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Formation : Renforcer ses compétences commerciales : ateliers intensifs
Formation pratique - 2j
- 14h00 - Réf. VEN
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 | Améliorer l'efficacité de sa prise de contact |
| Approfondir sa collecte d'informations stratégiques |
| Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence |
| Détecter les signaux d'achat pour bien conclure |
Public concerné
Commerciaux et technico-commerciaux.
Prérequis
Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Méthodes et moyens pédagogiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50 % du temps de la formation). Jeux de rôle Boîte à outils.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et à l'expérience des participants.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
- Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Travaux pratiques
Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.
2 Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
- Saisir l'importance du non-verbal.
- Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Atelier : "pitch" commercial. Présenter sa société en une minute.
3 Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
- Identifier le réseau d'influence.
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Mise en situation
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.
4 Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
- Bâtir et structurer son argumentation.
- Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
- Vendre par la preuve.
- Se démarquer de la concurrence.
- Les trois techniques de présentation du prix.
Mise en situation
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
5 Traiter les objections
- Les attitudes à adopter face aux objections.
- Les trois étapes clés du traitement d'objections.
- Les techniques de traitement.
Mise en situation
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.
6 Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d'achat.
- Choisir la bonne forme de conclusion.
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
Mise en situation
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.
Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
AURÉLIE B.
04/12/25
5 / 5
Très dynamique
JULIE S.
27/11/25
5 / 5
Une formation très intéressante, riche en informations utiles pour mon poste de chargée d’affaires commerciales. Je suis convaincue qu’elle m’apportera beaucoup dans l’exercice de mon métier et qu’elle me permettra de gagner en assurance face aux clients. Elle contribuera également à renforcer mes compétences et, à terme, à améliorer mon taux de transformation.
TANER B.
27/11/25
4 / 5
J’ai apprécié la formation dans son ensemble , riche d’informations ,elle me permettra de consolider et d’améliorer mes performances.
Date de publication : 29/05/2024
PARTICIPANTS
Commerciaux et technico-commerciaux.
PRÉREQUIS
Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Commerciaux et technico-commerciaux.
PRÉREQUIS
Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
Dates et lieux
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.