Opleiding : Belangrijke accounts beheren
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. ATG
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De specifieke kenmerken en uitdagingen van een grote account begrijpen |
| De werking en verwachtingen van een inkoopafdeling begrijpen |
| Ontwikkelen en binden van een grote account |
| Onderhandelen met belangrijke accounts en inkoopafdelingen |
| Volg je belangrijkste account |
Doelgroep
Verkopers, consultants, key account managers.
Voorafgaande vereisten
Geen speciale kennis vereist.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Deze interactieve training is gebaseerd op oefeningen en de ontwikkeling van een individueel actieplan op basis van situaties en casestudies.
Leer methodes
Naast deze training voorziet ORSYS Atlas-leden van mobiele leermodules. Deze zijn 7 dagen voor de training en 30 dagen na de training beschikbaar.
Opleidingsprogramma
1 Begrijpen hoe een grote account werkt
- De specifieke kenmerken van een grote account begrijpen.
- De strategische prioriteiten van de key account identificeren.
- Een grote account in kaart brengen.
- Identificeer de belangrijkste spelers in de belangrijkste account.
Oefening
Met een belangrijke account uit hun klantenportefeuille als uitgangspunt stellen de deelnemers een lijst op van de belangrijkste spelers en beginnen ze met het opstellen van hun verkoopactieplan.
2 De besluitvormingsprocessen van een grote account begrijpen
- De verschillende besluitvormingscircuits identificeren.
- Het meten van kopersmacht.
- Identificeer nauwkeurig de rol, macht, interne positie en invloed van elke belangrijke speler.
Oefening
Aan de hand van een belangrijke account uit hun klantenportefeuille brengen de deelnemers de account in kaart en voeren ze hun verkoopactieplan uit.
3 Voorbereiden op toekomstige onderhandelingen
- Lobby voor de account en stimuleer de komst van een sponsor.
- Valideer informatie zodat deze veilig kan worden gebruikt.
- De 7 hefbomen van onderhandeling begrijpen en meten.
- Zoek "pijn" en waardeer het.
- Beïnvloeding van de keuze van beslissingscriteria.
- Een beïnvloedingsstrategie ontwikkelen: hoe en met welke middelen.
- Identificeer mogelijke bezwaren.
Oefening
Op basis van een belangrijke account in hun portefeuille identificeren de deelnemers de beslissingscriteria, meten ze de 7 onderhandelingshefbomen en stellen ze een diagnose op van hun beïnvloedingscapaciteit.
4 Onderhandelen met een grote account
- Zorg ervoor dat het MESORE (MEilleure SOlution de REpli) is.
- Identificeer de kosten van verandering.
- Stel een matrix op van change agents.
Oefening
Aan de hand van een grote klant in hun portfolio proberen de deelnemers de kosten van verandering voor de klant vast te stellen. Ze implementeren hun verkoopactieplan.
5 Monitoringindicatoren definiëren en key accounts beheren
- Stel je mijlpaal vast en definieer de fases en deliverables.
- Het begrip "potentieel" van een grote account begrijpen.
- Meet de kans op succes voor een grote account op basis van feitelijke en objectieve elementen.
Oefening
Deelnemers identificeren de factoren die een rol spelen bij het meten van het potentieel van een key account, op basis van de specifieke kenmerken van hun aanbiedingen. Ze identificeren een aantal kwaliteitscriteria om de waarschijnlijkheid van het succes van een deal te meten en passen deze toe op een huidige deal.
6 Een individueel actieplan formaliseren
- Implementatie van een actieplan.
- Definitie van de chronologie van uit te voeren acties, bepaling van de verantwoordelijken.
Praktisch werk
Het verkoopactieplan afronden en formaliseren.
Feedback van klanten
4,5 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
AURORE M.
26/03/26
5 / 5
Een zeer interessante en verrijkende opleiding. Een klein minpuntje: de oefeningen zijn niet voor iedereen toegankelijk. De oefeningen zijn gebaseerd op een klant uit onze eigen klantenportefeuille, maar aangezien ik me in een omscholingstraject bevind, kon ik er niets mee doen.
CÉCILE I.
26/03/26
4 / 5
misschien meer rollenspellen tussen de deelnemers organiseren
DIMITRI C.
26/03/26
4 / 5
Te ingewikkeld via afstandsonderwijs, maar ik had de interne opleiding gemist. Ik denk dat het ook een pluspunt is om bij hetzelfde bedrijf te werken.
DEELNEMERS
Verkopers, consultants, key account managers.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Verkopers, consultants, key account managers.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.