Opleiding : Succesvolle commerciële onderhandelingen
Praktijkcursus - 2d
- 14u00 - Ref. NEG
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | De verschillende fasen van onderhandeling in een BtoB-omgeving onder de knie krijgen |
| Een onderhandelingsschema opstellen |
| Afsluitingstechnieken onder de knie krijgen |
| Langetermijnrelaties met klanten opbouwen |
| De overeenkomst formaliseren |
Doelgroep
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
Voorafgaande vereisten
Commerciële ervaring in een BtoB-omgeving gewenst.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Elke deelnemer stelt zijn eigen stuurchecklist samen, waarmee hij de verschillende gepresenteerde technieken kan samenvatten en implementeren.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de context en ervaring van de deelnemers.
Opleidingsprogramma
1 BtoB onderhandelingscontext
- Algemeen overzicht van BtoB-onderhandeling: techniek, strategie, onderhandelingstactieken.
Oefening
Een visuele groepsweergave maken van de samenstellende elementen van een BtoB-onderhandeling.
2 De verkoopcyclus begrijpen en implementeren
- Kwaliteit van de verkoopcyclus, voor zelfverzekerde onderhandelingen.
- De verkoopcyclus versus de aankoopcyclus.
- Verdedig uw verkoopcyclus.
- Technieken om jezelf te laten gelden en anderen te overtuigen.
Praktisch werk
Zelfevaluatie van uw vermogen om uw verkoopcyclus te verdedigen. Technieken om de belangrijkste stadia van de cyclus voor te bereiden.
3 Een onderhandelingsschema opstellen
- Ga een logica van concessie/tegenpartij aan.
- Een onderhandelingsdoelstelling vaststellen: uw marges veiligstellen.
- Anticiperen op afwijzing: een effectieve MESORE opbouwen.
- Identificeer andere onderhandelingspunten dan de prijs.
Praktisch werk
Opstellen en presenteren van uw onderhandelingsrooster.
4 De technieken van professionele inkopers verslaan
- Stabiel blijven en omgaan met het onverwachte tijdens onderhandelingen.
- Leiderschap behouden ondanks intimidatie en druk.
- Uitwisselingstechnieken aanmoedigen.
Rollenspel
Oefenen van onderhandelingsmogelijkheden. Debriefing in groep.
5 Effectieve afsluitingstechnieken onder de knie krijgen
- Win-win ontcijferen.
- Omgaan met bezwaren op het laatste moment en overeenstemming bereiken.
- Stel een verlegen koper gerust.
- Techniek voor logische opeenvolging.
- Herhaal punten van overeenkomst en pijn.
Rollenspel
Oefenen van onderhandelen tussen een koper en een verkoper: omgaan met bezwaren, stabilisatietechnieken toepassen.
6 De overeenkomst formaliseren
- Anticipeer op de rest van de onderhandeling.
- De koper versterken: technieken voor waardevermeerdering.
- Vertrouwen opbouwen: de verankeringstechniek.
Workshop storytelling
Workshop: De overeenkomst is bereikt, wat nu?
7 Klantrelaties ontwikkelen en anticiperen op heronderhandelingen
- Waarover moet opnieuw worden onderhandeld? Wanneer en onder welke voorwaarden?
- Nieuwe oplossingen ontwikkelen, onze posities consolideren.
Workshop storytelling
Workshop over heronderhandelingssituaties en oplossingen.
8 Samenvatting en actieplan
- Principes voor succesvolle onderhandelingen.
- De juiste markers kiezen voor succes op lange termijn.
Oefening
Een actieplan opstellen voor een BtoB-onderhandeling in een echte werkomgeving.
Feedback van klanten
4,6 / 5
De feedback van klanten is afkomstig van eindevaluaties na de opleiding. De score wordt berekend op basis van alle evaluaties die minder dan 12 maanden oud zijn. Alleen die met een tekstcommentaar worden weergegeven.
LORENZ G.
23/07/26
5 / 5
Zeer leerzaam en met veel aandacht voor de ander
PASCAL M.
23/07/26
5 / 5
/
FABRICE C.
23/07/26
5 / 5
Bedankt voor deze twee leerzame dagen; ik raad deze opleiding aan
Publicatiedatum : 14/02/2025
DEELNEMERS
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Commerciële ervaring in een BtoB-omgeving gewenst.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Verkopers, bedrijfsingenieurs.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Commerciële ervaring in een BtoB-omgeving gewenst.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.