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Formation : Développer son portefeuille par la recommandation active : ateliers intensifsTransformer ses clients en alliés de prospection
Formation pratique - 1j
- 7h00 - Réf. RRA
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 | Intégrer la recommandation active à sa démarche commerciale |
| Identifier les cibles et les prescripteurs à fort potentiel |
| Se sentir légitime et confiant dans sa demande de recommandation |
| Formuler une demande de façon claire et positive |
| Structurer un pitch de recommandation personnalisé |
| Gérer la réponse du prescripteur sollicité |
Public concerné
Acteurs commerciaux de tous secteurs désirant développer leur nombre de prospects qualifiés
Prérequis
Expérience souhaitée dans la vente et existence d'un portefeuille clients fortement recommandée
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant
ce test.
Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être, mises en situation, jeux de rôle, boîte à outils
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et à l'expérience des participants
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Programme de la formation
1 Oser la recommandation active : se préparer
- Comprendre la puissance de la recommandation comme levier de prospection
- Dépasser ses appréhensions
- Travailler sa posture commerciale
- Engager la demande de recommandation dans un esprit gagnant-gagnant
Travaux pratiques
Échanges : "Pourquoi je n’ose pas demander une recommandation". Exercices de reformulation positive. Atelier pitch n°1 : première ébauche de son pitch recommandation.
2 Identifier ses prescripteurs à fort potentiel
- Cartographier son réseau actuel : clients, anciens clients, partenaires, relations personnelles...
- Évaluer le potentiel d’un prescripteur : disponibilité, crédibilité, réseau, affinité...
- Prioriser les meilleurs prescripteurs
- Planifier les actions
Travaux pratiques
Analyser son portefeuille client et le relationnel avec ses clients à fort potentiel. Établir sa liste de prescripteurs prioritaires. Définir un plan d'action ciblé.
3 Créer les conditions favorables à une recommandation active
- Intégrer la recommandation dans la structure de son entretien commercial
- Repérer "l’instant recommandation"
- Structurer son pitch : clarté, précision et simplicité
- Adapter son message au profil du prescripteur et au canal utilisé
Travaux pratiques
Mises en situation d’un entretien client en face à face et/ou au téléphone. Repérer les signaux d’ouverture à une recommandation. Atelier pitch n°2 : rédaction et entraînement en binôme d’un pitch personnalisé.
4 S’entraîner à la mise en œuvre de la recommandation active
- Gérer les réponses du prescripteur : enthousiasme, hésitation, refus...
- Relancer un prescripteur sans pression
- Remercier et valoriser le mise en relation
- Mettre en place un suivi simple et efficace des recommandations obtenues et à solliciter
Travaux pratiques
Jeux de rôle : simulation complète d’un entretien intégrant la recommandation active. Atelier pitch n°3 : révision et optimisation du pitch et mise en situation finale avec feedback. Définir son plan d’action de déploiement de demande de recommandations.
Date de publication : 18/08/2025
PARTICIPANTS
Acteurs commerciaux de tous secteurs désirant développer leur nombre de prospects qualifiés
PRÉREQUIS
Expérience souhaitée dans la vente et existence d'un portefeuille clients fortement recommandée
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Acteurs commerciaux de tous secteurs désirant développer leur nombre de prospects qualifiés
PRÉREQUIS
Expérience souhaitée dans la vente et existence d'un portefeuille clients fortement recommandée
COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les formations pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.
• À l’issue de chaque formation ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.
• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le participant a bien assisté à la totalité de la session.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l’adresse psh-accueil@orsys.fr.
Ce programme est une création originale, conçu par les équipes pédagogiques d'ORSYS Formation. Toute reproduction, représentation, adaptation ou exploitation, totale ou partielle, sans autorisation préalable écrite d'ORSYS, est strictement interdite. ORSYS se réserve le droit d'engager toute action nécessaire à la protection de ses droits de propriété intellectuelle.
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