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Formation : Négociation stratégique pour dirigeant

Préparez, conduisez et concluez des négociations à fort enjeu

Formation pratique - 2j - 14h00 - Réf. D1N
Prix : 1680 € H.T.

Négociation stratégique pour dirigeant

Préparez, conduisez et concluez des négociations à fort enjeu


Nouvelle formation



INTER
INTRA
SUR MESURE

Formation pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. D1N
  2j - 14h00
1680 € H.T.

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Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Évaluer son style de négociateur pour adapter sa posture face à des interlocuteurs de haut niveau
Analyser les enjeux et les rapports de force pour préparer une négociation à fort enjeu
Conduire une négociation structurée en explorant les options pour préserver ses intérêts clés
Gérer et transformer les tensions, blocages et tactiques de pression en leviers de convergence
Sécuriser des accords durables et capitaliser sur les enseignements de la négociation

Public concerné
Les dirigeants, membres de COMEX et décideurs sont quotidiennement confrontés à des négociations à fort enjeu (partenariats stratégiques, contrats majeurs, relations fournisseurs ou clients, tensions internes). Ces situations exigent d’aller au-delà des techniques de négociation classiques pour maîtriser sa posture, comprendre les rapports de force et défendre ses intérêts. Cette formation opérationnelle permet de préparer et conduire des négociations stratégiques et complexes, d'identifier les intérêts réels derrière les positions affichées et d'adapter sa stratégie aux rapports de force. À travers des cas et mises en situation, les participants s’entraînent à conduire des négociations à fort enjeu, à défendre leurs intérêts, à obtenir des contreparties et à sécuriser leurs accords.

Prérequis
Aucun

Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
Autodiagnostic de posture, partages d'expériences entre dirigeants, travaux pratiques sur cas réels d'entreprises, grilles de préparation opérationnelles, simulations et mises en situation de négociation complexe.Outils et méthodes : grille MESORE/BATNA, matrice de concessions/contre-concessions, techniques de désamorçage, grille de formalisation des accords, etc.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre la négociation et définir sa posture

    Compétences visées

  • Comprendre les mécanismes fondamentaux de la négociation
  • Repérer ses réflexes, biais et sources d’inconfort
  • Adopter une posture de dirigeant face à des interlocuteurs de haut niveau
  • Maîtriser ses émotions et celles de son interlocuteur

    Activités pédagogiques

  • Identifier son style et ses réflexes de négociateur
  • Analyser ses expériences de négociation et identifier ses axes de progression
  • Partager ses représentations et idées reçues sur la négociation

    Outils et méthodes

  • Autodiagnostic de style de négociateur
  • Matrice de lecture des biais cognitifs en négociation (ancrage, aversion à la perte, etc.)
  • Écoute active

2
Préparer une négociation stratégique et complexe

    Compétences visées

  • Cartographier les parties prenantes et les rapports de force
  • Distinguer les enjeux visibles et invisibles de la négociation
  • Définir ses objectifs, ses marges de manœuvre et points de rupture
  • Construire une stratégie en fonction de son pouvoir et de celui de l’autre

    Activités pédagogiques

  • Identifier qui a réellement le pouvoir dans une négociation, confronter les expériences vécues
  • Préparer une négociation à partir d’une grille de préparation (Cartographier les acteurs, enjeux, intérêts et rapports de force)
  • Renégocier les conditions d’un contrat avec un fournisseur stratégique

    Outils et méthodes

  • Grille MESORE/BATNA (meilleure solution de repli) pour fixer ses marges de manœuvre
  • Identification des parties prenantes (matrice pouvoir/intérêt)
  • Méthode Harvard pour dissocier intérêts et positions pour distinguer enjeux visibles et invisibles

3
Conduire une négociation stratégique

    Compétences visées

  • Maîtriser les étapes clés d’une négociation structurée
  • Adapter son discours en fonction des réactions de l’autre partie
  • Explorer les possibilités avant de défendre ses positions clés
  • Construire des options et créer de la valeur pour les parties prenantes

    Activités pédagogiques

  • Identifier les signaux verbaux et non verbaux indiquant une ouverture ou un blocage
  • Échanger sur les méthodes permettant de faire s'exprimer un interlocuteur fermé
  • Construire sa matrice de concessions/contre-concessions pour lister ses exigences et ses contreparties

    Outils et méthodes

  • Matrice de concessions/contre-concessions
  • DESC : structurer un message ferme sans rompre l'échange

4
Négocier sous tension

    Compétences visées

  • Détecter les signaux de blocage ou de désalignement
  • Maîtriser l’ancrage, les objections et les rapports de force
  • Identifier les profils de négociateurs difficiles
  • Travailler les techniques de désamorçage

    Activités pédagogiques

  • Évaluer ses propres réactions face au stress, aux provocations et au blocage
  • S'entraîner à répondre calmement face à un coup de pression, un ultimatum ou un mensonge
  • Gérer un désaccord brutal sans rompre la discussion

    Outils et méthodes

  • DESC, volet gestion du désaccord et de la provocation
  • Typologie des profils de négociateurs difficiles
  • Techniques de désamorçage : recadrage, silence stratégique, reformulation

5
Conclure, sécuriser et capitaliser sur la négociation

    Compétences visées

  • Poser les conditions d’un accord durable
  • Sécuriser les engagements et les conditions de leur mise en œuvre
  • Préserver la relation tout en protégeant ses intérêts
  • Formaliser les résultats de la négociation et capitaliser sur ses enseignements

    Activités pédagogiques

  • Lister les conditions minimales pour qu'un accord soit vraiment équitable et solide
  • Formaliser les engagements et les contreparties obtenus lors d’une négociation
  • Conclure une négociation en obtenant des contreparties et engagements précis

    Outils et méthodes

  • Grille de formalisation des accords (engagements, échéances, responsables)
  • Check list des conditions de mise en œuvre
  • Débriefing structuré et retour d'expérience post-négociation
PARTICIPANTS
Les dirigeants, membres de COMEX et décideurs sont quotidiennement confrontés à des négociations à fort enjeu (partenariats stratégiques, contrats majeurs, relations fournisseurs ou clients, tensions internes). Ces situations exigent d’aller au-delà des techniques de négociation classiques pour maîtriser sa posture, comprendre les rapports de force et défendre ses intérêts. Cette formation opérationnelle permet de préparer et conduire des négociations stratégiques et complexes, d'identifier les intérêts réels derrière les positions affichées et d'adapter sa stratégie aux rapports de force. À travers des cas et mises en situation, les participants s’entraînent à conduire des négociations à fort enjeu, à défendre leurs intérêts, à obtenir des contreparties et à sécuriser leurs accords.

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.

Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.


Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.