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Bâtir et piloter le Plan d'Action Commercial

Bâtir et piloter le Plan d'Action Commercial

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Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. PAC
Prix : 1870 € H.T.
  3j - 21h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Action Commercial et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
  • Promouvoir son Plan d'Action Commercial auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Public concerné
Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

Prérequis
Connaissances en marketing.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Du plan marketing au Plan d'Action Commercial

  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
Exercice
Définir des objectifs commerciaux.

Analyse et diagnostic

  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
  • Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

Définir sa stratégie d'objectifs

  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.
Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial

  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Planifier, lancer et contrôler des actions

  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas
Elaboration d'un plan d'action commercial finalisé.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Action Commercial.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Apports théoriques et exercices pratiques
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
AURÉLIE J.
07/03/22
3 / 5

Contenu riche et exemples concrets avec ouverture sur le métier et les relations interpersonnelles.
DOMINIQUE D.
07/03/22
5 / 5

Apports et connaissances adaptés aux attentes Supports utilisables à la fonction Approche sur les techniques de communication très pertinentes et utilisables au quotidien
FRÉDÉRIC M.
14/02/22
5 / 5

J’ai vraiment apprécié cette formation qui m’a aidé à consolider mes acquis Cette expérience va me servir




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 8 au 10 février 2023
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Paris La Défense
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Du 8 au 10 février 2023
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Classe à distance
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Du 1 au 3 mars 2023
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Paris La Défense
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Du 1 au 3 mars 2023
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Classe à distance
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Du 3 au 5 mai 2023
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Du 3 au 5 mai 2023
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Classe à distance
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Du 21 au 23 juin 2023
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Du 21 au 23 juin 2023
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Classe à distance
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Du 30 août au 1 septembre 2023
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Du 30 août au 1 septembre 2023
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Classe à distance
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Du 20 au 22 septembre 2023
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Paris La Défense
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Du 20 au 22 septembre 2023
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Classe à distance
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Du 25 au 27 octobre 2023
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Classe à distance
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Du 25 au 27 octobre 2023
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Du 22 au 24 novembre 2023
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Classe à distance
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Du 22 au 24 novembre 2023
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