
  • Se poser les bonnes questions créatives.
  • S'exercer à préparer les 5 premières minutes de l'entretien.

Après la formation en présentiel - 3h55

  • Découvrir les besoins et motivations du prospect.
  • Argumenter pour convaincre le client.
  • Maîtriser les questions qui entraînent un "oui".
  • Traiter les objections du client.
  • Conclure une vente.
Activités digitales
Serious game, cours interactifs, fiches de synthèse, activités pratiques


Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Options
Blended : 240 € HT
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
FRÉDÉRIC M.
11/04/22
5 / 5

Formation très agréable, claire et précise. Beaucoup d’exemple. M. Oufrani est très pédagogue, s’interresse à chaque cas et réponds à toutes les questions
ROGALA S.
11/04/22
5 / 5

Très intéressant, l’application sur les acquis devrait être rapidement utilisé. un travail personnel pour l’application de ces premières règles
GHAZARIAN J.
07/02/22
5 / 5

Formation très complète et intéressante




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 8 au 9 décembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 19 au 20 décembre 2022
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 5 au 6 janvier 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 12 au 13 janvier 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 12 au 13 janvier 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 12 au 13 janvier 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 16 au 17 janvier 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 16 au 17 janvier 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 6 au 7 février 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 23 au 24 février 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 23 au 24 février 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 23 au 24 février 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 23 au 24 février 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 23 au 24 mars 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 23 au 24 mars 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 3 au 4 avril 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 3 au 4 avril 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 3 au 4 avril 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 17 au 18 avril 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 20 au 21 avril 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 9 au 10 mai 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 9 au 10 mai 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 19 au 20 juin 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 19 au 20 juin 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 22 au 23 juin 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 17 au 18 juillet 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 17 au 18 juillet 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 17 au 18 juillet 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 24 au 25 juillet 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 24 au 25 juillet 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 27 au 28 juillet 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 27 au 28 juillet 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 27 au 28 juillet 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 27 au 28 juillet 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 31 juillet au 1 août 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 31 juillet au 1 août 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 31 juillet au 1 août 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 21 au 22 août 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 7 au 8 septembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 7 au 8 septembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 19 au 20 octobre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 23 au 24 octobre 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 23 au 24 octobre 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 30 au 31 octobre 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 2 au 3 novembre 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 23 au 24 novembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 14 au 15 décembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 14 au 15 décembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 18 au 19 décembre 2023
FR
Lyon
S’inscrire