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Formation : Réussir ses négociations commerciales
Cours pratique - 2j
- 14h00 - Réf. NEG
|
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 | Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB |
| Rédiger une grille de négociation |
| Maîtriser les techniques de closing |
| Pérenniser la relation client dans la durée |
| Formaliser l'accord |
Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.
Prérequis
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Contexte de la négociation BtoB
- Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.
2 Connaître et dérouler son cycle de vente
- Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
- Cycle de vente face au cycle d'achat.
- Défendre son cycle de vente.
- Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.
3 Élaborer une grille de négociation
- Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
- Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
- Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
- Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.
4 Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
- Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
- Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
- Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.
5 Maîtriser les techniques de closing efficace
- Démystifier le gagnant-gagnant.
- Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
- Rassurer un acheteur fuyant.
- Technique de l'enchaînement logique.
- Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.
6 Formaliser l'accord
- Anticiper la suite de la négociation.
- Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
- Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?
7 Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations
- Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
- Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.
8 Synthèse et plan d'actions
- Principes qui mènent les négociations au succès.
- Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.
Parcours certifiants associés
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Options
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Solutions de financement
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Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.
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Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
SEBASTIEN B.
08/12/25
5 / 5
Très bien. les exercices en jeux de rôle sont bien pensés pour apporter de la pertinence
JÉRÉMY G.
08/12/25
5 / 5
Excellente dynamique, sujets annexes abordés très intéressants
JEAN-BAPTISTE A.
08/12/25
5 / 5
Lise est dynamique, réactive et impliquée, ce qui rend la formation vivante et très appréciable.De plus, elle sait s’adapter à ses différents interlocuteurs pour personnaliser au mieux sa formation, ce qui est particulièrement agréable.Merci à elle!!
Horaires
Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les formations de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.
PARTICIPANTS
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.
PRÉREQUIS
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.
PRÉREQUIS
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
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