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Formation Réussir ses négociations commerciales, niveau 2défendre ses prix et ses marges
Formation pratique - 2j
- 14h00 - Réf. NCD
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 | Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi |
| Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges |
| Résister à la pression du client |
| Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation |
| Passer de la négociation au partenariat |
Public concerné
Commerciaux , ingénieurs d'affaires.
Prérequis
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers, partage d'expériences, mises en situations, autodiagnostic .
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix
- Les enjeux économiques de vos négociations.
- Le rapport de force acheteur-vendeur.
- Votre style spontané de négociateur.
- Les points de vigilance pour la future négociation.
- Structurer son argumentaire et définir son objectif.
- Positionner son offre face à la concurrence.
- Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
Échanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.
2 Etre convaincant et valoriser sa propre image
- A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
- Les comportements qui valorisent votre image.
- Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
- Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.
3 Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs
- Comprendre les attentes des acheteurs.
- Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
- Apprendre à déjouer leurs pièges.
- Les comportements adaptés face à un acheteur.
Échanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.
4 Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation
- Le prix et son environnement.
- Les résistances face au prix.
- Les conséquences d'une remise de prix.
- Les coûts cachés.
- Les techniques de présentation du prix.
- Le prix dans la rédaction de l'offre.
- Le traitement de l'objection Prix, les freins.
Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.
5 Maîtriser les phases de la négociation
- Construire les bases de la négociation.
- Clarifier les points de résistance par une écoute active.
- Identifier les véritables enjeux de la négociation.
- Rechercher les plages d'accord.
- Préparer ses marges de manœuvre.
- Les points négociables et non négociables.
- Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.
6 Conclure la vente
- Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
- Engager son interlocuteur et entériner les accords.
- Valoriser les accords conclus.
- Suivre et accompagner la relation dans la durée.
- Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.
Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.
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Financement par les OPCO
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Avis clients
4,4 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
LAURENT L.
30/07/26
5 / 5
le formateur s’adapte à chaque situation
PHILIPPE R.
30/07/26
4 / 5
Petite classe (2 personnes de la même société), le contenu a été adapté pour être plus pratique et mieux adapté, assimilé
LAURIE D.
22/06/26
4 / 5
J’aurais préféré plus de cas sur mesure en relation avec Orsys
Horaires
Les formations ont lieu de 9h à 17h30, avec une pause de 1h à 1h30 pour le déjeuner.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les formations de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.
Date de publication : 30/05/2024
PARTICIPANTS
Commerciaux , ingénieurs d'affaires.
PRÉREQUIS
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Commerciaux , ingénieurs d'affaires.
PRÉREQUIS
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
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