Formation Négociation de contrats : maîtriser tous les aspects

Maîtriser les principes essentiels de la rédaction du contrat 

• Identifier les conditions de validité du contrat.
• Les clauses incontournables.
• Les clauses particulières.

Travaux pratiques
Etudes de cas. Exemples sur la validité du contrat.

La négociation du contrat

• Les préalables.
• Les promesses et accords préparatoires.
• L'entrée en pourparlers.

Avant la négociation du contrat

• Analyser la situation. Collecter les informations clés des parties en présence. S'informer sur le contexte culturel.
• Identifier les partenaires impliqués dans la négociation.
• Définir les rôles dans une négociation multiple.
• Evaluer le rapport de force.
• Se fixer des objectifs. Déterminer vos attentes, votre niveau d'exigence.
• Diagnostiquer les forces et les faiblesses de chaque partie, élaborer une argumentation.
• Anticiper les réactions de l'autre partie.
• Identifier les profils de vos interlocuteurs.

Travaux pratiques
Exercices filmés d'entraînement à la négociation.

Conduire une séance de négociation de contrat

• Créer le contact.
• Evoquer les enjeux.
• Annoncer les objectifs.
• Argumenter et traiter les objections.
• Conclure un accord profitable et à long terme.

Construire une argumentation pour conclure à un accord profitable

• Comment valoriser vos arguments ?
• Quels sont les arguments qui permettent d'atteindre votre objectif ?
• Gérer sereinement les situations de tension.
• Repérer les pièges du négociateur.

Savoir conclure

• Analyser et faire le bilan de la négociation.
• Signature formelle du contrat.

Travaux pratiques
Entraînement à la négociation difficile. Débriefing collectif.

Les risques et les procédures liées à l'inexécution des contrats

• Les dommages et intérêts.
• Le règlement à l'amiable.
• La transaction.
• Le compromis et les clauses compromissoires.
• L'arbitrage et la médiation.

Travaux pratiques
Etude de cas en sous-groupes.