Opleiding : Complexe verkooptechnieken voor software-uitgevers
Praktijkcursus - 3d
- 21u00 - Ref. TVE
|
Downloaden in pdf-formaat
Deze cursus delen via mail
 | Een strategie bepalen voor het benaderen van je commerciële gebied |
| Complexe verkoop als een proces zien |
| De fasen in de verkoop van software beheersen, tot aan de ondertekening |
| Gebruik maken van de hulpmiddelen en bronnen die tot hun beschikking staan |
Doelgroep
Iedereen die op een verkoopafdeling werkt.
Voorafgaande vereisten
Geen speciale kennis vereist.
Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Workshops, gebruik van hulpmiddelen, groepsdiscussies.
Opleidingsprogramma
1 De belangrijkste factoren bij het verkopen van een complexe softwareoplossing
- De kenmerken van een complexe verkoop.
- Intrinsieke kwaliteiten en belangrijkste kenmerken voor het uitvoeren van een complexe verkoop.
- Inzicht in de waardecreatiecyclus op basis van informatie: onderzoek/verzameling/transformatie.
- Het principe van coproductie van waarde begrijpen: vertrouwen/suggestie/adherentie.
- De principes van beïnvloedingscommunicatie begrijpen.
2 Voorbereiden, analyseren, diagnosticeren en kiezen
- De strategische bedrijfsgebieden (SBA's) valideren.
- Het concept van potentiaal begrijpen en gebruiken.
- Analyseer je portefeuille met behulp van de ABC-kruismatrix.
- Prioriteit geven aan de rekeningen waaraan gewerkt moet worden.
Praktisch werk
Leerlingen identificeren de potentiële criteria die specifiek zijn voor hun omgeving. Ze stellen een ABC-kruismatrix op. Ze identificeren de rekeningen en entiteiten waaraan prioritair moet worden gewerkt.
3 Je verkoopstrategie structureren
- Weten hoe je een account in kaart brengt om een benaderingsstrategie op te stellen.
- De strategische prioriteiten van klanten identificeren: uitdagingen.
- Begrijp de positie van de belangrijkste spelers.
- Identificeer het netwerk van invloed: zichtbare spelers/verborgen spelers.
- Alle besluitvormingsprocessen identificeren en begrijpen.
- Identificeer je belangrijkste concurrenten: gebruik de SWOT-matrix om jezelf te situeren.
Praktisch werk
Een geselecteerd account in je klantenportfolio in kaart brengen. De strategische assen voor het benaderen van een account identificeren. Een SWOT-matrix opstellen en de waardecreërende elementen identificeren die specifiek zijn voor je producten/oplossingen.
4 Onderzoek om je klant beter te begrijpen
- Definieer de belangrijkste stadia in je verkoopcyclus: de "mijlpaal".
- Identificeer de deliverables voor elke fase.
- Weten hoe je een tempo voor je klant kunt bepalen in plaats van hem te moeten dulden.
- Het concept van [[behoeftekwalificatie]] begrijpen en een waardecreërend actieplan implementeren.
- Zoek naar "de pijn", de belangrijkste reden om te kopen.
- Kies voor een "pull" aanpak in plaats van een "push" aanpak.
- Begrijp de motivaties van je contacten en identificeer hun communicatiestijl.
- Hulpmiddelen voor bedrijfsinformatie gebruiken om te onderzoeken: co-prospecting®.
- Valideren van strategische informatie met behulp van business intelligence-regels.
Praktisch werk
Definieer de belangrijkste fasen van uw [ mijlpaal ". Gefilmde oefening: de ontdekkingstools toepassen in een ontdekkingsbijeenkomst in een verkoopcontext voor softwareoplossingen. Identificeren van gebieden voor verkenning in softwareverkoop met behulp van coprospective®.
5 Kruisverwijzingen om waarde aan uw oplossing toe te voegen
- De validatiefasen van de oplossing voorbereiden: POC, mock-up, pilot.
- Voorwaarden om ze aan te pakken, inzetplan voor de etappe.
- Identificeer beslissingscriteria en beïnvloed de klant om ze in jouw voordeel om te buigen.
- Gebruik de cyclus kenmerk/voordeel/klantvoordeel.
- Bouw een business case op basis van waardecreatie.
- Integreer de prijs van [[pijn/brood]].
- Bepaal de "kosten/baten" balans van de verandering.
- De 4 posities met betrekking tot verandering: het identificeren van de positie van elke belangrijke speler om een strategie voor ondersteuning op te stellen.
Praktisch werk
Op basis van een echte case: de beslissingscriteria identificeren, een actieplan implementeren om de klant te beïnvloeden. Een verkooppraatje samenstellen op basis van echte cases voorgesteld door de deelnemers. Een veranderingsmatrix opstellen van de belangrijkste spelers.
6 Waardecreatie transformeren en kwantificeren
- Kwalitatieve analyse van deals, notie van kans op succes.
- Ken de basisregels voor het aangaan van onderhandelingen.
- De 3 regels kennen en toepassen voor het valideren van een verkoopvoorstel met toegevoegde waarde.
- De klant helpen om waarde te verkopen aan zijn interne klant.
- Benadruk waardecreatie in de presentatie.
- Identificeer de [[onderhandelingsobjecten]] die gebruikt moeten worden in de toekomstige onderhandeling.
- Bepaal hun "waarde" en gebruik die "waarde" bij onderhandelingen, ook voor zaken die niet gekwantificeerd kunnen worden.
- Stel een voorstel op "met laden".
- Verdedig het met behulp van de 5-stappen argumentatiemethode en beïnvloedingstechnieken om mogelijke bezwaren weg te nemen.
Praktisch werk
De waarde berekenen van een echt project dat door de deelnemers is uitgevoerd. De belangrijkste parameters identificeren om de kwaliteit van een deal te beoordelen. Een verkooppraatje samenstellen op basis van de 5-stappenaanpak en dit presenteren aan de groep. Je onderhandelingspositie voor de volgende onderhandeling bepalen en er waarde aan toevoegen. Afsluitende workshop: discussie tussen de deelnemers en ontwikkeling van een individueel actieplan.
Publicatiedatum : 25/11/2024
DEELNEMERS
Iedereen die op een verkoopafdeling werkt.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Iedereen die op een verkoopafdeling werkt.
VOORAFGAANDE VEREISTEN
Geen speciale kennis vereist.
VAARDIGHEDEN VAN DE CURSUSLEIDER
De deskundigen die de cursus leiden zijn specialisten op het betreffende vakgebied. Zij werden geselecteerd door onze pedagogische teams zowel om hun vakkennis als hun pedagogische vaardigheden voor elke cursus die zij geven. Zij hebben minstens vijf tot tien jaar ervaring in hun vakgebied en oefenen of oefenden verantwoordelijke bedrijfsfuncties uit.
BEOORDELINGSMODALITEITEN
De cursusleider beoordeelt de pedagogische vooruitgang van de deelnemer gedurende de gehele cursus aan de hand van meerkeuzevragen, praktijksituaties, praktische opdrachten, …
De deelnemer legt ook van tevoren en naderhand een test af ter bevestiging van de verworven kennis.
PEDAGOGISCHE EN TECHNISCHE MIDDELEN
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
• De gebruikte pedagogische middelen en cursusmethoden zijn voornamelijk: audiovisuele hulpmiddelen, documentatie en cursusmateriaal, praktische oefeningen en correcties van de oefeningen voor praktijkstages, casestudies of reële voorbeelden voor de seminars.
• Na afloop van de stages of seminars verstrekt ORSYS de deelnemers een evaluatievragenlijst over de cursus die vervolgens door onze pedagogische teams wordt geanalyseerd.
• Na afloop van de cursus wordt een presentielijst per halve dag verstrekt, evenals een verklaring van de afronding van de cursus indien de stagiair alle sessies heeft bijgewoond.
TOEGANGSMODALITEITEN EN TERMIJNEN
De inschrijving dient 24 uur voor aanvang van de cursus plaatsgevonden te hebben.
TOEGANKELIJKHEID VOOR MINDERVALIDEN
Is voor u speciale toegankelijkheid vereist? Neem contact op met mevr. FOSSE, contactpersoon voor mindervaliden, via het adres psh-accueil@ORSYS.fr om uw verzoek en de haalbaarheid daarvan zo goed mogelijk te bestuderen.
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.
Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand
Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
Dit programma is een origineel concept, ontwikkeld door de pedagogische teams van ORSYS Formation. Elke reproductie, weergave, aanpassing of exploitatie, geheel of gedeeltelijk, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van ORSYS, is ten strengste verboden. ORSYS behoudt zich het recht voor om alle nodige maatregelen te nemen ter bescherming van haar intellectuele-eigendomsrechten.