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Formation Bâtir et piloter le Plan d'Action Commerciales

4,7 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 3 jours
Réf : PAC
Prix  2021 : 1910 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Action Commercial et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
  • Promouvoir son Plan d'Action Commercial auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Travaux pratiques

Apports théoriques et exercices pratiques

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants
PROGRAMME DE FORMATION

Du plan marketing au Plan d'Action Commercial

  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

Exercice
Définir des objectifs commerciaux.

Analyse et diagnostic

  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
  • Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

Définir sa stratégie d'objectifs

  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.

Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial

  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Planifier, lancer et contrôler des actions

  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.

Etude de cas
Elaboration d'un plan d'action commercial finalisé.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Action Commercial.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

» Prérequis

Connaissances en marketing.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Avis clients
picto avis clients
GABRIEL G. 06/09/2021
5 / 5
J’ai acquis de nombreux outils lors de cette formation. Formation riche et dense dans son contenu. Beaucoup d’exercices pratiques.

HENICHART L. 06/09/2021
5 / 5
Excellente pédagogie, bcp d’exercices pratiques qui permettent d’ancrer les méthodes.

SÉBASTIEN H. 21/06/2021
5 / 5
BILAN POSITIF GLOBALEMENT SATISFAIT

ANNE-SOPHIE C. 21/06/2021
5 / 5
Contenu très riche et intéressant qui permet d’avoir de bonnes bases en marketing Toujours rapporté à des cas pratiques ce qui rend la formation plus concrète. Beaucoup d’interactions avec le formateur et les autres participants.

JÉRÔME J. 13/04/2021
5 / 5
Au départ étrange de passer en revue qu’une partie des slides du livret fourni. Mais au final un focus sur les outils et à chaque Manager de faire son avis sur ceux qu’il préfèrera utiliser. Et les exercices réguliers et les rappels en chaque début de journée de formation étaient bien faits et exécutés.

TAULLEE F. 13/04/2021
5 / 5
Très bon avec document très agréable à consulter

NICOLAS D. 13/04/2021
5 / 5
Formation très qualitative, beaucoup d’échanges et de partage de contenus qui vont me servir au quotidien.

HAMID E. 29/03/2021
5 / 5
Tout d’abord, le le contenu est très intéressant à travers les différents outils : SWOT,PESTEL,MATRICE BCG, Indicateurs, PAC et Marketing, CRM, méthode RFM..etc Ensuite, la richesse des sujets et interactions avec les autres membres présent pendant la formation et la présentation de leurs secteurs : Assurance, électronique, BTP, Automotive, aéronautique. Enfin, le dernier exercice qu’est d’établir un PAC m

CHRISTIAN C. 23/03/2021
4 / 5
Le contenu est trop ciblé marketing mais équilibré par l’expérience du formateur

LAURENT R. 18/01/2021
5 / 5
Un peu trop marketing mais important pour remettre dans le contexte et aller plus loin. Routines matinales très utiles. bonne alternance théorie - pratique

PELLISIER L. 18/01/2021
5 / 5
Bonne formation riche en outils structurants et mise en situation

PIERRE S. 07/12/2020
4 / 5
Peut etre aurait il fallu des slides plus synthétiques pour un meilleur suivi. Peut etre faudrait il ajouter un exercice permettant de mettre en oeuvre la globalité de la méthode en fin de programme.

CYRILLE T. 07/12/2020
4 / 5
Intéressant pour les tableaux et outils. Un peu trop théorique.

BOUCHER VALENTIN L. 07/12/2020
5 / 5
Merci, très clair et facilement implémentable dans nos actions de tous les jours

ESTELLE R. 16/11/2020
4 / 5
Très bon contenu, très interessant malgrè le contenu redondant sur certains modules

MARINE B. 16/11/2020
5 / 5
Le coté pratique pour valider la théorie était très efficace pour assimiler les différents outils.

ISABELLE C. 16/11/2020
5 / 5
Partie théorique sur le marketing parfois un peu difficile à suivre, surtout à distance

JAMALE B. 16/11/2020
5 / 5
Le contenu de la formation complet, les qualités humaine et professionnelle de Pascale Vaugel ont permis à cette formation d’être riche et pertinente. En effet, il a su vulgariser toutes ces informations à travers des jeux de rôles, mise en situations et de nombreux exemples. Je suis parfaitement satisfaite de ses méthodes pédagogiques.
Avis clients 4,7 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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