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Formation : Construire sa stratégie d’influence commerciale

Construire sa stratégie d’influence commerciale


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En environnement concurrentiel, développer la finesse et la qualité de relation avec les interlocuteurs clés est un levier fondamental de performance. Les ateliers de cette formation vous permettront de développer des outils et bonnes pratiques adaptés aux nouveaux enjeux du lobbying commercial.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. BOY
  2j - 14h00
Prix : 1330 € H.T.

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En environnement concurrentiel, développer la finesse et la qualité de relation avec les interlocuteurs clés est un levier fondamental de performance. Les ateliers de cette formation vous permettront de développer des outils et bonnes pratiques adaptés aux nouveaux enjeux du lobbying commercial.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Utiliser les outils de communication d'influence
Cibler les bons interlocuteurs et organiser sa stratégie d'influence
Adapter sa démarche de lobbying à la vision 4.0
Développer son leadership et le positionnement de son offre

Public concerné
Key account managers, responsables grands comptes, managers commerciaux, directeurs commerciaux.

Prérequis
Expérience commerciale en environnement B to B. Utilisation de base des réseaux sociaux souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Mises en situations adaptées au contexte des participants, partage d'expériences et de pratiques. Démonstration d’outils digitaux.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et pratique avec application au contexte et expérience des participants

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Utiliser les médias de la communication d'influence

  • Choisir un mode de communication approprié à l’aide de la PNL.
  • Identifier les jeux psychologiques.
  • Adopter le bon positionnement.
  • Cerner le pouvoir d'influence de son interlocuteur dans l'organisation.
  • Utiliser la proactivité comme outil stratégique.
  • Persuader plutôt que convaincre.
Travaux pratiques
Comprendre la position de vie dominante et son impact dans le relationnel.

2
Comprendre la structure des lobbies et des groupes d'intérêts

  • Distinguer les enjeux : représenter, défendre.
  • Comparer différentes instances : nationales/internationales, gouvernementales, associatives.
  • Saisir leurs codes et en déduire les outils d'influence.
  • Se conformer aux codes et asseoir son leadership : être crédible, légitime, exemplaire.
Mise en situation
Quel mode d'influence exercer sur un groupe lors d'un projet d'innovation ? Mind mapping associé.

3
Construire un réseau de relations commerciales

  • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes...
  • Comprendre le fonctionnement des think tanks.
  • Tisser des alliances commerciales.
  • Gagner en proximité avec une cible.
  • Savoir tirer profit de Linkedin et Shapr pour établir les meilleurs contacts.
  • Réussir sa veille stratégique : réseaux sociaux, groupements professionnels, etc.
Travaux pratiques
Établir la cartographie de son réseau et définir son plan d’action pour atteindre les contacts cibles.

4
Préparer et organiser sa stratégie d'influence

  • Connaître l'offre, l'organisation et la stratégie de son entreprise.
  • Développer sa communication d'influence en interne.
  • Analyser et qualifier son portefeuille : quelle stratégie pour quels objectifs ?
  • Planifier son action : structurer son temps et ses priorités.
  • Cartographier la chaîne de décision : qui a le pouvoir ? Les relais d'influence, les parties prenantes.
  • Entrer dans l'univers client : vendre de la création de valeur et développer sa position.
Travaux pratiques
Créer son Plan de lobbying et de networking (PLN). Débriefing en groupe.


Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Avis clients
5 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
VINCENT B.
16/06/25
5 / 5

Notre Formateur Yannick AWE maitrise parfaitement son sujet et illustre chaque propos. Ce qui rend la formation trés agréable et fluide



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