Opleiding : Inkooponderhandelingen: technieken en gedragsaspecten onder de knie krijgenVan de analyse van zijn cognitieve mechanismen (Fresco van de menselijke factor) tot het gestructureerd voeren van het onderhandelingsgesprek
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. AFH
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De menselijke factoren identificeren die zijn gedrag als onderhandelaar bepalen |
| Gestructureerde voorbereidingsinstrumenten toepassen en daarbij de eigen vooringenomenheid neutraliseren |
| De reacties van de gesprekspartner tijdens een onderhandelingsgesprek analyseren en de eigen emoties beheersen |
| Beoordeel de beïnvloedingstactieken die gebruikmaken van cognitieve vooroordelen en pas de juiste tegenstrategie toe |
| Een individueel actieplan opstellen om het gedrag te veranderen, op basis van de hefbomen die tijdens de fresque zijn geïdentificeerd |
Doelgroep
Inkopers, inkoop- of onderhandelaars, inkoopmanagers, projectleiders die betrokken zijn bij de inkoop
Voorafgaande vereisten
Ervaring op het gebied van inkooponderhandelingen vereist
Praktische modaliteiten
Een gezamenlijke workshop van 3 uur onder leiding van een gecertificeerde facilitator van ‘La Fresque’, gericht op de menselijke en professionele aspecten van inkoop. ‘La Fresque’ bouwt, op basis van de onderlinge percepties van de deelnemers, een collectief beeld op van de factoren die ons gedrag bepalen — emoties, cognitieve vooroordelen, overtuigingen en sociale verbondenheid, aandacht, geheugen, taal, motivaties, gewoonten — en brengt de hefbomen in kaart om het vermogen om in onderhandelingssituaties te handelen te ontwikkelen.
Leer methodes
Groepsworkshop over de ‘human factor’. Rollenspellen rond een rode draad in onderhandelingen, geobserveerd aan de hand van evaluatieschema’s. Stappenplan. Toolkit met te leveren resultaten
Opleidingsprogramma
1 Workshop: Muurschildering over de menselijke factor
- Je emoties benoemen in concrete onderhandelingssituaties
- Inzicht krijgen in de cognitieve vooroordelen die hierbij een rol spelen
- De hefbomen identificeren om het vermogen om actie te ondernemen te versterken
2 Cognitieve vooroordelen aan de onderhandelingstafel herkennen
- De concrete gevolgen van vooringenomenheden in kaart brengen: verliesaversie, overmoed, bevestigingsvertekening…
- De verkooptechnieken analyseren waarmee deze vooroordelen worden uitgebuit
- De haalbare maatregelen beoordelen
Oefening
Aan de hand van mini-rollenspellen, gebaseerd op letterlijke citaten uit onderhandelingen en het gebruik van de ‘fresque’, verborgen vooroordelen herkennen en een tegenmaatregel bedenken.
3 Je onderhandeling voorbereiden door je vooroordelen te neutraliseren
- De machtsverhoudingen analyseren
- Je ZOPA / BATNA in kaart brengen
- Een doelstellingenmatrix opstellen
- Prioriteiten stellen en de concessies en de tegenprestaties daarvan plannen
- Je voorbereiding toetsen aan de hand van mogelijke vertekeningen: verankering, overschatting
4 Het gesprek sturen met aandacht voor de menselijke factor
- Je argumentatie opbouwen met de SIMAC-aanpak
- Je tegenargumenten en reacties op bezwaren structureren
- Je onderhandelingsstrategie bepalen
- Het SCARF-model gebruiken om te anticiperen op de reacties van je gesprekspartner
5 De onderhandelingstafel bezetten
- Pas de gouden regel van concessies toe: tegenprestatie, stappen, vergrendeling
- Bezwaren systematisch aanpakken
- Tactieken om vooroordelen uit te buiten beoordelen en tegengaan
6 De menselijke factor meenemen in onderhandelingen op afstand
- De voorbereiding en het verloop van de onderhandelingen aanpassen: kadering, schriftelijke herformulering, traceerbaarheid
- Je onderhandelingsmails structureren
7 Concluderen, formaliseren en benutten
- Het juiste moment bepalen en de overeenkomst vastleggen: besluitnotitie, wederzijdse toezeggingen, volgende stap
- De onderhandelingen nabespreken aan de hand van een REX-schema
- Een persoonlijk veranderingsplan opstellen
DEELNEMERS
Inkopers, inkoop- of onderhandelaars, inkoopmanagers, projectleiders die betrokken zijn bij de inkoop
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring op het gebied van inkooponderhandelingen vereist
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Inkopers, inkoop- of onderhandelaars, inkoopmanagers, projectleiders die betrokken zijn bij de inkoop
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Ervaring op het gebied van inkooponderhandelingen vereist
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.