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Formation Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales

4,3 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 3 jours
Réf : PAC
Prix  2021 : 1910 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes de la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
  • Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Travaux pratiques

Apports théoriques et exercices pratiques
PROGRAMME DE FORMATION

Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales

  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

Exercice
Définir des objectifs commerciaux.

Analyse et diagnostic

  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

Définir sa stratégie d'objectifs

  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.

Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions

  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Planifier, lancer et contrôler des actions

  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.

Etude de cas
Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

» Prérequis

Connaissances en marketing.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
HAMID E. 29/03/2021
5 / 5
Tout d’abord, le le contenu est très intéressant à travers les différents outils : SWOT,PESTEL,MATRICE BCG, Indicateurs, PAC et Marketing, CRM, méthode RFM..etc Ensuite, la richesse des sujets et interactions avec les autres membres présent pendant la formation et la présentation de leurs secteurs : Assurance, électronique, BTP, Automotive, aéronautique. Enfin, le dernier exercice qu’est d’établir un PAC m

CHRISTIAN C. 23/03/2021
4 / 5
Le contenu est trop ciblé marketing mais équilibré par l’expérience du formateur

LAURENT R. 18/01/2021
5 / 5
Un peu trop marketing mais important pour remettre dans le contexte et aller plus loin. Routines matinales très utiles. bonne alternance théorie / pratique

PELLISIER L. 18/01/2021
5 / 5
Bonne formation riche en outils structurants et mise en situation

CYRILLE T. 07/12/2020
4 / 5
Intéressant pour les tableaux et outils. Un peu trop théorique.

BOUCHER VALENTIN L. 07/12/2020
5 / 5
Merci, très clair et facilement implémentable dans nos actions de tous les jours

PIERRE S. 07/12/2020
4 / 5
Peut etre aurait il fallu des slides plus synthétiques pour un meilleur suivi. Peut etre faudrait il ajouter un exercice permettant de mettre en oeuvre la globalité de la méthode en fin de programme.

ISABELLE C. 16/11/2020
5 / 5
Partie théorique sur le marketing parfois un peu difficile à suivre, surtout à distance

JAMALE B. 16/11/2020
5 / 5
Le contenu de la formation complet, les qualités humaine et professionnelle de Pascale Vaugel ont permis à cette formation d’être riche et pertinente. En effet, il a su vulgariser toutes ces informations à travers des jeux de rôles, mise en situations et de nombreux exemples. Je suis parfaitement satisfaite de ses méthodes pédagogiques.

ESTELLE R. 16/11/2020
4 / 5
Très bon contenu, très interessant malgrè le contenu redondant sur certains modules

MARINE B. 16/11/2020
5 / 5
Le coté pratique pour valider la théorie était très efficace pour assimiler les différents outils.

ESTEVES M. 14/09/2020
5 / 5
Très très bien

AGNES D. 17/06/2020
4 / 5
Beaucoup de Marketing, ce qui est une surprise car je partais plutôt sur le commercial et les ventes. Avec un titre comme celui de cette formation, la partie commercial/ventes serait à développer. J’ai beaucoup apprécié la partie sur les relations humaines et autres "soft skills". La pédagogie de très bonne qualité.

EUGÉNIE D. 17/06/2020
4 / 5
Formation orienté vers le marketing plus que le commercial. Grand respect du timing et du contenu.
Avis clients 4,3 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.