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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Maîtriser les fondamentaux de la vente
les étapes clés pour réussir l'entretien de vente

full learning orsys full learning orsys
Option blended learning avec Serious Game inclus
4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : FOV
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Prix blended 2021 : 1620 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Mise en situation

Ateliers pratiques progressifs.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

E-learning avant présentiel

    Blended learning   Préparer l'entretien de vente
    Blended learning   Préparer les 5 premières minutes de l'entretien

    Contexte de l'entretien de vente

    • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
    • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
    • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
    • Le rôle du commercial.
    • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
    • Connaître les phases d'un entretien de vente.

    Exercice
    Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

    Se présenter : la prise de contact

    • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
    • Techniques pour se présenter.
    • Attitudes de communication pour briser la glace.
    • La communication non verbale.

    Mise en situation
    Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

    Découvrir les besoins du client

    • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
    • Questionner : utiliser différents types de questions.
    • Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
    • Analyser les différents leviers de motivation.
    • Faire ressortir les besoins cachés.
    • Reformuler les besoins du client.

    Mise en situation
    Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

    Argumenter et convaincre son client

    • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
    • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
    • Se différencier de la concurrence.
    • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
    • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
    • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

    Jeu de rôle
    Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

    Répondre aux objections

    • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
    • Transformer une objection en élément positif.
    • Identifier les types d'objections et les anticiper.
    • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

    Exercice
    Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

    Conclure l'entretien et signer

    • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
    • Obtenir un engagement et signer.
    • Prendre congé.

    Exercice
    Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

    E-learning après présentiel

      Blended learning   Découvrir les besoins et motivations du prospect
      Blended learning   Argumenter pour convaincre le client
      Blended learning   Maîtriser les questions qui entraînent un oui
      Blended learning   Traiter les objections
      Blended learning   Conclure une vente
      Blended learning   Repérer le moment pour conclure
      Cycles certifiants
      Participants / Prérequis

      » Participants

      Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

      » Prérequis

      Etre en situation de vente BtoB.
      Intra / sur-mesure

      Demande de devis intra-entreprise
      (réponse sous 48h)

      Vos coordonnées

      En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
      Vous pouvez à tout moment modifier l’usage de vos données et exercer vos droits en envoyant un email à l’adresse rgpd@orsys.fr
      En cochant cette case, j’accepte de recevoir les communications à vocation commerciale et promotionnelle de la part d’ORSYS Formation*
      Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
      * Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
      Avis clients
      picto avis clients
      MOURSEL PIERRE G. 10/03/2021
      4 / 5
      Présentation et exercices de qualité

      ALEXANDRE T. 10/03/2021
      5 / 5
      Très pédagogue. Bonne alternance entre cours et exercices

      BARADAT . 10/03/2021
      5 / 5
      Déroulement progressif des notions apportées, accessible et clair

      FREDERIC L. 10/03/2021
      4 / 5
      Bonne formation et exercices

      FAVAREL G. 25/02/2021
      5 / 5
      Formateur très agréable et positif dans sa façon de fonctionner et de répondre à l’ensemble des questions, des objections, des situations qui lui ont été présentées.

      GOULETTE NELLY F. 25/02/2021
      5 / 5
      TOUT EST TRES FLUIDE, support simple et facile a comprendre

      DOROTHÉE M. 25/02/2021
      5 / 5
      répond vraiment aux attentes que j’avais. Bonnes bases et techniques pour me lancer dans la prospection et la prise de contact

      BENJAMIN . 25/02/2021
      5 / 5
      RAS

      CLAIRE M. 25/02/2021
      5 / 5
      Formation riche - Formateur très efficace

      NADINE I. 25/02/2021
      5 / 5
      BONNE AMBIANCE ET FORMATION TRES INTERESSANTE

      VÉRONIQUE B. 25/02/2021
      4 / 5
      De bons conseils pour mieux appréhender les clients.

      MÉLANIE G. 25/02/2021
      5 / 5
      Très complet. Le formateur est très passionné et donne envie de s’améliorer.

      COCQUEREL G. 22/02/2021
      5 / 5
      pertinent participatif agréable disponible

      ALEXIE D. 22/02/2021
      5 / 5
      Bon formateur - manque de temps sur la deuxième partie - mériterez 1 demi journée supplémentaire, bon équilibre théorie /pratique

      DAVID A. 22/02/2021
      5 / 5
      Enregistrer les exercices pratiques pour pouvoir les revisionner à postériori

      MOUCHELIN . 11/02/2021
      5 / 5
      Très instructif

      ÉLISE V. 11/02/2021
      4 / 5
      RAS

      KENNY M. 11/02/2021
      5 / 5
      ??

      HAKAN D. 11/02/2021
      4 / 5
      Très intéressant pour l’avenir

      SAINT-RÉMY V. 28/01/2021
      5 / 5
      Très satisfaisant. Nous apprenons beaucoup de choses. Formateur très agréable. Beaucoup de participation. Très complet.

      OCÉANE L. 28/01/2021
      5 / 5
      Super formation, bien expliquer . Et ludique

      SABRINA M. 28/01/2021
      5 / 5
      Très enrichissant par les différents exercices

      REVEAU . 28/01/2021
      5 / 5
      Super formateur, très pédagogue, jeux de rôles parfait ??

      CAROLANE R. 26/01/2021
      5 / 5
      Rien à dire, super formation, complète et dynamique ! Super formateur, Merci

      LÉNA B. 26/01/2021
      5 / 5
      Formation ludique et dynamique !

      CAROLINE L. 26/01/2021
      4 / 5
      Pas asser de support sur lequel s’appuyer.

      BISSON N. 26/01/2021
      5 / 5
      Très satisfaite de cette formation

      MAUGE T. 26/01/2021
      5 / 5
      Contenu très bien . On aurait pu faire une journée supplémentaire pour faire plus de mise en pratique

      DELON V. 26/01/2021
      5 / 5
      Multi expertises très appréciable. La prestation verbale, l’expérience et un excellent relationnel. Merci

      AVRIL . 21/01/2021
      4 / 5
      Très bien

      MASSUEL B. 21/01/2021
      5 / 5
      Formation très bien animé avec beaucoup d interaction avec les autres participants.

      DRONIOU . 21/01/2021
      5 / 5
      Formation très intéressante, pas trop scolaire, et le formateur est agréable et très pédagogue

      LEFEBVRE O. 19/01/2021
      5 / 5
      Très bonne formation. Bon rapport de la théorie et de la pratique. Le seul bémol est l’abscense de support du au grand nombre d’informations à assimilées

      AURELIEN P. 19/01/2021
      5 / 5
      Contenu interactif très intéressant et prenant

      BLANCKART S. 19/01/2021
      5 / 5
      Bonne formation, formateur pédagogique Utilise son expérience personnelle pour apporter plus d’attrait à la formation.

      SOUZA THOMAS D. 19/01/2021
      5 / 5
      Bonne formation, de nouvelles connaissances mais je trouve que cela est peu en adéquation avec le poste que j’occupe.

      LEFEBVRE J. 19/01/2021
      5 / 5
      Tout s’est bien passée , c’était intéressant

      NOLAN M. 19/01/2021
      5 / 5
      J’ai apprécié, ça va me permettre de pouvoir utiliser les techniques de ventes face au client. ça va donc être plus simples pour moi

      KEVIN F. 19/01/2021
      5 / 5
      Très explicite sur la formation. Ambiance agréable atelier intéressant.

      DEGRYSE PASCAL M. 19/01/2021
      5 / 5
      Tres content de l’explication et la maniere de la formation

      BERY . 19/01/2021
      5 / 5
      Tres bon dynamisme

      MORGAN L. 14/01/2021
      5 / 5
      bonne formation, dynamique

      FLAVIEN B. 14/01/2021
      5 / 5
      Très bien

      ALEXANDRE P. 12/01/2021
      5 / 5
      Très bien les supports sont bien detaille et de plus les exercices de mise en place

      MORGAN H. 12/01/2021
      5 / 5
      Formation au top, formation claire avec pas mal d’exercice qui aide à mieux comprendre les sujets cités à l’oral

      ROBIN L. 12/01/2021
      5 / 5
      Très bon équilibre sur les mises en situation qui apportent un vrai plus au discours

      ELODIE P. 12/01/2021
      5 / 5
      Formateur très agréable avenant, le contenue de la formation était très constructif et m’a permis d’accerir de nouvelle compétence que j’espère pouvoir retransmettre à mon équipe.

      GUILLAUME G. 12/01/2021
      5 / 5
      Bon contenu théorique, explications fluides et personnalisées suivant les différents cas à aborder en situation professionnelle

      ROMAIN M. 30/11/2020
      5 / 5
      J’ai eu la chance de participer à une formation ou j’étais le seul participant et ou le formateur a été très précis et à l’écoute de ma situation personnelle

      SYLVAIN R. 26/11/2020
      5 / 5
      Correspond aux attentes

      PREVOST R. 26/11/2020
      5 / 5
      contenu de la formation correspondant aux attentes dans le temps imparti, plus de temps aurait été parfait nous repartons avec les outils nécessaires à l’acheminement d’une négociation

      GAUBY T. 26/11/2020
      5 / 5
      Contenu très intéressant et complet, mais pas beaucoup de pratique dû au confinement et la formation à distance.

      DU MARIE L. 23/11/2020
      5 / 5
      Très interessant, surtout sur la définition des objectifs, des profils des client SONCAS, de la méthode CAB, et des arguments face à des objections

      CHBOUKI H. 19/11/2020
      5 / 5
      Très bonne formation par un excellent formateur qui n’hésite pas à remettre en questions nos croyances souvent erronées dans le domaine de la vente. Les thèmes sont abordés avec clarté et suffisamment de détail. Un bon équilibre entre les principes, les techniques et la pratique au travers de jeux de roles. La deuxième journée et vraiment dense et intense. Peut-être faudra t-il passer un peu moins de temps su

      JULIETTE B. 19/11/2020
      5 / 5
      Formation structurée, et équilibrée entre information et pratique. Des informations et techniques clefs pour gagner en confort et augmenter sa capacité dans notre quotidien. Le formateur a su s’adapter à nos besoins et a rendu les deux journées de formations très vivantes !

      DELENCRE . 02/11/2020
      5 / 5
      A bien répondu au besoin et attentes.

      FLORENT G. 02/11/2020
      5 / 5
      Intéressant cas pratiques top.

      ARMAGANIAN . 15/10/2020
      5 / 5
      Formation conforme aux attentes.

      BENOIT . 15/10/2020
      4 / 5
      Contenu en phase avec les attentes ; Manque simplement quelques exercices pratiques de traitement des objections / closing

      SONIA L. 15/10/2020
      5 / 5
      Contenu bien illustré par des exemples et des cas pratiques, constituant une boîte à outils

      ERIC M. 15/10/2020
      5 / 5
      EXCELLENTE FORMATION

      SANDRA F. 15/10/2020
      5 / 5
      Très intéressant.

      YOUSSEF O. 13/10/2020
      4 / 5
      Très bien

      VINCENT P. 01/10/2020
      5 / 5
      Contenu adapté et pédagogie parfaite

      BIARDEAU A. 01/10/2020
      4 / 5
      Formation très intéressante et complète, même si plus d’exercices pratiques complets auraient été appréciables.

      ZINEB H. 01/10/2020
      5 / 5
      Contenu très riche et complet

      PATRICIA Q. 01/10/2020
      5 / 5
      Cours illustré par des exercices et des exemples

      JEAN-EMMANUEL H. 21/09/2020
      4 / 5
      Contenu vraiment très intéressant nouveau pour moi vs autres formations précédemment suivies. Supports d’animation peu dynamiques et décevants (projection du support qui nous est remis). De vrais outils de compréhension et d’analyse

      SANDRA F. 21/09/2020
      5 / 5
      Une formation très intéressant et intrigante

      ARMAGANIAN H. 21/09/2020
      5 / 5
      Conforme au besoin notamment ai apprécié la matrice de cartographie des interlocuteurs d’un compte

      JULIEN B. 21/09/2020
      5 / 5
      Répond aux attentes

      ERIC M. 21/09/2020
      5 / 5
      Très belle et bonne formation du fait d’une réflexion différente et d’une introspection nécessaire pour bien appréhender les exercices; très interactif

      SONIA L. 21/09/2020
      4 / 5
      Approche synthétique Cas pratiques et exemples donnant un éclairage simple et pertinent

      SÉVERINE T. 21/09/2020
      5 / 5
      Trés intéressant, permet de fournir (ou réactiver les connaissances) des outils, process

      SOLENNE P. 17/09/2020
      5 / 5
      Formation très enrichissante et formateur énergique et captivant

      . 14/09/2020
      3 / 5
      Pour la pédagogie parfait ,très bonne écoute et conseils excellent. La gestion de groupe effectuer, en amont, n’a pas été fait dans le bon sens afin que la formatrice puisse répondre à toutes nos questions : Nous étions 5 représentants mais j’étais le seul en retail. Les process de ventes sont différents. Cela ne m’a pas permis d’améliorer mes étapes de vente. Merci de fa

      YANN G. 14/09/2020
      4 / 5
      Très bonne pédagogie. Souhait de retrouver des conseillers de vente sédentaires plus qu’un groupe de commerciaux représentant....

      VIRGINIE D. 20/07/2020
      5 / 5
      La formation est très complète. Les temps d’exercices pratiques, de mises en situations sont très formateurs.

      BEAUQUESNE C. 15/06/2020
      4 / 5
      Contenu difficilement adaptable à ce type de format, manque d’interactions

      MUSTAPHA S. 15/06/2020
      5 / 5
      Très bien, la formatrice connait bien le sujet.

      NATHALIE B. 15/06/2020
      4 / 5
      Formation très orientée sur les méthodes de communications, je m’attendais à plus d’astuces sur les techniques de vente. Le support est intéressant mais manque d’exemple concret.

      ORNELLE T. 15/06/2020
      4 / 5
      Très bon contenu concernant les exercices de communication

      CLÉMENCE G. 11/06/2020
      5 / 5
      Très satisfaite de la formation ; bon équilibre entre la théorie et la pratique. L’ensemble des sujets ont été abordés de manière détaillée.

      EDERN S. 11/06/2020
      5 / 5
      Très intéressent, un bon mélange théorique / pratique qui permet de rester intéressé et investi dans la formation. Animateur expérimenté et sympathique.

      BERGERE . 11/06/2020
      5 / 5
      Formateur consciencieux et impliqué

      CORALIE R. 11/06/2020
      5 / 5
      Très bien animé par notre formateur Jean-Luc

      CHRISTELLE B. 11/06/2020
      5 / 5
      Trés bon investissement du formateur

      FANNY B. 29/05/2020
      5 / 5
      Super formation, très intéressantes.

      VALÉRIE D. 28/05/2020
      5 / 5
      Très bonne mise en situation.

      SAMUEL N. 28/05/2020
      5 / 5
      très bonne formation sur les bases de la vente, formateur passionné et passionnant, formation au dessus de mes attentes, me voilà avec une base solide qui va me servir pour prendre des rdv, vendre, traiter les objections et y répondre.

      STÉPHANIE M. 28/05/2020
      5 / 5
      La formation a parfaitement répondu à mes attentes, aussi bien dans le contenu que par son animation.

      WILLY P. 27/05/2020
      5 / 5
      Malgré la formation soit en Visio , elle était riche en échange et dynamique.

      SÉBASTIEN F. 25/05/2020
      5 / 5
      Formation dispensée avec beaucoup de pédagogie par une formatrice compétente

      LIONEL G. 25/05/2020
      5 / 5
      formation très enrichissante et que je recommande de faire en équipe élargie au-delà du service commercial pur

      SÉBASTIEN D. 25/05/2020
      4 / 5
      très compliqué car à distance, mais très intéressant des rappels utiles

      DAMIEN B. 25/05/2020
      5 / 5
      Cas d’usage et jeux de rôles très formateurs. échange avec d’autres entreprises aussi.

      YOHAN T. 25/05/2020
      5 / 5
      Très intéressant de revoir les bases, Véronique à su être très explicite et très agréable.

      MEGANE P. 25/05/2020
      4 / 5
      Le formateur est clair dans ses explications. Les supports pourraient peut être être plus détaillés.

      RIWAL R. 20/05/2020
      5 / 5
      Formation complète

      SURACE LÉA H. 11/05/2020
      5 / 5
      Intervenante accessible, à l’écoute, très agréable, contenu utile et outils pertinents.

      KEVIN A. 11/05/2020
      5 / 5
      Formation très intéressante ! Bonne animation et bonne énergie ! Peut-être faire la formation sur 3 jours pour approfondir un petit peu plus les parties théoriques

      RÉMI R. 11/05/2020
      5 / 5
      Formatrice dynamique et intéressante Contenu intéressant

      MARIE-LAURE D. 11/05/2020
      5 / 5
      Formation interactive :)

      MICHEL F. 11/05/2020
      5 / 5
      TRES BONNE
      Avis clients 4,6 / 5

      Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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      TOURS

      Horaires

      Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
      Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
      Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.