1

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

• Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
• Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
• Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

2

Gagner la confiance dès les premières minutes

• Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20.
• Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
• Saisir l'importance du non-verbal.
• Faire face à une attitude de réserve et de repli.

3

Identifier les besoins et les motivations d’achat

• Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
• Identifier le réseau d'influence.
• Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
• Cerner les motivations de son interlocuteur.
• Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
• Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.

4

Affiner son argumentation

• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
• Bâtir et structurer son argumentation.
• Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
• Vendre par la preuve.
• Se démarquer de la concurrence.
• Les trois techniques de présentation du prix.

5

Traiter les objections

• Les attitudes à adopter face aux objections.
• Les trois étapes clés du traitement d'objections.
• Les techniques de traitement.

6

Obtenir l’engagement du client

• Détecter les signaux d'achat.
• Choisir la bonne forme de conclusion.
• Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
• Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.