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Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Réussir ses négociations commerciales, niveau 2

défendre ses prix et ses marges

Réussir ses négociations commerciales, niveau 2

défendre ses prix et ses marges
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Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. NCD
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
  • Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
  • Résister à la pression du client
  • Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
  • Passer de la négociation au partenariat

Public concerné
Commerciaux , ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Expérience de la négociation en environnement BtoB.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

  • Les enjeux économiques de vos négociations.
  • Le rapport de force acheteur-vendeur.
  • Votre style spontané de négociateur.
  • Les points de vigilance pour la future négociation.
  • Structurer son argumentaire et définir son objectif.
  • Positionner son offre face à la concurrence.
  • Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
Echanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

  • A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
  • Les comportements qui valorisent votre image.
  • Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
  • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

  • Comprendre les attentes des acheteurs.
  • Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
  • Apprendre à déjouer leurs pièges.
  • Les comportements adaptés face à un acheteur.
Echanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

  • Le prix et son environnement.
  • Les résistances face au prix.
  • Les conséquences d'une remise de prix.
  • Les coûts cachés.
  • Les techniques de présentation du prix.
  • Le prix dans la rédaction de l'offre.
  • Le traitement de l'objection Prix, les freins.
Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

  • Construire les bases de la négociation.
  • Clarifier les points de résistance par une écoute active.
  • Identifier les véritables enjeux de la négociation.
  • Rechercher les plages d'accord.
  • Préparer ses marges de manœuvre.
  • Les points négociables et non négociables.
  • Gérer les tensions relationnelles.
Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

  • Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
  • Engager son interlocuteur et entériner les accords.
  • Valoriser les accords conclus.
  • Suivre et accompagner la relation dans la durée.
  • Comprendre la négociation comme un partenariat.
Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Ateliers, partage d'expériences, mises en situations filmées, autodiagnostic .
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
SANDRA G.
31/03/22
3 / 5

faire plus de situation avec un cadre imposé Faire des exercices de calcul de marges, de remises,
LARGEMENT B.
31/03/22
5 / 5

Contenu complet, les sujets sont bien abordés, temps de parole et d’échange avec le formateur et les autres participant très appréciable.
KINVIDI AURELIEN M.
31/03/22
5 / 5

Bon niveau pédagogique , très bonne animation , outils pédagogiques adaptés.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 19 au 20 juillet 2022 *
FR
Niort
Session garantie
S’inscrire
Du 25 au 26 juillet 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 15 au 16 septembre 2022 *
FR
Lyon
Session garantie
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Du 26 au 27 septembre 2022 *
FR
Classe à distance
Session garantie
S’inscrire
Du 26 au 27 septembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 8 au 9 décembre 2022
FR
Lyon
S’inscrire