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Réussir ses négociations commerciales

Réussir ses négociations commerciales

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La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : NEG
Prix : 1390 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing
  • Pérenniser la relation client dans la durée
  • Formaliser l'accord

Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Travaux pratiques
Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Programme de la formation

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.


Parcours certifiants associés
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Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées


Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
GUILLAUME H.
15/11/21
3 / 5

Manque de théorique . Je pense que 3 exercices auraient été suffisant
IDIR .
08/11/21
5 / 5

Très satisfait
CHARLOTTE A.
08/11/21
5 / 5

Super formateur. Merci




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 10 au 11 février 2022 *
Classe à distance
Session garantie
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Du 10 au 11 février 2022
Paris La Défense
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Du 28 février au 1 mars 2022
Lyon
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Du 28 au 29 mars 2022
Toulouse
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Du 28 au 29 mars 2022
Bordeaux
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Du 4 au 5 avril 2022
Aix-en-Provence
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Du 4 au 5 avril 2022
Toulon
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Du 4 au 5 avril 2022
Montpellier
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Du 4 au 5 avril 2022
Sophia-Antipolis
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Du 7 au 8 avril 2022
Strasbourg
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Du 14 au 15 avril 2022
Brest
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Du 14 au 15 avril 2022
Rennes
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Du 14 au 15 avril 2022
Nantes
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Du 25 au 26 avril 2022
Lille
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Du 25 au 26 avril 2022
Angers
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Du 25 au 26 avril 2022
Orléans
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Du 25 au 26 avril 2022
Tours
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Du 25 au 26 avril 2022
Reims
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Du 25 au 26 avril 2022
Rouen
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Classe à distance
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Du 25 au 26 avril 2022
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Luxembourg
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Du 25 au 26 avril 2022
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Du 25 au 26 avril 2022
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Du 2 au 3 mai 2022
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Du 2 au 3 mai 2022
Nancy
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Du 2 au 3 mai 2022
Clermont-Ferrand
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Du 2 au 3 mai 2022
Grenoble
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Du 2 au 3 mai 2022
Lyon
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Du 16 au 17 mai 2022
Toulouse
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Du 16 au 17 mai 2022
Bordeaux
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Du 16 au 17 mai 2022
Niort
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Du 16 au 17 mai 2022
Limoges
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Du 19 au 20 mai 2022
Paris La Défense
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Du 19 au 20 mai 2022
Classe à distance
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Du 19 au 20 mai 2022
Lille
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Du 2 au 3 juin 2022
Nantes
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Du 2 au 3 juin 2022
Strasbourg
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Du 13 au 14 juin 2022
Classe à distance
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Du 13 au 14 juin 2022
Paris La Défense
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Du 27 au 28 juin 2022
Sophia-Antipolis
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Aix-en-Provence
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Du 4 au 5 juillet 2022
Lille
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Du 1 au 2 août 2022
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Niort
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Limoges
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Du 25 au 26 août 2022
Brest
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Du 25 au 26 août 2022
Strasbourg
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Rennes
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Du 25 au 26 août 2022
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Du 29 au 30 août 2022
Aix-en-Provence
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Du 29 au 30 août 2022
Montpellier
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Du 29 au 30 août 2022
Sophia-Antipolis
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Du 29 au 30 août 2022
Toulon
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Du 8 au 9 septembre 2022
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Du 8 au 9 septembre 2022
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Du 8 au 9 septembre 2022
Paris La Défense
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Du 22 au 23 septembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 22 au 23 septembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 10 au 11 octobre 2022
Niort
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Du 10 au 11 octobre 2022
Toulouse
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Bordeaux
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Du 10 au 11 octobre 2022
Limoges
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Du 24 au 25 octobre 2022
Nancy
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Du 24 au 25 octobre 2022
Clermont-Ferrand
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Du 24 au 25 octobre 2022
Grenoble
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Du 24 au 25 octobre 2022
Lyon
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Du 14 au 15 novembre 2022
Lyon
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Du 17 au 18 novembre 2022
Nantes
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Du 17 au 18 novembre 2022
Lille
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Du 17 au 18 novembre 2022
Classe à distance
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Du 17 au 18 novembre 2022
Strasbourg
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Du 17 au 18 novembre 2022
Paris La Défense
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Du 21 au 22 novembre 2022
Bordeaux
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Du 21 au 22 novembre 2022
Toulouse
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Du 12 au 13 décembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 12 au 13 décembre 2022
Montpellier
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Du 12 au 13 décembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 12 au 13 décembre 2022
Toulon
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