Publicatiedatum : 21/08/2024
Opleiding : Key Account Manager: winnende strategieën ontwikkelen
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. ACM
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De specifieke rol van de KAM begrijpen |
| Uw bedrijf organiseren |
| Je actiepunten kiezen |
| Een strategische aanpak implementeren |
| Ontwikkel je invloed intern en bij klanten |
| Je team motiveren en managen |
Doelgroep
KAM nieuwkomers, BU managers, sales managers, bedrijfsdirecteuren.
Voorafgaande vereisten
Ervaring met strategische verkoop aan key accounts. Kennis gelijkwaardig aan opleiding ref.GCO
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Workshops, gebruik van hulpmiddelen, groepsdiscussies.
Leer methodes
Analyse van de situatie en problemen van elke deelnemer, individuele en groepsreflectie, gebruik van hulpmiddelen (matrices, SWOT, ondernemingsplan).
Opleidingsprogramma
1 Functie en rol van de KAM
- De KAM-functie.
- Zijn rol ten opzichte van de klant en het bedrijf.
- De strategische dimensie.
- De bestuurlijke dimensie.
Groepsdiscussie
Het delen van ervaringen over de rol van KAM en de visie van de functie.
2 Gebied 1: Je bedrijf organiseren
- Bepaal aan welke accounts je het eerst moet werken.
- Stel je potentiële criteria vast.
- Bepaal de waarschijnlijkheidsfactoren.
- De triggers kennen.
- Analyseer je portefeuille met behulp van de ABC-kruismatrix.
Praktisch werk
Identificeer je potentiële criteria en waarschijnlijkheidsfactoren. Stel een ABC-kruismatrix op van uw klantenportefeuille. Stel vast aan welke accounts en entiteiten u het eerst moet werken.
3 Gebied 2: een strategie voor accountpenetratie implementeren
- Gebruik de SWOT-matrix om jezelf te situeren.
- Identificeer de ingangspunten en het daaruit voortvloeiende actieplan.
- Flow Business" versus "Projecten".
- Definieer de taken van de verschillende betrokken partijen (verkoop, experts, pre-sales, enz.).
- Stel SMART-doelstellingen op.
- Identificeer de elementen die waarde creëren.
- Projecten samenbrengen om deals uit te breiden.
Praktisch werk
Stel een SWOT-matrix op en identificeer de waardecreërende elementen die specifiek zijn voor je bedrijfsactiviteit en producten/oplossingen.
4 Gebied 3: Managen en motiveren
- Ontwikkel je invloed op de account en binnen je bedrijf.
- Leiderschap vergroten.
- Weet welke invloedbronnen je moet gebruiken.
- Creëer een teamgeest rond het project om de steun te versterken.
- Een persoonlijke managementstijl aannemen.
- Vermijden van belangenconflicten voor verkooppersoneel.
- De bronnen van werknemersmotivatie identificeren.
Praktisch werk
Zelfdiagnose van je beïnvloedingsvermogen. Het belang van leiderschap en de kracht van de groep begrijpen. Acties implementeren om teams te motiveren, gecoördineerd door de KAM.
Feedback van klanten
4,6 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
MARYLIN R.
11/12/25
5 / 5
Contenu très complet qui aborde un grand ensemble de sujets ; formateur à l’écoute et qui a a coeur de transmettre ses savoirs et ses expériences. Chaque sujet ne peut bien sûr pas être abordé longuement sur 2 jours mais offre l’opportunité de réaliser d’autres formations plus précises dans un des sujets abordés.
CHRISTOPHE V.
11/12/25
5 / 5
Très bonne formation et très bon équilibre théorie/pratique
GAËLLE Q.
04/12/25
5 / 5
Contenu projeté non lisible
DEELNEMERS
KAM nieuwkomers, BU managers, sales managers, bedrijfsdirecteuren.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring met strategische verkoop aan key accounts. Kennis gelijkwaardig aan opleiding ref.GCO
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
KAM nieuwkomers, BU managers, sales managers, bedrijfsdirecteuren.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring met strategische verkoop aan key accounts. Kennis gelijkwaardig aan opleiding ref.GCO
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie