Opleiding : Verkoop aan complexen en grote klanten: je strategie sturen met AI
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. AIU
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | Een commerciële strategie opzetten die is afgestemd op complexe verkopen en omgevingen met grote klanten. |
| AI inzetten om een strategisch overzicht te analyseren en gerichte commerciële acties voor te bereiden. |
| Een waardepropositie en een actieplan opstellen die zijn afgestemd op de verschillende contactpersonen binnen een klantaccount. |
| Het gebruik van AI in bedrijfsprocessen en bij het beoordelen van kansen veiligstellen. |
Doelgroep
Verkoopmedewerkers voor grote klanten, key account managers, verkoopdirecteuren, business developers, verkoopmanagers, consultants op het gebied van bedrijfsontwikkeling, sales enablement-teams, sales operations-managers, account-based marketing-specialisten en professionals die betrokken zijn bij complexe B2B-verkoopcycli.
Voorafgaande vereisten
De basisfuncties van een webbrowser en een digitale omgeving beheersen (navigeren, informatie zoeken, bestanden beheren).
Praktische modaliteiten
Leer methodes
Een afwisseling van lezingen en praktijkopdrachten.
Opleidingsprogramma
1 Inzicht krijgen in de uitdagingen van complexe verkoop en de rol van AI
- De kenmerken van langdurige, multi-party en hoogwaardige verkopen in kaart brengen.
- Het onderscheid maken tussen transactionele, adviserende en strategische verkoop in de context van grote klanten.
- De belemmerende factoren en veelvoorkomende risico’s van complexe kansen analyseren.
- AI positioneren als hulpmiddel bij analyse, structurering en commerciële voorbereiding.
Praktisch werk
Analyse van een complexe verkoopsituatie en in kaart brengen van de uitdagingen, risico’s en belanghebbenden.
2 Een strategisch overzicht analyseren met AI
- Informatie uit het CRM-systeem, verslagen en openbare bronnen verzamelen en structureren.
- Een onderscheid maken tussen feitelijke gegevens, zakelijke veronderstellingen en punten die moeten worden geverifieerd.
- De zakelijke prioriteiten, risico’s, initiatieven en bruikbare aankoopsignalen in kaart brengen.
- Een uitgebreide rekeningkaart opstellen met behulp van aanwijzingen en AI-analysetools.
Praktisch werk
Opstellen van een strategisch accountdossier en formuleren van vragen die voorafgaand aan een afspraak moeten worden voorbereid.
3 De besluitvormers in kaart brengen en de haalbaarheid beoordelen
- Bepaal wie de besluitvormers, sponsors, influencers, gebruikers en mogelijke tegenstanders zijn.
- De macht, de invloed en de mate van betrokkenheid van de belanghebbenden analyseren.
- Een kans beoordelen op basis van de behoefte, de impact op de bedrijfsactiviteiten, het budget en het besluitvormingsproces.
- AI gebruiken om scenario’s voor houdingen, bezwaren en relationele situaties uit te werken.
Praktisch werk
Opstellen van een overzicht van de gesprekspartners en een beoordelingsschema voor kansen.
4 Een onderscheidende waardepropositie ontwikkelen
- De succescriteria en de specifieke verwachtingen van de verschillende gesprekspartners in kaart brengen.
- Functionaliteiten omzetten in meetbare voordelen en zakelijke impact.
- De verkoopargumenten afstemmen op de verschillende profielen: zakelijk, financieel of operationeel.
- Anticiperen op bezwaren en passende antwoorden voorbereiden met behulp van AI.
Praktisch werk
Ontwikkeling van een waardepropositie en simulatie van het omgaan met bezwaren.
5 Strategische afspraken voorbereiden met AI
- De doelstellingen en verwachte resultaten van een belangrijke afspraak vaststellen.
- Een vragenplan opstellen dat gericht is op ontdekking en verdere verduidelijking.
- Pas de toespraak aan aan het hiërarchische niveau en de rol van de gesprekspartners.
- AI inzetten om gesprekken voor te bereiden, de context samen te vatten en de volgende stappen vast te leggen.
Praktisch werk
Volledige voorbereiding van een strategische vergadering aan de hand van een casus met een grote klant.
6 Een rekeningstelsel opstellen en de commerciële activiteiten aansturen
- Een rekeningstelsel voor grote klanten opstellen dat gericht is op groei en beveiliging.
- De commerciële doelstellingen vaststellen en prioriteit geven aan acties met een hoge toegevoegde waarde.
- Een strategie ontwikkelen om toegang te krijgen tot besluitvormers en een plan opstellen om via relaties invloed uit te oefenen.
- AI gebruiken om zakelijke aannames te toetsen en actieplannen te verbeteren.
Praktisch werk
Opstellen van een rekeningstelsel en een actieplan voor de komende 90 dagen.
7 Complexe kansenanalyses aansturen
- Bepalen welke gegevens nodig zijn voor een doeltreffende opportuniteitsbeoordeling.
- Zwakke signalen, commerciële risico’s en scenario’s die tot een impasse kunnen leiden, opsporen.
- Coachingvragen opstellen om de commerciële vooruitgang te stimuleren.
- Beslissingen, acties en verantwoordelijkheden vastleggen met behulp van AI.
Praktisch werk
Ontwikkeling van een door AI aangevuld raamwerk voor het beoordelen van kansen.
8 Het beheer van AI-toepassingen in commerciële activiteiten
- De risico’s in verband met de vertrouwelijkheid van bedrijfs- en klantgegevens in kaart brengen.
- Het vaststellen van beste praktijken voor het gebruik van AI-assistenten in een omgeving met grote klanten.
- Regels opstellen voor de handmatige validatie van gegenereerde inhoud en analyses.
- Een bibliotheek met prompts en indicatoren opzetten om het gebruik van AI te monitoren.
Praktisch werk
Opstellen van een gebruiksrichtlijn voor AI en een bibliotheek met commerciële prompts.
DEELNEMERS
Verkoopmedewerkers voor grote klanten, key account managers, verkoopdirecteuren, business developers, verkoopmanagers, consultants op het gebied van bedrijfsontwikkeling, sales enablement-teams, sales operations-managers, account-based marketing-specialisten en professionals die betrokken zijn bij complexe B2B-verkoopcycli.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
De basisfuncties van een webbrowser en een digitale omgeving beheersen (navigeren, informatie zoeken, bestanden beheren).
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Verkoopmedewerkers voor grote klanten, key account managers, verkoopdirecteuren, business developers, verkoopmanagers, consultants op het gebied van bedrijfsontwikkeling, sales enablement-teams, sales operations-managers, account-based marketing-specialisten en professionals die betrokken zijn bij complexe B2B-verkoopcycli.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
De basisfuncties van een webbrowser en een digitale omgeving beheersen (navigeren, informatie zoeken, bestanden beheren).
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.